来源：新经济导刊/邝新华

   进入中国一年之后，梦想打造投连险专卖店的瑞泰人寿正遭受尴尬的保费和严重亏损的阻隔。

　　北京盛福大厦21层，瑞泰人寿保险有限公司（下称瑞泰人寿）的员工看起来都行色匆匆，似乎连停下来说一句话的时间都没有。但与其繁忙不相称的是，其进入中国一年来的业绩。在2004年国内投连险投资账户单位价值增长率的排名中，瑞泰人寿以其成长型账户接近12％的负增长"名列前茅"。

　　瑞泰人寿有很多让人看不懂的地方：在国内投连险市场萎靡不振的形势下，瑞泰人寿进入中国，而且公司业务设置成单一的投连险种，大有破釜沉舟的架势。风险管理最浅显的道理可以从鸡蛋讲起--不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。瑞泰人寿却把所有的业务都放在了投资连结险的篮子里。

　　业内专家也指出，走在投连险这根钢丝上的瑞泰人寿在中国很难走出一条阳关大道。

　　月报上的伤痕

　　瑞泰人寿曾经是国内投连险投资账户出现亏损最严重的公司。在2004年国内投连险投资账户单位价值增长率的排名中，瑞泰人寿以其成长型账户接近12％的负增长"名列前茅"，这张成绩单无疑给进入中国市场刚刚一年的瑞泰人寿一个不小的打击。

　　在瑞泰人寿设立的四个投资账户中，最保险的避险型账户也只有0.89％的增长，这跟其"一年期人民币定期储蓄净利息收入"的业绩比较基准还有一段距离。

　　所有的投资型险种都要定期给投保人公示投资收益报表，在这方面，瑞泰人寿做得很正规。在8月5日的公告中，成长型账户和平衡型账户还没有从2004年底的泥潭中走出来。

　　以成长型账户为例，从2004年2月24日账户建立以来，单位价值一直震荡走低，并在今年的6月份创出最低值。6月份保费收入1215.61万元，比5月份稍有回升。虽然瑞泰人寿的专业基金选家表现出了很强的业务能力，账户单位价值一直在比较标准之上，但国破家不在，在整个资本市场的大幅下挫、基金运营不佳的背景下，瑞泰的基金选家也只能是在不佳的基金中挑选还算是"佳"的基金作为退而求其次的选择。2004年2月到2005年6月上证指数的趋势图与瑞泰人寿成长型账户的趋势图存在着惊人的相似。

　　在看完6月份的报告以后，国务院发展研究中心金融研究所陈道富分析说，"大势都在往下走，亏损是必然的。像成长型和平衡型这两个股票占有一定比例的账户都出现了亏损，以债券为主的稳定型账户收益比较低，但比起自己定下的基准亏损还要大。" 一个业内人士表示，投连险投资单位净值下跌会影响到保户所能得到的给付金额，但投资收益的减少并不会影响到保单的最低保险责任。

　　由于投连险市场萎缩等诸多因素，进入第二年的一直以低保费收入排在国内寿险公司的"后列"。今年6月，瑞泰人寿2489.68万元的累计保费收入依然排在最后一个集团。

　　专卖店梦想

　　2004年1月6日，瑞泰人寿在北京开业。瑞典人带着打造中国投连险专卖店的梦想登陆中国。这家斯堪的亚公共保险有限公司与北京市国有资产经营有限责任公司各自出资50％成立的公司，是第一家总部设在北京的合资寿险公司。

　　瑞泰人寿保险有限公司总裁兼CEO曾冬漉明确地表达该公司的经营方向："很多保险公司是所有产品都有，而瑞泰可能更像专卖店，不是所有的产品都做，而是集中做长期储蓄投资。"为了成为保险行业的专卖店，瑞泰人寿在销售和投资两方面走出了一条跟国内品种齐全的"寿险超市"不一样的道路。

　　构建专卖店梦想的第一个支撑体现在销售渠道上--瑞泰人寿没有代理人。瑞泰的介绍材料这样解释："瑞泰的核心业务理念就是和独立的分销商和基金管理人合作，在发售产品和投资管理上保持客观和中立的姿态。此举希望能提供给投资者更透明更优质的服务，同时也将大大避免市场上出现的代理人良莠不齐或公司内控不良而出现投资失误的诸多弊端。瑞泰人寿吸收了外方股东的经营特点，在中国也不设自己的代理人队伍，而是与银行、证券公司、经纪公司合作，在这些机构网点和理财专柜销售不同的投资理财产品。"据了解，目前瑞泰的产品已经摆放在中国工商银行、北京市商业银行、华夏证券、第一创业、长润保险经纪、民华保险经纪、泰洋保险代理、北京证券等公司的销售网点上。

　　瑞泰人寿市场部的一位工作人员称，目前推出的"创富人生"投保年龄在18周岁至70周岁。同通常的投连险产品相比，它的初始资金要求相对较高，投资额最低为20000元，最高不限，追加投资最低为5000元。与普通保险产品不同的是，该产品投保人与被保险人必须为同一人，而且要求一次性趸交。

　　"这个险种不错，但是高端客户不容易开发。"一个日资保险经纪公司的经纪人告诉记者。而这种情况也出现在远安保险经纪有限公司，该公司那瑾莉经理说："我们对代理的金盛和瑞泰投连险前期做了一些宣导，但目前还没有业务员交单。"对于销售模式，曾冬漉是很有信心的，因为正是这种销售模式在欧美多个国家取得了成功。"我们对这种营销模式在中国的可行性深具信心，因为我们挑选的营销机构都是了解当地市场的有实力的专业公司。虽然这种模式从成本上看，与通过保险代理人销售不相伯仲；而且在销售上，代理人制度效率可能更高。但是这些营销机构独立于瑞泰，能更多地为保户利益考虑。同时，瑞泰通过与中国专业基金管理公司和独立营销机构的合作，去建立起长期投资储蓄产品的良好产品理念，并彻底改变目前中国消费者的储蓄观念。"作为保险专卖店，瑞泰人寿除了销售模式的与众不同，其保费投向也是独树一帜。"基金的基金"是瑞泰人寿的构建专卖店理想的第二个支撑。通过基金经理和基金公司进行投资，公司不直接投资。

　　陈道富认为："直接投资资本市场还是通过基金投资其最终的投资对象都是一样的，最后必然受到股票市场、债券市场、货币市场发展的影响。"也因为这样，斯堪的亚的CEO安德逊很希望我国能早日开放保费出国的大门："我们寄期望于QDII规则早日落实，这样，我们的投资可以与我们在国外的基金运营优势链接起来，更好发挥我们在中国进行养老金业务的优势。"

　　离专卖店还有多远

　　瑞泰是决意走下去了。

　　安德逊曾表示："从斯堪的亚的角度看，养老金是重点发展的业务，而斯堪的亚业务主要增长点也是来自养老金，这项优势在中国也会得到极大发挥。投资连结保险是解决长期储蓄的养老金的最好载体。这也是为什么合资保险瑞泰人寿在中国市场只专卖投连险的缘由。"一个百年历史的保险公司把国外的成功模式复制到中国来而最后败走麦城的事已经不少了。这次斯堪的亚的登陆似乎也不是很顺利，那么瑞泰人寿的专卖店之路还要走多久呢？一个业内人士认为，瑞泰人寿选择的银行销售和电话销售等渠道渗透力不强，靠简单的几句劝说和解释很难把投连险说清楚，而一对多的售后服务也不可能完成投连险所需的服务。而做不好销售及售后服务的投连险也不能算真正意义上的投连险，尤其对保险市场远不成熟的中国而言，投连险的销售和服务甚至决定着其存亡。

　　另一方面，客户群体也要有所区分。投资连结险的客户群不应该是短期操作的人，而是有长期储蓄保障需求的人群。投连险是一个综合性的产品，保障加储蓄才是重点，投资功能只是其中一部分。

　　陈道富说："国内的保险市场需要专业化的公司出现，但专业化公司在中国的成长需要一个过程。毕竟风险是比较大的，要有亏损几年的思想准备。中国目前的保险市场还不是很成熟，真正的专业化分工需要市场有一定的成熟度。""成熟度包括客户要清楚知道自己的需要，包括市场的恶性竞争不是很激烈。专业化公司需要为特定人群提出专业化的理念，恶性竞争会使专业化公司还没有形成规模经济的情况下被扼杀。别人可以利用多领域运作的办法来分散风险，然后在这个领域对专业化的公司进行冲击。在客户的自我意识不成熟，自身在中国的专业化动作模式还没有建立起来时，专业化经营是很难的。"