——诚信岂可魂不附体
    
    
    全程一个多小时的亲自参与发现，它根本不是联谊会，也根本没有安排客户对险种提意见，只是一个新险种的推介会。

    以联谊会的名义吸引人去参加险种推介会，是因为营销部门和营销员要借助推介会劝说客户签单，所以千方百计多动员人去参加。
    
    编者按：召开客户联谊会是保险公司与新老客户沟通联系感情的方式。然而，越来越多的客户联谊会却变了味，成了产品推介会，急功近利的推销方式让客户乘兴而来，很可能失望甚至愤怒而去。本文作者把自己参加客户联谊会的经历写了下来，尽管文章中流露出情绪化的一面，但对于想要或正在以这种方式推销产品的单位也许是个提醒。欢迎读者就文中提出的问题参与讨论，我们将陆续发表讨论意见。
    
    □林蔚
    
    日前突然接到一位男士的电话。他说，他们保险公司有个新老客户联谊会，邀请我去参加。我怎么也想不起来这位男士，推辞了。可他再三打电话给我，再三邀请我去参加联谊会。我问他,联谊会的内容是什么？他说，联谊会上新老客户要对保险险种提出自己的要求，保险公司要与客户沟通。我正想了解国内的保险公司与客户是怎样沟通的，于是答应了参加联谊会。

    可是，我全程一个多小时的亲自参与发现，它根本不是联谊会，也根本没有安排客户对险种提意见，而是一个新险种的推介会。会由一位年轻女士主持，她开宗明义地宣布：“今天给大家介绍我们公司新推出的一个保险险种，如果当场签单，就赠送礼品给您。根据签单钱数多少，有的送一个靠垫，有的送一床折叠被，有的送一个厨房刀架，有的送一套冰箱用的保鲜盒。现在就请我们公司的专家给大家讲解这个新险种。” 

    这个开场白让我很失望。因为保险业不同于一般的行业，它经营的是风险，销售的是对投保人未来可能的损失予以赔偿或给付的信用承诺，涉及大多数消费者的利益，具有显著的公众性和社会性。正是从这个意义上说，保险是信用的象征，诚信是保险业的灵魂。保险公司的信息必须真实、完整、准确、及时，这不仅关系到投资者、债权人的利益，而且直接关系到广大投保人的利益。因此，作为经营风险的特殊行业，保险业更应该注重诚信。而明明是新险种的推介会，却说成是联谊会，让人首先就对这家保险公司的诚信产生了怀疑。那四十多位到会的人，大约也同样如此。有人散会时还在嘀咕：“要知道是推销会，我根本不来。”他们给人的第一印象就是骗人，那谁敢和这样的保险公司签单？

    而新险种推介的方式，更让我心生反感。被主持人称为专家的一位年轻男士，从女士手中接过话筒,一开头就说：“我一个朋友发给我一个短信，内容是这样的：我妈生下了我，我上学了，毕业了。我结婚了，有了孩子。孩子上学了，孩子毕业了，孩子结婚了。孩子有了孩子。我老了，最后死了。”他还把这段短信在屏幕上投影给大家看。他说：“这就是人的一生。这个短信说得很贴切。人的一生中最重要的是什么？有人希望孩子考上名牌大学,有人希望中五百万大奖,有人希望工作有成就,有人希望仕途中有地位。这些都没错。我想说的是人生中一个个的愿望是一个个的零，前边得有个1,这就是健康。没有前边这个1,那些愿望终归还是零。”尽管他声调慷慨激昂，但他以短信为据并感叹的人生，不过是一个庸庸碌碌的小市民的人生。他列举的那些人生愿望，无非是个人的名与利，没有一个字说到人生应该对国家、对社会作出些贡献。这更让我对这家保险公司的人生哲学产生了疑问。不错，健康很重要，没有健康的身体，人就难于很好地学习、工作，甚至生活。但是，在举国为振兴中华奋斗的时代，难道这家保险公司以为我们每个人都只关心个人的名与利吗？他们未免把当代中国人看低了！

    随后他大讲健康的重要，列举了每年有多少人过劳死、白领寿命低于老百姓的平均寿命等等的数字，继而讲新的险种能让签单的人只需每月交纳几百元，就能得到几十万元的医疗费和养老金。他于是再三问听众有没有人想当场签单。但是，听众毫无反应。他并没问问听众有什么问题，也没问问听众对保险公司的理赔或其他工作有什么意见。他见没人表示要签单，就放下话筒，收场了。

    四十多位听众也就陆续离开了会场。邀请我参会的那位男士不甘心，追着邀请我到他们办公室去谈谈。他的主管——一位女士也在座。他们问我，你买过什么保险。我说，我没买保险。他们就迫不及待批判中国老百姓没有保险意识，并且直逼主题：“你应该买保险。你要买，现在就可以签单了。”我问他们，这个新险种只对个人，还是单位可以集体签单。那女士回答，按规定这个险种只对个人，但是单位要集体买，操作上可以变通，可以回避规定。

    她的回答让我又一次对这家保险公司的诚信产生怀疑。还没签单就准备好了回避规定，那到了履行合同和理赔的时候，保险公司岂不照样可以回避其本该承诺的义务吗！

    我得知这个新险种有年龄上限时，问他们没有年龄上限的险种。那位女士说有另外一个险种。我要求看看资料。她说：“一是没有，二是给你材料你也看不懂。你想知道，就去听两个小时讲座。我通知你时间和地点。”我表示，只有看到书面材料，我才会去听讲座。她很无奈地给了我一份材料。而材料名为该险种的介绍，却只有该公司的概况介绍及该公司资金运作如何成功的介绍，还有该险种签单的数目历年增长的统计；惟独没有该公司现金流量表，而现金流量表是对保险公司进行财务分析及其信用评级所需的重要信息。对于投保人来说，保险公司偿付能力状况对于其决策投保哪家公司具有重要的参考意义。缺少这样一个重要内容的介绍材料，诚信岂不大打折扣。

    这份以险种命名的介绍材料，根本没有一个字介绍该险种的具体内容：什么年龄、什么条件的人可参保，保费交纳多少，承保的范围是什么，投保人可获得什么回报，统统没有！名不副实的介绍材料，能说是诚信吗？

    亲历了这样一次保险新险种推介会，我思索：为什么会出现一系列的不诚信呢？不说诚信缺失的社会大环境和市场大背景，我推测，还因为这家保险公司的制度有问题。以联谊会的名义吸引人去参加险种推介会，是因为营销部门和营销员要借助推介会劝说客户签单，所以千方百计多动员人去参加。到会的人多了，签单的人才可能多，而他们的报酬是和签单多少挂钩的。公司之所以拿形象广告的材料给客户，不把翔实情况白纸黑字介绍给客户，是因为营销部门和营销员要根据潜在的投保对象的情况，有针对性地游说投保对象签单；翔实情况白纸黑字都给了客户，游说岂不受限制！

    诚信啊，保险业的灵魂，你怎么能够魂不附体呢！诚信之魂，你快些回到保险这个体上吧！