保险公司从未停止过对营销模式的探索,希望通过吸收优秀营销人才,加强团队的稳定性,提高产能,以改善保险营销的形象。然而,市场的过度竞争却使这种良好的愿望很难实现

    每当保险市场出现跳跃式发展时,都会使寿险营销产生一定程度的混乱。从去年开始,大批寿险公司及分支机构纷纷设立,导致营销人才明显不足,让保险市场再生变数。持续升级的市场争夺战导致业内人心不稳,产能出现下降,急功近利式的营销方式风行,这些困扰营销发展的老问题再次令一些保险公司感到头痛。

    精英制成营销变革重点

    实践证明,营销员制是推动个险发展的最好办法,但其中存在诸多问题,所以,保险公司从未停止过对营销模式的探索,提的最多的就是精英制。保险公司希望通过吸收优秀营销人才,加强团队的稳定性,提高产能,改善保险营销的形象。精英制下的保险营销员拥有证券、银行、保险等综合知识,能为被保险人提供周全的理财顾问服务,营销员也能像律师、会计师那样成为一个令人尊重的职业。

    但几年下来,精英制的尝试仍然没有达到预期的效果,主要原因在于一些保险公司忙于扩大市场份额,没有建立精英营销员培训机制,只是让其自由发展,等到营销员形成了一定的销售规模后才会给予政策扶持。因此,现在一些保险公司的精英营销员只是指那些保费收入较高的营销员,大部分营销员的销售方式仍然停留在勤跑、勤问的体力劳作层面,还没有进入知识营销阶段。

    一些外资保险公司进入市场后,高调建立营销模式,给精英制带来了一股新风。如一家中外合资寿险公司招收营销员的门槛非常高,当然,待遇也很优越。经过短暂的培训之后,这批营销员上岗展业,开局不错,产量为一般营销员的三四倍,也给保险公司带来了高端展业的好名声。

    呼唤良好的市场秩序

    打造精英营销员看来有了新的出路,这半年多以来,很多保险公司都在招收高端营销员,尽管所要求的条件五花八门,然而都不离"高薪"这个中心。精英营销员让人看到了些许希望,但其今后的前景却让人乐观不起来。

    这种精英制也未能摆脱短视行为的俗套,保险公司之所以选取自身条件比较好的营销员,与其说看中的是他们开展保险营销的能力,不如说是看中他们手中的现有资源,所谓"醉翁之意不在酒"。按照社会交往的惯例,这些精英营销员活动的"圈子"应该是同等收入的人群,这些人富有保险意识,对保险的需求量很大,这是保险公司最希望拥有的客户。但精英营销员手头资源迟早会有用尽的一天,如果无法拓展新的渠道,他们的出路与普通营销员不会有什么区别,很难继续得到优厚的底薪,最终会自动脱落或另寻出路。

    即便这批精英能够顺利成长,从单个营销员成长为一个营销团队,仍然难以稳定下来。在人才需求旺盛、僧少粥多的前提下,更高的待遇也能开出来,精英营销人才很快就会被别的保险公司以高价挖走。"铁打的营盘流水的兵",以此形容营销员的变动之快毫不为过,何况有时连营盘都会被人端走。

    现实就是这样无情,最近某保险公司在全国范围内大发广告,招聘营销经理,条件极其优厚,即便一笔业务也没有,也有可观的底薪可拿。但据介绍,所谓的营销经理手下要有营销员,要享受优惠待遇,就要带一批营销员过来,马上就能拓展业务,要能立刻见到成效。那些手下有队伍的精英营销员自然成为一些保险公司的猎取目标。这无疑已经成为对精英制的一个挑战。

    从市场上看,营销员属于稀缺资源。虽然说营销员进入门槛低,但留存率也很低,营销员说走就走,能够留下来顺利成长的人很有限。而新的保险机构正在迅速增加,迫切需要开展业务,它们本身没有人才储备,只有走挖角这条捷径。挖角的重要砝码就是薪资待遇,营销员的价值已被高估,营销员每跳一次槽,身价就涨一次,这在无形中增加了保险的成本。

    市场是资源配置的最好方式,但前提是要讲公平规则,现在看来,在营销体制上,公平的环境还没有建立起来。除此之外,一些保险公司存在着"懒汉"心理:反正有现成的营销员可以用,没必要花大力气招人、培训。这样看来,那些醉心于打造精英营销员的保险公司,恐怕更多的时候是在为他人作嫁衣裳了,久而久之,精英制便又会流于形式。