４月中旬，招商信诺在北京设立第一家分公司，赖军即将出任该公司总经理；

　　赖军认为，非代理人的直接营销模式适合现代人快节奏、高效率的生活方式以及善于接纳新事物的开放态度，因此在中国是完全行得通的。而招商信诺开业一年多以来的经营业绩也说明了这一点。

　　招商信诺人寿保险有限公司（以下简称招商信诺）是中国保险业内第一家将总部设在深圳的中外合资人寿保险公司，也是至今为止惟一一家专营保障型保险产品的公司。

　　该公司由美国信诺北美人寿保险公司与招商局下属深圳市鼎尊投资咨询有限公司共同出资组建,自成立以来,坚持采用电话直销、银行保险等非代理人营销渠道,颇受瞩目。

　　今年４月中旬,招商信诺将在北京开设第一家分公司。在他们拿到北京分公司工商营业执照的第二天，记者采访了该公司副总经理赖军，他将出任招商信诺北京分公司总经理。

　　将非代理人直销模式带到北京

　　记者：在保险营销领域内，各公司基本上都是采取代理人模式，招商信诺所采用的非代理人直销模式在业内十分抢眼。采用这样特别的营销模式，是从国外借鉴的吗？您认为能与中国保险业的发展相适应吗？

　　赖军：非代理人的直接营销模式是从国外借鉴而来的，在国外这种营销模式也是经过漫长时间检验的。这种方式顺应了国际市场服务方式细分的潮流。我们公司的合资方美国信诺北美人寿保险公司是这一领域的佼佼者。

　　目前信诺在韩国、台湾、香港、印尼、新西兰、欧洲等国家和地区都成功地实施了这种营销模式。将这种模式运用于国内市场之前，我们做了大量的营销测试，从测试中获得了许多宝贵的经验教训，并摸索出一套适合在中国大陆运作的模式。

　　我们认为非代理人的直接营销模式适合现代人快节奏、高效率的生活方式以及善于接纳新事物的开放态度，因此在中国是完全行得通的。而招商信诺开业一年多以来的经营业绩也说明了这一点。

　　２００４年，在我们营运的第一个完整财政年度里，实现了保费收入２１００多万元，其中超过９０％来源于保障类产品的销售。预计今年第一季度我们的保费收入将超过１２００万元。我们有了第一家分公司，现在的首要任务是将我们的成功经验在北京地区加以推广。

　　因为专注所以专业

　　记者：据我们了解，业界对于贵公司独特的营销模式和经营理念一直存在着质疑的声音。我曾经听说过这样的评价：现在人堵人，保费都收不上来，更不用说电话了，简直不可想象。招商信诺是如何坚持下来的？

　　赖军：对于这一点我想说的是：我们能坚持走自己的路，在激烈的市场竞争中生存发展并没有什么必胜的秘方。我们依靠的是信心、经验和专注。正因为专注，所以我们专业。

　　公司刚刚成立时，有人说过我们不可能卖出一张保单，可现在公司的发展是有目共睹的。以招商信诺经营第一年所卖的保单数量计算，我们进入了中外合资公司的前列。这是很有说服力的成绩。

　　我们的整套管理模式、业务流程、电脑系统都是针对这一特殊的行销渠道开发和设计的。没有这一套成熟的经验，也确实很难把这一特殊的渠道做好。

　　另外，我们的经营模式还便于统一各个层面的规范管理。公司有全国统一的客户服务中心，为客户提供统一便捷的规范化服务；保单管理、理赔服务都是由专职部门进行统一管理。我们对于电话营销的风险控制也采用一整套系统化的标准流程。我们的电话都有录音，有专门的主管负责回听，从而可以最大限度地保障我们客户的利益。

　　记者：随着公司的发展，招商信诺会不会在适当的时候引入保险代理人营销模式呢？

　　赖军：肯定不会！现在的市场广大，各家公司也各有专长，不同客户所喜好和接受的方式也不一样，我们没有必要都挤到一条路上去。国外保险的发展经验表明，营销已经从单一向多元化发展。我们会一直坚持走我们自己的发展之路。而且我们也相信，会有越来越多的公司通过其他非传统的模式来销售保险，为客户提供更多元化的选择。

　　专营保障型险种

　　记者：通过电话和银行渠道销售保险，在产品设计和人员培训上与其他公司有何不同？

　　赖军：产品方面，我们主要专注于保障型保险产品，包括意外险和健康险。目前除了招商信诺外，中国市场上无论中资还是外资公司都没有第二家专营保障型产品的。在产品的具体设计上，我们注重不同特点的灵活组合，以满足客户的不同需求。我们的产品同时还具有投保简单、购买便利、保费低廉的特点。客户电话投保不需要做体检，可以马上生效，非常便捷。

　　人员培训方面，在营销人员上岗之前，我们会对其进行大量的长时间专业培训；在他们开始销售之后，也会由主管针对他们的电话录音一对一地进行针对性培训，确保他们能够正确而专业地向客户进行产品推介。这是传统的代理人培训无法做到的。

　　记者：现在招商信诺的第一家分公司———北京分公司马上就要开张营业了，作为第一任总经理你对公司下一步的发展有何规划？

　　赖军：我们拿到北京分公司的营业执照后，已经进行了多次销售测试，并已成功卖出了保单。在北京成功开展业务之后，接下来，我们将申请在广东省其他城市和上海开展业务。这两个市场均具有巨大的潜力，能够吸纳我们独特的经营模式，相信我们能够在这些地区取得很好的成绩。

　　招商信诺的经营理念是：不纯粹地追求保费金额的大小，我们会坚持为广大客户提供他们最需要的保障型产品，坚持追求良好的盈利性，坚持在我们所专长的特定渠道营销特定的产品。信诺在所有有业务的地区都是这一渠道销售的第一位，我们非常有信心能够在中国市场取得这一专门领域的领导地位。