——记优秀的保险业基层共产党员沈潜

    沈潜1983年7月进入中国人民保险公司桂林分公司恭城支公司工作，现任中国人寿保险股份有限公司桂林分公司总经理助理，恭城支公司经理。他2001年被评为广西省分公司“先进工作者”；2002年被评为桂林分公司“优秀共产党员”；2002年被评为桂林分公司“先进工作者”；2004年被评为桂林分公司“优秀共产党员”。在这些成绩的背后，是他充分发挥共产党员的先锋模范作用，团结带领全体员工，积极开拓县域寿险业务付出的汗水和心血。

                                                   矢志发展县域保险

      恭城瑶族自治县位于广西东北部，是一个经济欠发达的农业县，全县总面积2149平方公里，近28万人口中农村人口占了85%以上，是自治区48个贫困县之一。在这样一个县城人口不足2万人，经济基础薄弱的小县，如何将保险业做大做强？如何将保险作为载体将党的温暖送到群众家中，为千家万户做好保障？是沈潜几年来想得最多的问题。

      恭城县只有几个很小的企业，在县城发展业务的空间已不大。沈潜开始关注和研究农村市场。每天清晨他就出发深入乡村到农民家里了解情况，天黑才回家，有时赶不回来就住在农民家里。在农村，有的农民由于没钱治病，耽误了最佳的治疗时间，以致带来更大的病痛；有的农民由于付不起医疗费，不得不在未痊愈的情况下就提前出院回家，甚至有的得了重病无钱医治，只好等待着死亡的来临……农民面临着看病难、养老难、安全保障难的问题，这些难题把广大农民挡在小康生活之外。看到农民的困难，沈潜心里沉甸甸的，深感肩上责任的重大，他下决心一定要充分利用保险这个载体，通过养老、健康、意外伤害等保险产品解决农民的后顾之忧，为建立和谐社会做出自己应有的贡献。

      真是说起来容易、做起来难啊！刚开始到农民家里宣传保险时，无论沈潜和伙伴们说了多少保险的好处，但一到交费时，他们就是不往外拿钱。3个多月下来，竟没收到一笔保费。这时，有些业务员开始抱怨：“说破了嘴、跑断了腿，费了这么大劲，做不成一个单子，农村根本就没市场。” 沈潜立即耐心地做他们的思想工作，给他们讲农民的困难、讲为农民做保险的重大意义，并亲自带他们下乡，白天和农民在田间地头一起劳动，晚上到家里和农民拉家常，向他们介绍一些农民致富的信息和购买保险的好处。就这样农民和沈潜渐渐地成了好朋友、开始信任他们，并且试探性地购买少量的保险。

     在恭城县东部的北溪村，沈潜他们从1997年底就开始有计划地、分期分批地到村里宣传保险，但几年过去了，村里仍无一人购买保险。业务员多次向他提出放弃那个村子，但沈潜坚决不同意，他对大家说：“让村里的农民得到保障是我们的职责，就是再做十年的工作我们也要坚持下去。”精诚所致，金石为开，经过6年的努力，到2003年年底，村里终于有人开始接受保险，购买保险了。此后，村民们购买保险的热情逐渐高涨起来，业务发展也走上了正轨。

      在最初开拓农村保险市场的时候，沈潜的父母双双生病住院，孩子刚刚上幼儿园。但他作为营销部经理，始终和伙伴们战斗在第一线，夜以继日地工作，根本没有时间去照顾家庭和老人。当沈潜到农户家拜访，看到别人一家三代人在一起其乐融融，想到自己的父母正在病床上，期待着他们的儿子能够多回去看看，眼睛一下子就湿润了。他心里默默为父母祈祷：儿不能在床前多侍候二老，是儿不孝。儿现在正在努力工作，是为天下更多的父母带去欢笑，希望爸妈能够原谅这个不孝的儿子。父母没有一丝抱怨，反而说：“我们的儿子是党的人，他做的都是大事情，我们为有这样的儿子感到骄傲。”现在想起这些，沈潜既难过又感动。父母都这么理解和支持，不好好工作又对得起谁呢？作为一名共产党员、一名公司的负责人，就是要牢记自己的职责，克服困难、勇往直前，在关键时刻走在前列，将为农民服务、为农民提供保障作为自己的使命而奋斗不止。经过几年的努力，恭城县农村保险市场逐步向前发展，保费规模从1997年的几十万元，发展到现在的一千九百多万元。

                                                         创新思路做好服务

      2001年沈潜担任恭城支公司经理后，千方百计加快业务发展，率领全体员工成功创富，改变贫困山区公司的落后局面。总结起来，有三大招数：

第一招：创新思路做表率

      在复杂的市场环境面前，业务开拓需要创新思路，绝不能拍拍脑袋就做出决策。恭城作为全区48个老少边山穷县之一，经济发展滞后，保费挖掘潜力不大，要想实现保费任务难度非常大，怎么办？沈潜破除因循守旧的观念，大胆创新，组合能够满足农村保障需求的新产品，从农民收入低、健康保障缺乏、意外伤害风险大等特点出发，制定了与之相适应的产品策略：主推以“千禧”、“两康险”为代表的长期险、以学生平安险和吉祥卡为代表的短期险及以“附加住院医疗险”为主的医疗险，并根据农民保障需求和客户利益优先的原则组合“保险套餐”。同时教育业务员不要一味地多收保费，而是要从农民的实际出发收取保费，向业务员提出要求：对一个农民客户年收保费原则上不得超过1500元，向一个家庭每年收取保费一般控制在3000元以内，这样既保证了农民得到比较全面的风险保障，又确保了续期收费的稳定。尽管公司的寿险保单件数多，地域分布广，但每年的续收率均保持在90%以上。

      为促进业务发展，沈潜适当拿出一些费用作为补贴，鼓励业务员深入农村宣传和展业。他们还根据当地实际情况，在个别经济条件比较成熟、人口相对集中的乡镇设立了农村保险站。在栗木镇设立的保险站，从设站至今历时两年多，已有在册业务员75人，农村个人业务由原来的保费收入20万元发展到2004年末的330万元，为开拓农村保险市场、增强公司业务发展后劲打下了良好的基础。

      为了“恭城支公司”这个“家”的兴盛，为了200多位员工能有一个称心如意的工作生活环境，沈潜全身心扑在工作上，长期超负荷的工作，严重地损害了健康。才30多岁他的头发几乎全白了，近年来竟落下了高血压的毛病，每次发作都会头晕。

第二招：发挥支部战斗堡垒作用，带动整个团队发展，以团队发展促进社会进步

      恭城和阳朔两个县支公司四个党员共同组成一个党支部，尽管大家不在一起办公，但是作为党支部书记，沈潜对党组织活动要求很严格。党员交流会大家畅所欲言，共同探讨在新时期下如何发挥党员先锋模范作用，如何保证党员与时俱进，始终站在时代的前列，成为社会进步、人民生活不断发展的领路人。

      在工作中，沈潜非常注意树立典型，经常组织伙伴中的党员现身说法，以增强全体伙伴拓展农村业务的信心。在沈潜的积极引导和鼓励下，伙伴们中的党员表现积极，整个团队的氛围非常的融洽。每次晨会结束，伙伴们就带着干粮，骑着摩托车下乡展业。全县9个乡镇117个自然村布满了他们积极进取的足迹，同时也涌现了许多感人的事迹。有些偏远山村不通汽车，要徒步走几小时山路才能到达农户家中，几乎与世隔绝。平时乡镇干部都很少去，而沈潜的伙伴一个月就能去好几次，在展业的同时把外界的信息及时传达给村民，和他们结下了深厚的友谊。伙伴一来村民们就轮流请到家中，拿出最好的东西招待。而当伙伴离开的时候，村里人都依依不舍地送到村口。有一个伙伴在寒风凛冽的冬天拜访农民，趟过冰冻的河水时不得不脱掉鞋袜，结果到农户家时脚都冻肿了，累得瘫倒在地上说不出话来，感动得大婶赶紧烧姜汤给伙伴喝。由于道路崎岖，很多伙伴在骑摩托车外出展业时经常摔着、碰着，这两年有13人次在展业途中受伤。其中一次，一个伙伴在山区意外受伤，满头是血。当沈潜送他到医院时，他嘴还没张泪先流下来：“沈经理，我不会变成残疾，再也不能到农村展业了吧？”正是靠着这种对事业的热爱，沈潜他们深入田间地头，展开了异常艰辛的展业。农民朋友们正是被他们的执着和敬业精神所打动，逐渐成为中国人寿的忠诚客户。

第三招：以真心换真情，用服务带业务。

      一花独放不是春，只有整个团队齐心合力，才能创造出更大的佳绩。因此，我非常注意塑造团队，用真情和真心对待每一个伙伴，用人格的魅力凝聚和带领队伍。

      沈潜不仅爱司如家，而且还把公司当成家一样来建设，把员工当成自己的兄弟姊妹一样关心帮助。2003年临近春节，沈潜发现一个伙伴一连几天都是闷闷不乐，虽多次询问，她都说没什么事。下班后沈潜来到她家，发现家里没人，等了好半天她才回来。这时，她才说母亲病危，正在住院治疗。沈潜急忙赶往医院看望老人，后来的几天下了班就去看望，没有时间就委托主管或者其他伙伴照顾一下她的家庭。经过这件事，这个伙伴已经真正把公司当成了家，现在已经发展成为业务骨干。

      为了解决农民的实际困难，沈潜他们成立了“支农小分队”，在农忙时与农民同劳动，避免因劳动力不足造成的损失。由于当地交通不便，网络不通，信息传递非常不发达，伙伴们就把服务农民放在了心上，通过公司的营销系统网络及时汇总全县各乡村甚至桂林各地农产品的价格信息，并及早反馈给农民，使农户足不出户就能及时、全面地了解市场情况。这些农户兴奋得说：“中国人寿是我们的贴心人，是我们真正的朋友。”

      栗木镇、观音乡位于县城的北面，经济落后，信息闭塞，老百姓想脱贫但是苦于没有门路。伙伴们展业时不忘记收集和挖掘信息以便帮助这两个乡镇尽快脱贫。当他们了解到种植水果较多的南部富裕乡镇缺少人手采摘时，马上组织这两个乡镇100多名农民工前往务工。这下既帮助解决了果农劳动力资源的短缺问题，又增加了贫困乡镇的农民收入，增长了科学致富的见识和本领。群众对此纷纷称赞道：“没想到保险公司神通广大，连工作也给保险了，真是省心省事啊。”地方党委政府也高度评价了伙伴们付出的努力，称赞他们为当地发展做出了巨大的贡献。

      在积极服务“三农”政策的指引下，通过发挥党支部的战斗堡垒作用和共产党员的先锋模范作用，公司的业务在广大农村深深扎根，并且以极强的生命力迅速发展壮大，保费由2001年的1002万元增长至2003年的2013万元。2004年保费收入达到了2304万元，其中，85%是来自农村。公司在当地树立了良好的形象，不仅取得了农民朋友的信任，而且还得到了社会的认可。

                                                         保险化风险

      保险是一个服务大众洒播爱心的事业，这不是一句口号，更是具体的行动。给大众提供贴心的服务，在被保险人发生事故时及时地调查和理赔，更能体现出公司真正把客户放在心中，真正承载着服务人民，维护稳定的社会责任。

      2004年7月，加会乡一对小学老师夫妇，在乘车外出时突发意外双双死亡，家里一个女孩在外地上大学，一个男孩在上初中，顿时成为孤儿。两个孩子失去了经济来源，都面临着辍学的困境。沈潜他们迅速核查完相关的情况，及时将夫妻俩在公司投保的康宁终身保险共6万元赔款送到家中。当他们赶到家里时，两个孩子正在抱头痛哭。看到这样的情景，他们的眼睛也湿润了。当拿出赔付款时，现场顿时轰动起来。县教育局正在组织教育系统为孩子捐款，正在发愁募捐款项可能对孩子生活杯水车薪时，闻听到了保险公司送款到家的消息，马上派人到公司表示感谢，赞扬“临危解困显真情”。

      除了经济补偿和资金融通，保险的社会管理的职能也越来越多被政府部门认同，在恭城县，一些灾难性的事故发生后，很多政府官员第一个念头就是想确认当事人有没有买保险。2002年6月中旬，龙虎乡小学一周内连续有三个学生因游泳发生意外死亡，正处花季的孩子就这样走了，学生家长和亲属的情绪开始失控，几十个学生亲属冲入学校，围攻校长、老师，现场情况十分危急，场面相当混乱。当地政府闻讯立即派人到现场劝解协调，力图维持正常的校园秩序，然而学生亲属情绪激动，非要追究学校责任并且要求赔偿，政府官员怎么劝都无济于事。当时沈潜他们已经着手调查孩子们的事故情况，并且确认他们的死亡属于保险事故，发生围攻事件时他们正在赶往学校的路上。在途中沈潜接到当地政府一位领导语气急促的电话：“沈经理，那三个学生上保险了吗？”沈潜告诉他“都上了，我们立刻赶到。”赶到现场后，沈潜告诉大家：“按学平险条款规定，我们保证迅速给你们赔付。”得到了保险公司的承诺，孩子们的亲属也不再起劲地闹了，避免了事态的进一步扩大。事后，那位领导紧紧握着沈潜的手：“你们真是帮了政府的大忙，感谢你们。”

      2001年以来公司累计支付各种理赔和给付保险金400多万元。在一定程度上解决了农民老有所养、病有所医、发生意外有所补偿的问题。同时，还提供了260多个就业机会，减轻地方政府的就业压力。当地领导深有感触地说：“如果恭城所有单位能象中国人寿那样开拓进取，工作作风能像中国人寿那样扎实有效，那我们的经济就会快速发展，而我们的事业也就会大有希望。” 

      几年来，由于沈潜他们坚持诚信展业，优质服务，想农民所想，急农民之所需，以中国人寿的金字品牌和强大实力为支撑，有效促进了当地“三农”业务的发展。2001年至2004年恭城县支公司四年中有三年被评为全区系统“双文明建设”先进单位，并获得广西区工商局授予的“重合同守信用企业”以及广西区消协授予的“诚信企业”荣誉称号。沈潜本人也多次被评为广西分公司“双文明”建设先进个人及优秀共产党员。