一、WTO：中国寿险面临严峻挑战

根据《服务贸易总协定》最后文件，中国一旦加入WTO之后，将会在“市场准入”、“国民待遇”、“最惠国待遇”和“透明度”等四个方面承担必要义务。这就是说，象过去那样对外资保险进入中国市场，在经营区域、经营业务种类和持股比例三方面节制性规定和措施，有的取消，有的要逐步放宽，中国寿险将面临一场国际市场竞争的真正考验。这场考验对中国寿险业大体会产生如下压力：

第一、以外资为主的寿险市场竞争主体剧然增多，民族寿险业的市场份额将会摊薄

目前中国寿险市场现状是以人保、平保、太保三家为主，外加泰康、新华等几家中资保险公司，它们与美国友邦上海分公司等几家外资寿险公司在分割市场，这与中国广阔的寿险市场潜力，十分不相称。以1998年中国人均12美元的保险密度，与世界平均水平431美元相比，差距巨大。可以预见，中国一旦加入WTO，中国寿险市场将成为外资进入的首选市场。以外资为主的保险主体不仅数量增加较快，并将在绝对数量上超过中资保险公司，而且其市场开发质量和速度都会令中外保险业瞩目。这不仅形成待开发市场的前沿交锋，而且会造成对民族寿险业已开发市场的后续争夺。在许多中心城市，象以往由中资寿险公司一统天下的局面不复存在，市场份额在众多主体争夺中摊薄，从而形成了对中国寿险公司产生总体上的经营压力。

第二、外资保险的雄厚资本和多渠道经营经验，会对民族寿险业造成巨大威胁

从资本和资产上说，人保、平保、太保号称为中国人寿保险市场的“三巨头”，但与外国大型保险公司相比，形同小舢板与航空母舰较量。据1995年世界最大25家保险公司资产排列表看，任何一家都超出现在中国“三巨头”资产总和。可想而知，无论是美国国际集团、信诺，还是法国的安盛、德国的安联或者是英国的皇家太阳联合、瑞士的苏黎世，哪一家进入中国大陆，都会迅速把其资本优势转化为竞争优势。尤其值得注意的是，外资保险公司大多均有上百年的多渠道经营经验，这又与保险资金运用渠道过于狭窄的民族保险业经营实况形成强烈反差；当洋保险多方位运用保险资金大赚利润时，中国寿险业目前还只能是望洋兴叹。

第三、外资保险先进的产品设计和良好的售后服务，将会对中资寿险公司形成强烈竞争压力

按照保险产品从储蓄型到保障型，再到投资型的从低级到高级的开发阶段看，海外各路洋保险，一般都侧重于保障型，并在创新产品中不断加重投资型份量，如万能保险、变额保险、变额万能保险等等，而中资寿险业目前则刚刚处在从储蓄型向保障型的转型阶段，至于象平保推出的投资连结产品，则刚刚在上海试点，普及推广尚待时日。产品的先进性必然会对潜在客户产生吸引力。如最近友邦保险上海分公司推出的“友邦长鸿”、“友邦丰盛”、“友邦金瑞”、“友邦金阳”四个新的寿险产品，针对不同年龄和收入的人士对保障的不同需求，注重保障递增，使投保人可以根据自身需要进行灵活多样的组合和搭配。这种提高“含金量”和“适应性”的保单，对我国潜在客户会产生较强烈的吸引力。特别是外资保险普遍注重系列产品开发和售后服务，整个流程从头至尾纳入科学化管理，这对于目前中资寿险公司中由于高脱落率而产生大量“孤儿保单”乏人跟进后续服务，具有很强的竞争优势。

第四、外资保险公司先进的机制和优厚的待遇，会使中资寿险公司的人才大量流失

外资保险公司一般经过上百年运作，其运作机制早已与市场经济磨合，营销体制十分成熟。如1992年进入中国的美国友邦就采用比较高级的西方称之为“竞争规划者”模式，使得负责第一线的营销经理人掌有相当大的自主权，同时享受相当丰厚的个人待遇，同时又有相当严密的内控机制，使营销机制对市场既具灵敏反应度，又具有科学的制约性。而目前我国的人寿保险公司基本上处在西方称之为最低层次“经营者”模式，这种模式操作的实际情况是：或存在着权力过大、制约乏力、风险过份；或集权过度、灵活性不足的基础阶段。不少方面还带有较强的计划经济色彩，与市场经济下营销的专业人才企求难免冲突，倘若加上工资、福利、待遇也难以与外资保险公司相匹比等因素，外资保险公司抢滩中国大陆，从中资保险“挖角”而导致民族寿险业人才的流失在所难免。

第五、外资保险公司先进的电脑技术和先进的信息处理系统会对中资寿险公司相对落后的生产工具形成竞争落差

21世纪是电子信息时代，在20世纪八十年代初，“第三次浪潮”刚刚激起浪花时，处在向后工业时代过渡的西方保险业得风气之先，先行实现电子化和信息化。电脑联网和电子商务不仅极大地提高了他们的工作效率，缩短了公司与客户的距离，而且使他们最便捷地占有市场信息，形成竞争优势。而目前中国寿险业相当部分尚处在手工操作时代，“扫楼角”、“设摊位”的落后的展业方式比比皆是，特别是市场保险信息的收集、整理、分析、研究、反馈、决策，更落后一步。有些保险公司电脑化进程迟缓，联网操作困难，电子商务领域刚刚涉足，生产工具的落后，直接制约了中资寿险公司的市场竞争力。

二、WTO：中国寿险同时面临巨大商机

任何挑战都同时带来机遇，中国加入WTO后，民族寿险业面临的商机同样是巨大的。

第一，中华民族是最聪明的民族，最擅长学习别人长处，补己之短，迎头赶上世界潮流

虽然当外资保险进入中国大陆后，不可否认会在一段时期对民族寿险业产生强势竞争力，但这毕竟是在中国本上上的一场“同台竞技”，中国的现行体制和综合文化因素对于民族寿险业已经逐步磨合，而外资保险要适应中国国情，实现本上化战略则尚待时日，而这一段时间差，正巧为中国寿险加快学人之长、补己之短带米机会。中国改革开放后，家用电器领域的“洋货”逐步被“国货”替代是一个例子；外资保险公司1992年抢滩上海后，本土化磨合也是历时三四年时间，而比外资保险公司晚进入上海市场达两年之久的平保，目前，其在上海的营销市场占有率仍排在头位，即是一个典型例子。所以，中资寿险公司没有任何理由妄自菲薄，只要善于学习，WTO就会成为一个巨大的商机。

第二，中资寿险公司已经先入为主，初步在中国土地上站稳了脚跟，组成网络，形成规模，这是外资保险难以撼动的。

从表面上看，外资保险公司资产大大雄厚于中资保险公司，但是资产有财务资产价值和内在资产价值之分，而中国保险业经过多年的奋斗所形成的50万人的营销网络是最大的内在资产价值，如此规模的价值相对于刚进入中国大陆的外资保险公司，无疑会体现压倒之势。而外资保险公司按照WTO的要求，取消经营区域的限制，其实这又同时在为中资寿险公司带来拓展区域的机会，而且可以肯定他说，在政策保护下，由于中资寿险公司依托大网络作基础，拓展速度就如大面团发酵一样，速度会同时加快，将会与外资保险公司保持规模上的相对优势。

第三，中资寿险业在成本上会与外资保险保持明显的短期优势，并且通过有效地用活保险资金，扩大投资渠道，争取长期成本优势的目的也是可以达到的

由于外资保险公司刚进入，必然要付出昂贵的成本代价去加快实现本上化，这就不可避免地与目前低成本运行的民族寿险业形成短期落差。然而由于外资保险公司毕竟有其投资强势，从长远看，又必然会从获得的丰厚回报中去压低成本，但是外资公司的“国民待遇”也同时会把目前苦于渠道窄狭的民族保险业投资领域拓宽，他们同样会利用净培利润去重新制定产品价格，与外资保险公司一争高低，如果再加上外资保险公司某些高成本产品不一定在中国适销对路的因素，这种“双面刃”效应无疑会促使中资寿险公司把成本短期优势逐步延长，当其盈利差达到与外资保险公司不相上下时，成本的短期优势是会转化为长期优势的。

第四，中国寿险业有着深厚的本土文化基础和广泛的社会关系网络，这是外资保险公司最难以获取的宝贵资源

寿险业是一种以人际情感为基础，以建立长期契约关系为特色的特殊行业，外资保险公司进入后，虽然有一部分崇洋人士会成为他们的客户，但从大数法则上讲，中华民族有着同一文化背景，这是难以割断的。香港、台湾寿险业快速发展的经验表明，寿险时兴“缘故法”展业是符合中国国情的正确展业方法。尤其是一些人情味很浓的寿险附加值产品，会对中国普通百姓产生很强的感召力和吸附力，外资保险一时难以适应。相反，外资保险某些“先进产品”在中国特有的情况下，有些也不一定适用，多数中国人在他们慎重比较之后，还是会认为买中国的保单比较保险。

三、面对WT0，民族寿险业应采取的措施

第一，制订对外资保险公司的新限制政策，同时支持有条件的中资寿险公司增设机构，扩大规模，以应对竞争

中国毕竟是发展中国家，加入WTO后，对外资的区域限制、经营限制和入股份额现行限制不复存在，但是由于外资保险公司的数量超过国内寿险公司，争夺市场份额方面会不会造成局面紊乱，使中资寿险公司受损，则要作出预先估计和防备。最好的办法是要在政策上作出新的节制，比如在5年内外资保险公司在中国保险市场上所占份额最多不超过5％，十年内不超过10％，这完全符合世界保险业的潮流。据1996年统计，即使在完全开放的美国保险市场，外国保险公司的市场占有份额不过12％；在日本，甚至不足3％。发展中国家按国际惯例所采取的市场保护，更应当是加入WTO的题中之义。另一方面，国家还要积极扶植民族寿险业，使其逐步增设机构，扩大市场规模，在经营区域上始终保持某种程度上的优势。

第二，打开募集资本的融资渠道，以应对资本竞争

外资保险公司的雄厚资本，一部分为本公司积累，另外一大部分则是从海外资本市场低成本募集而来。民族保险业要应对WTO的新形势，估计尚有1000亿元的资金缺口，必须象国际通行办法把眼光瞄准海外资本市场。可以挑选资产质量好、品牌效应强的保险公司在海外上市，逐步把它们扶植成“巨型舰队”，以抗衡外资保险公司的挑战，对于前几年高利率下的保单，要逐步消化，妥善解决，努力改进公司资产结构，减弱和解除偿付能力不足的风险，从根本上巩固民族寿险业的实力。

第三，放宽保险资金的运用渠道，以应对投资竞争

外资保险公司的多元化投资的运作模式，使其所收保费得以获取巨大的盈利差，中资寿险公司在投资渠道上也必须同外资公司一样，在加强监控的前提下，有效防范风险，把投资路子放活。如按国际通行做法，保险资金存入银行可以商谈利率；允许保险公司单独或者与基金管理公司合作组建独立的保险基金进入股市；或者是支持保险资金从目前间接进入股市转为直接进入股市，特别是进入风险较小的一级市场配售；允许保险公司与银行合作，进入消费信贷领域和房地产按揭业务；允许保险公司对证券公司参股经营等等。保险公司本身则要积极引进多方面投资人才，尤其注意从外资保险公司中引进高级投资、精算和财务人才，不断积累投资经验，加强对投资的测算、决策、考核和跟踪，使投资体制、流程逐步达到外资保险公司的水平。

第四，切实抓好对客户售前售后服务和综合理财服务，以应对客户竞争

外资保险公司与民族寿险业的市场竞争，主要体现在对客户的竞争方面。民族寿险业要改进目前对客户宣导不足的弊病，每一种新险种推出时，都要备齐各种资料并宣传到位，帮助客户了解和掌握险种知识，及时解答他们的疑难。签单后的售后服务更为重要，切实把“保单一签万事大吉的观点转化为“签单仅仅是服务的开始”，要十分重视提高“两核”水平，推行快速理赔，以取信于客户。对由于业务员的变动而形成的大量“孤儿单”客户，要采取切实有效的制度和措施予以认真维护。目前国内“孤儿单”已有上千万的特殊客户群，他们大都处在保险意识已经启蒙，后续服务乏人间津，加保要求无从着落的尴尬境地，对这块庞大的客户资源，如果我们维护不好，外资保险公司很有可能先从这一“服务最薄弱环节”上突破，与我们争夺市场。因此，这应当成为中资寿险公司客户服务的一个重点。

与此同时，寿险公司还必须采取多种服务手段，如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融保险超市、发展银行代理业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务，这样可以多元、便捷地满足客户的各种需求，只有这样，民族寿险业才能真正建立起一支真诚而稳定的客户群，为企业永续经营打下扎实基础，在与外资保险公司的竞争中立于不败之地。

第五，积极开发保障型和投资型产品，以应对产品竞争

要想与外资保险公司在产品上竞争，一方面要加快从储蓄型产品向保障型产品的转化，另一方面又要支持开发投资型产品。在引进海外先进产品时，一定要按国情研究其合理性和可行性，既要积极，又不可盲目。对于通过试点证明适销对路的保障类和投资类产品，要加速放手推广，以缩短与外资保险产品的差距。开发新产品要明确目标客户群，注意品种匹配，按照客户的递增需求，有层次、有规划地进行，遵循设计一批、研制一批、试行一批、推广一批、退出一批的产品流程框架，源源不断地满足市场需求。

第六，加速实现电脑联网，以应对技术竞争

外资保险公司已经普遍采用电脑联网，且覆盖面十分广泛。寿险业的这一核心技术手段最有力地支持其加速开发市场。民族寿险业目前在电脑配备上的落后局面如不迅速改变，21世纪的竞争优势无从谈起。因此，民族寿险业应当投入足够资金，大力支持电脑系统的开发和利用，要把握和利用电脑的技术，大力招聘海内外电脑人才，特别是软件制作人才，加快小型机联网的步伐，提高远程操作的覆盖程度。此外，还必须把最有能力的电脑技术人员放到攻克电子商务的关口上，使网上销售形成气候，只要突破这一关键环节，再抓住普及推广环节，相信民族寿险业在竞争中会加速提高操作档次，跟上新世纪步伐。

第七，推广股份制，实行交叉持股，以应对体制竞争

外资保险公司由于生长于市场经济环境下，其企业体制与现代营销运行机制相吻合，中资寿险公司却是从计划经济中脱胎而来，旧体制的痕迹难以一下子抹去，较好的办法是在企业体制中引进外资，实行股份制改造，以真正实行决策民主化和经营透明化，彻底解决政企不分、决策权与经营权不分的现象。在推行股份制时可以允许外资逐步扩大股份比例，也可以积极与外资公司联盟交叉持股，以加快把外资保险的先进机制移植过来。已经实现这一步的中资寿险公司的实践证明，让外资参股有利于引进先进的竞争机制，加快国际化人才培养，推动了企业国际化进程，也有利于国有保险公司机制的改造。

第八，加强和完善企业文化建设，以应对文化竞争

由于现代企业的竞争归根到底是文化的竞争，寿险销售的实质是一种体现人际关系的文化对流，这就不能不受制于中国历史文化基础以及时代文化特点。中国寿险业的行业道德规范既应当继承于中国优秀传统文化，又可以从西方现代文明中汲取养料，以“古为今用，洋为中用”去谛造中国寿险业独特的经营管理新文化。这种新文化观应当“以追求卓越为过程，以价值最大化为导向”作为核心理念来衡量和规范企业一切行为。因此，有理由相信它比外资保险公司所采用的舶来文化更适合中国国情。这种综合文化优势不仅具有体现很深的根基性，又兼容了西方的先进文化优势，体现很广的包容性。不要说刚踏进中国大门的洋保险难以具备，就是在当洋保险逐步本上化之后，在其它各方面都体现优势时，而唯独在文化整合上也还是难免有不少缺憾的。因此，只要民族寿险业下定决心，在寿险文化建设上持续努力，并不断通过“文化展业”、“文化服务”将其转化为强大生产力，那么，在中国国土上的这场国内市场国际化竞争中，就决不会败下阵来。