麦当劳在全球有很多连锁店。为什么有那么多人愿意开麦当劳分店呢？因为可以做老板，又能赚到钱。麦当劳的每个分店都有自己的老板，而这些老板原来并不一定会做汉堡包和炸薯条，为什么可以做出一模一样的汉堡包和炸薯条呢？也就是说，我们并不会说这家麦当劳做的汉堡包和炸薯条比那一家做的好或差，原因是它有一套系统，可以复制的系统。你只要按照它去做，就可以做出一模一样的汉堡包和炸薯条，就可以赚钱。换句话说，就是复制生意、复制企业、复制成功！让平凡的人做出不平凡的业绩，最好的方法就是推行标准化行动、体系化联动和系统化推动。

    下面要介绍的就是美国一种简单、可以复制的（当然简单并意味着容易）寿险营销业务运作模型。这是一个真正公平、公正、公开的晋升系统和收入系统。
    

    新人（新增员）普遍存在没执照、没经验、缺技能，但有资源、有热情。如果靠他们自己去尝试、去摸索，等到他们有了执照、经验和技能时，资源已被破坏浪费得差不多了，热情也已磨没了。这就要求有一套方法或系统能把经验和技能与资源和热情结合起来，充分发挥出最大的综合作用和效益。图一所示的寿险营销业务运作模型就有效地解决了这一问题。该系统真正有效地把训导员的经验和技能与新人的资源和热情有机地结合了起来，形成了可以复制的快速发展机制。

    首先，让我们来认真研究一下寿险营销业务运作模型中训导员（或称辅导员、训练师）与新人（新增员）的位置和角色（见图一）。训导员、训练师是有执照、有经验、有技能的人，起主导作用；新人首先是配合、跟进、学习和锻炼的过程。所有这些步骤和环节都是训导员控制或主导的，因为此时新人还什么都不懂。

    下面，让我们来具体研究一下这个系统模型。这个系统运作分为6个环节：

    步骤一：资源发掘，即挖掘潜在的客户和合作伙伴。

    1、在训导员的指导和控制下完成潜在的客户和合作伙伴名单，并通过7点分析：1）是否结婚、2) 是否有孩子、3) 是否有房子、4) 是否有好的年收入、5) 是否30岁以上、6) 满不满意现在的工作、7) 是不是积极进取；来分析哪些人适合做客户、哪些人适合发展为合作伙伴。符合前5项的人是比较好的潜在客户，而符合后两项的人是比较好的潜在合作伙伴。

    2、训导员向新人描绘一个团队将如何被建立起来的图画(或叫宏伟蓝图)，指明发展方向和道路，激发心中希望的火苗，感悟神圣的使命，树立合适的目标和坚定必胜的信念。

    步骤二：邀约，即接近和联系潜在的客户和合作伙伴。

    1、训导员指导和控制联系和接近的要点、步骤、方法、技巧和节奏。

    2、训导员和新人共同扮演邀约者，合作配合进行邀约工作。

    步骤三：创说会和演示会，即1）创业说明会，2）私人财务分析。

    1、成功的领导们来共同运作创业说明会；或是由有经验、有技能、有执照的训导员、训练师来做私人财务分析。

    2、寒暄问候是创业说明会会前、会中、会后（尤其是会前）的一种看似自由、随意，其实是有目的、有组织的交流形式，目的是使被邀请者被感染、被同化，建立起亲切感和亲近感，拉近距离，消除疑虑。

    步骤四：跟进面试，创说会后及时做好临门一脚，把人招募进来。

    训导员引导来人通过8步快速过滤器（增员选择）：

    ***填表进入处理程序：在当天或第二天完成过滤器的1）—4）项。

    1）待到会议最后；

    2）索取资料；

    3）承诺接下来的面谈；

    4）及时完成面谈、填表（代理人表）及相关各项手续，成为新增员。

    ***进入快速起动程序：在头10天内完成过滤器的5）—8）项。

    5）完成潜在客户和合作伙伴名单（计划100）；

    6）与你的训导员配合进行业务人员招募

    7）完成自己的私人财务分析，或叫产说会；

    8）出席快捷入门学校接受训练。

    步骤五：进入系统流程，促使新增员提升为下一拨儿领导者。

    1、训导员指导本次新增员返回到步骤一开始快速起步；建立利用系统增员的思维，而不是单靠个人去增员，尤其是新人。

    从增员的基础工作做起，把基础动作做到位。首先是要把“增员一二三”（邀约、创业说明会和会后的面谈）做到位，重点在系统运作。训导员要指导和控制：1）做好邀约技巧的训练和辅导邀约的工作，充分利用好新增员的准客户和准合作伙伴资源；2）创业说明会要有特色，质量要高，要能起到激发意愿的目的；在举办创业说明会的时候，不仅要关注会中，也要关注会前和会后；3）及时做好创业说明会后的面谈和增员促成工作，不要拖。

    2、进入个人发展的系统流程（见图二）。这个流程有4步。系统流程指明了个人组织发展的道路，也就是一种快捷成功的道路。

    首先，做好新人育成“1+1+1”，不是指“1+1”增员，而是指对新人一对一的沟通、辅导、演练和协助增员、陪同展业。新增员在训导师的指导和控制下，在10天内完成1）计划100；2）至少带1人参加创业说明会；3）私人财务分析后，进入快捷入门学校，进行快捷入门训练和提升训练。

    然后，做好组织发展“1+5+10”，即30天的“1+5+10”的组织发展和规模增员。1）新人增5人可以成为主管；2）团队增10人成为准领袖，进入准领袖学校接受组织发展和领导训练与激励。

    接下来，解决结构增员和素质增员的问题。不仅自己要成为准领袖，还要在你的团队里培养出更多的准领袖；不是在你一条腿里出多个准领袖就行，而是要在不同的腿里都出准领袖。你本人是准领袖，一条腿里还有准领袖，叫一级领袖；一级领袖的一条腿里有准领袖，叫二级领袖；依此类推，三级领袖、五级领袖。健康的、稳定的、有发展的团队应至少是三级领袖。有了强大的团队基础，成为下一拨儿领导者，直接接受公司营销精神领袖的训练和指导，将可获得巨大的成就与成功，成为胜利者、征服者，真正的企业家。

    步骤六：快速复制，不断重复上面的步骤、流程。

    训导师不断指导新增员通过全部业务运作模型的各个循环，周而复始。

    快速重复这6个简单的增员步骤可以迅速建立起一个巨大的寿险分销系统。简单的事情重复做、做到位；简单的事情快速做、要速度！坚持和跟随系统运作，就是这个系统成功的秘诀。这个系统的特点是简单、可复制。关键点（词）就是可复制。

    结论：系统运作是基石；增员合适的人是重点；训练和激励是重要手段；销售（保费收入）是所追求的结果，是真正的目标。可以借力成功（向上借力、向下借力、横向借力）就是这个系统的最大魅力。利用系统借力就是利用系统增员和组织发展。