“无论怎样变化，团险依然是公司的重要销售渠道之一。”中国人寿(2628.HK)董事长兼总经理杨超充满激情地对着台下100多名来自各省分公司的团险精英如是说道。

在昨天召开的首届团险销售精英高峰会上，杨超表示，虽然团险的主导地位已不再，但在巩固公司市场地位、维系关键客户、打造公司品牌、增加利润等方面，“都作出了杰出贡献。”“金融全球化、一体化和金融保险产品多样化的趋势，对团险专业知识的要求更高，”杨超表示，“客户多元化、个性化的保险需求，也对团险产品、销售技能和服务水平提出了新的要求。”

目前，中国人寿拥有一支1万多人的团险大军，数量甚至超过所有外资寿险公司团险从业人员之和。但是，100名销售精英却创造了34亿元保费，占该公司团险总保费的十分之一。这也意味着，中国人寿团险销售的人力成本不低，销售渠道也相对单一。

“如何把自己塑造成为客户的理财顾问、福利顾问和安全保障顾问，实现高效率、高素质、高绩效，是摆在团险营销人员面前的一个课题。”杨超进一步指出，“团险市场潜力仍有很大空间，但需要用创新思路去挖掘。”

有业内人士认为，虽然有千亿元的潜在市场规模，但我国的团险业务目前仍处于初级阶段，仅有600亿元的规模。团险产品单一、以短期险种为主，技术含量低、管理和服务滞后、销售手段简单，加之经营不规范，使团险发展一直止步不前。

而对于营销人员力量单薄的外资寿险公司来说，开展团险更善于用“巧力”。在一些外资寿险公司和新兴寿险公司，正在开展“职域销售”的新型销售方式。据了解，这种方式开展业务成本较低，也有利于充分开掘资源，而且团险产品的价格更优惠。而太平洋安泰人寿、中英人寿等外资寿险公司则与保险经纪公司合作，通过保险经纪渠道开展团险业务，以弥补人力不足。

业内人士认为，技术与专业化应成为各公司的主要竞争手段，增强团险产品创新能力、市场营销能力和风险控制能力，如果还单纯靠打价格战和人海战术，已不能制胜。