在最近举行的北京国际汽车工业展览会上，我们看到了国内外参展厂商带来的不同价格定位的小汽车，从８８８万元的超豪华轿车到３万多元的经济型汽车，吸引参观者从不同的定位角度进行潜在的消费定位。由车展想到保险，我们的车险产品与服务是否需要建立一整套贴近市场与投保人的定位系统，实现由粗放型经营到精耕细作的转变。
　　开展车险产品与服务定位的意义
　　车险产品与服务定位就是按照国际保险市场上先进的“三从”与“一个保证”原则，从车险市场的发展实际出发，建立起符合市场运行与管理要求、最大范围地满足不同投保人需求的车险承保与后援服务系统。所谓“三从”就是我们通常所说的“从车、从人、从用”原则，所谓“一个保证”就是“保证保险企业经营的财务稳定性”原则。在一个规范与完善的保险市场上，“三从”与“一个保证”是车险产品与服务定位的基本原则。在车险产品定价与后援服务的定位过程中，贯彻“三从”和“一个保证”的原则，就可以更好地立足于市场竞争的环境，针对投保人的不同状况提供合理的价格与后援服务，维持保险人的正常盈利能力和财务稳定性，实现保障偿付能力的最低经营目标。”
　　由于来自国内外不同厂商和不同档次的车辆随着我国加入世贸组织和国民购买力的不断提高大量涌入市场，销售者根据消费者的消费定位进行了合理的市场细分。在北京国际车展会上，不同档次的车辆在展区规模和布置上有着明显的定位差异，法拉利等超级名牌汽车由于没有预定到所需要的大面积展区而惟恐影响其产品的市场定位形象，索性放弃此次的参展机会，表明注重市场定位和品牌定位的跨国企业对于已经确立和形成的产品定位具有相当的重视程度。作为提供保险服务的供应商，我国各保险公司很少进行涉及车险产品与服务定位的研究，更谈不上按照“三从”和“一个保证”的原则进行合理的市场细分，形成完善的汽车产品与服务定位系统同落后的车险产品与服务运营环境的鲜明对比。
　　车险产品与服务的标的主要是各种档次分明的汽车，由于车辆档次的差异和区别，车辆所有者对于车辆的保险供应商所提供的保险产品和服务有着不同程度的要求。在车险业务中，被保险人不仅要求保险人提供完善和便捷的保险保障服务，还希望保险人能够从车主的利益出发提供更大范围的各种后援服务，或者围绕车辆的安全使用建立起一整套的“保、养、修”服务体系。但是，在缺乏对于车险产品与服务的科学、合理定位的条件下，很难落实“三从”和“一个保证”的基本原则，保险人也就只能停留在为了承保而保险的范围内考虑车险产品与服务，根本不可能摆脱传统的粗放经营模式的束缚，从而导致我国车险产品与服务水平只能处于较低水平的循环与重复。
　　如何开展车险产品与服务定位
　　在贯彻和实践“三从”、“一个保证”原则的基础上，根据市场利润形成的“二八”定律，有目的、有针对性地对于目前的车险市场进行合理的细分，可以按照车辆的使用性质划分为经济适用型车辆、中档车辆和高档车辆，通过科学的精算分析和历史数据对比，将现行车险基础保费进行调整，建立起符合我国车险市场的产品定位报价系统，并且按照车辆档次的差异提供不同菜单组合的后援“保、养、修”服务。同时，在鼓励和支持同一家保险公司实行差别定位的车险产品与服务外，还应当培育专业保险公司提供个性化或高档次的车险产品与服务，从而最大范围地满足不同层次的汽车消费者对于车险产品与服务的需求。目前，我国已经有保险公司针对高档车辆客户推出了ＶＩＰ服务体系和“替代车”服务功能。随着外资保险公司的大量涌入，强调按照不同客户定位需要设计的车险产品与服务将成为未来车险市场竞争的主要方式。
　　根据市场利润的分布规则，２０％的高端客户可以带来８０％的经营利润的“二八”定律已经被现代商业运营所证实。发达国家车险市场上，新款高档车的出险率低于全部车险业务出险率２０％的事实，也充分证明科学合理地确定车险产品与服务定位是保险人吸引高端客户的基本手段。从我国过去２０年间车险市场赔付状况的总体分析，我们也可以发现经济适用型车辆和中档车辆占总赔付率的比重一直处于相对较高的水平，是直接影响车险利润形成的最主要因素。因此，高档车辆本身的安全系统、智能系统、防盗系统和车主高成本的养护措施，都要求车险承保人必须实事求是地认识和看待车险产品与服务定位问题，认真地分析和研究高档车辆对于整个车险经营的利润形成所作出的贡献，从而促使保险人针对这部分车辆开发和设计完整的“保、养、修”服务系统。
　　由于目前的车险产品定位主要是按照“三从”原则建立起有利于形成市场竞争力的差别费率体系，尚不能形成多元化的个性条款设计系统。因此，如何建立和健全具有市场竞争力的车险差别服务定位体系则是我们目前可以着手突破的重点。车险差别服务定位体系可以成为保险人车险服务的外延或伸展，这种服务基于“一个保证”原则的基础上，不仅包括基本的保险后援、修理过程中的“替代车”及理赔服务，还可以包括车辆养护、年审、纳税提醒、临时托管、租赁等车主可能提出或所需要的任何服务。按照这样的车险产品与服务定位规则，车险承保人可以按照车辆的不同档次组建不同的“俱乐部”，在这样一个“俱乐部”的精心呵护下，增强车辆对于“俱乐部”的依赖度，同时提高保险公司在车险市场上的竞争力。
　　开展车险产品与服务定位需注意的问题
　　从我国对于车险费率市场的调控能力分析，开展车险产品与服务定位不能将重心确定为费率市场化。广东省实行费率市场化的试点过程不仅没有落实“三从”原则，而且还违背了“一个保证”原则，缺乏调整界限控制的费率市场化，不仅没有使保险人在提升市场竞争力过程中获得基本利益，而且由于偿付能力的恶化致使被保险人很难从费率市场化过程中得到真正的实惠。相反，车险费率市场化的真正受益者是车险市场的中间商。所以，我国目前如果开展车险产品与服务定位则应主要立足于各种形式的服务品质提升和服务功能的多样化。
　　为了更好地开展车险产品与服务定位，我们需要从观念上解决企业走高端客户路线的思想障碍。我们承认和尊重客户之间的人格与尊严的平等，但也要承认和正视客户之间所存在着的事实上的经济不平等，从商业经营利润最大化的角度和企业发展的实际出发，分析和研判企业应该确立的最终客户定位群。北京国际汽车工业展览会之所以能够获得如此成功，除了各种类型的汽车本身所具有的诱惑力，还应该归功于会议主办者科学而合理的参展车辆定位分布，使得不同的参观者都有可能成为适合各自需要的潜在汽车消费者。在由银行业、证券业和保险业构成的我国金融体系中，证券业最早进行了客户定位，分别建立了大户室和散户室服务模式；美国花旗银行重返上海滩后，制订了１０万美元的开户标准；保险产品与服务定位也完全可以成为中国保险业成长过程中的一个重要标志。