贝克俊揭密花旗人寿

　　花旗在大陆和台湾演绎着相似的故事，但也许结果却不同。

　　8月29日，花旗人寿保险有限公司（下简称“花旗人寿”）在大都会旗下开始在市场销售保单，花旗的小红伞依然撑起。

　　花旗的豪华阵容依旧，1400名代理人队伍，比同行从业人员略高的薪酬……

　　更名变数

　　“一年后就改名大都会”？对于业内的猜测，花旗人寿保险有限公司首席执行官贝克俊表示：“在未来是会改名字的，但是何时改，改成怎样的名字，还要和双方的股东和相关主管单位进行研究。”

　　贝克俊曾经是台湾花旗人寿的总经理。而更早是台湾信诺保险的老总。

　　1994年，花旗集团就开拓自己在台湾的保险业务。1999年，花旗在台湾正式成立寿险公司，而当时担任总经理的贝克俊就曾表示，台湾花旗的策略是根据该寿险公司目前规划的行销通路，将包括花旗银行（包括信用卡、分行及相关业务人员）、花旗投信、职团开拓、网际网路、直效行销、零售通路及寿险顾问的管道；此外，以电话行销支援所有的行销通路，也被当时台湾花旗人寿视为是未来经营策略之一。

　　2000年4月，开业后台湾花旗人寿营业不到一年，因为美国花旗集团与台湾富邦集团达成策略联盟合作协议，台湾花旗人寿随即被并入富邦人寿，所有保户也转由富邦人寿服务。

　　历史总是有其相似之处。

　　2004年6月4日，花旗集团旗下的旅行者保险公司与上海联合投资有限公司组建合资寿险公司的方案正式获批，中外双方各持50％的股权，按照花旗人寿当初设想，2005年3月1日，为拟定的开业日期。

　　然而，今年1月31日，就在花旗人寿筹备工作处在保监会审批阶段之际，花旗又将旅行者保险公司控股股权转手卖给大都会集团，接收时间是2005年7月1日。

　　作为世界目前最大的一个新兴市场，花旗是否就甘心这样轻易地把费劲得到的中国牌照拱手相让？一年后的今天花旗人寿的命运不由引起人们联翩浮想。“今年如果花旗人寿能做大，可能花旗人寿就会保留花旗的牌子。”

　　业内人士分析猜测，也许有这样的可能：花旗中文牌子依旧，大都会仅仅在内部参与。

　　但是，对于大都会来说，南北两张牌照的架构，为它在中国扩张倍添更多赢术，大都会需要这把“小红伞”吗？

　　发力营销渠道

　　尽管花旗人寿的小红伞，究竟能在上海滩撑多久，目前还不得而知，但有点可以肯定的是，在易主大都会之后，大都会在代理人方面的特长无疑会加大花旗人寿在目前代理人方面的优势。难怪贝克俊如此有底气地表示，代理人、银保和电话营销3个销售渠道 “都是我们的特长，强强结合”。

　　其实，就在2004年下半年，花旗人寿筹备已经进入一个近乎疯狂的超速阶段并在市场上演绎“人才”大战。

　　在花旗人寿的3个主要销售渠道中，代理人培训成了贝克俊自豪的话题。而这或许要归功于开业的延迟，“我们利用3月1日以后的一段时间，在代理人培训、渠道准备方面进行很多训练。尤其是代理人训练非常大。”人均产能每月2万元，保单7－8件，这是花旗人寿对精英代理人的业绩要求。

　　在一年的筹备期中，花旗人寿组建起了1400名代理人队伍，已有1000人过了公司内部规定的考核。

　　此外，花旗人寿首创设计了针对销售流程的“on camara train”，即用摄像机把每个业务员从准客户约访、需求分析、保单需求介绍和促成的整个销售流程用录像带记录下来。“每个人一定要过这个关，公司才允许销售。”

　　8月29日代理人开始销售，9月5日，在上海工行60多网点上，开始销售期缴的儿童教育产品，同时，电话营销也在近期准备推出。销售正式开始当天有高达300多万的保费收入。

　　花旗人寿面市的产品没有特别创新的东西，“公司在新开阶段，不会把所有产品统统拿出来。”贝克俊表示，目前先把个险和3个渠道做好，接下来再去做团险，团险里面考虑年金问题，整个策略到时再重新去看。