众所周知，保险的理论基础是建立在概率论的基础之上的，没有概率论，就没有保险。保险费率也是根据大数法则测算出的损失率来确定的。在理论上，保险费率：损失率x(1+稳定系数)+附加费率。在市场竞争不太充分的情况下，保险市场费率可以等于或约等于理论费率，但在市场竞争较为充分的情况下，保险费率是由市场来决定的。影响保险市场费率形成的主要因素有哪些?哪些因素对市场费率的形成起重要作用?本人认为，财产保险费率形成的主要因素是费率搏弈和成本(不考虑人为因素及人寿保险，因为财产保险损失的不确定性要大大高于人寿保险，这里暂不讨论人寿保险)。 　　

　　费率搏弈 　　

　　保险的理论基础是概率论，而概率论最早起源于搏弈游戏。所谓搏弈，就是以了解对手将如何战胜自己，再以自己了解对手的策略来战胜对手的艺术，同时以较小的成本取得较大的收益或将损失降到最小，最有利于自己，是一种策略思维的决策。以小搏大是搏弈的特点。既然财产保险的损失有较大的不确定性，搏弈就有机会，不确定性越大，搏弈的机会就越大。保险公司将面临双重搏弈，一是保险公司与竞争对手之间的搏弈，二是保险公司与投保人的搏弈。 　　

　　1.保险公司之间的搏奔 　　

　　美国普林斯顿大学的科学家申克提出了一个假设：“某地发生一起纵火案，警察抓获了两名犯罪嫌疑人，其实，正是他们策划了这起案件，由于警察并没有掌握充分的证据，只好把他们各自关押起来，假如他们都认罪，将被判处3年徒刑。假如他们一人抵赖，另一个人揭发，被揭发的人将被判处5年徒刑，揭发的人因为立功而被赦免释放。由于他们被分开关押，无法串供，他们只有面对两种选择，要么招供，要么抵赖。对其中一名歹徒来说，无论对方如何表现，他将选择招供更为有利。另一名歹徒也同样这么考虑，所以他们会不约而同地选择招供。”这就是著名的“囚徒困境”理论。 　　

　　联想到目前的保险市场，假如某地有两家保险公司(或者更多)，他们如果都维持较高的费率，他们每年都将获得1000万元的利润，如果大幅度下调费率，每家将只获得300万元的利润。如果一家下调费率，另一家维持费率不变，那么下调费率的一家将获得700万元的利润，费率不变的一家将只获得100万元的利润。根据“囚徒困境”理论，每家公司都会选择下调费率。每家公司维持300万元的利润一段时间后，新的价格战又将开始。这就是当前一些地方保险市场较为混乱的原因。这种搏弈在一定的利益平衡之后，才会相对稳定。 　　

　　2.保险公司与投保人之间的搏奔 　　

　　商业保险的目标就是追求利润，保险公司总是希望销售利润高的产品，而投保人总是希望购买价格低廉、保障程度高的产品。虽然投保人在信息来源、专业化水准方面处于弱势，但保险并不是生活必需晶，保险公司如果提供质次价高的产品，投保人可以选择其他保险公司，也完全可以拒绝购买，这就是一些险种的投保率极低的原因。搏弈的结果是保险公司获得社会平均利润率或低于社会平均利润率的利润，投保人买到合适的产品。因为一家企业获得社会平均利润很容易得到消费者的认可。保险公司要想获得较大利润，其途径不外乎有三条：扩大规模，创造规模效益，降低成本，体现比较优势，扩大投资领域，实现投资收益。 　　

　　在保险公司之间的搏弈过程中，有三种结果：1、大家都不降费，取得高额利润，也就是所谓的价格同盟。2、一些公司降费，一些公司不降费，降费的公司市场份额迅速提高，不降费的公司市场份额下降。3、大家一起降费，市场份额变化不大，但每家公司的效益均下降。 　　

　　保险公司与投保人之间的搏弈也有三种结果：1、保险公司只提供利润率高的产品，但把绝大部分客户拒之外。2、保险公司提供等于或低于平均利润率的产品，投保人买到物美价廉的产品，市场发展良好。3、市场严重供过于求，出现恶性竞争，保险公司纷纷倒闭或歇业，投保人虽然购得十分便宜的产品，但得不到所承诺的服务。 　　

　　在缺乏有效沟通的情况下，搏弈的一方都认为对方将受到重大损失，自己将胜出。双重搏弈的结果就是出现恶性竞争，保险公司和投保人“双输”。在资本主义市场经济初级阶段，是有过教训的。 　　

　　成本倒逼 　　

　　尽管保险公司与保险公司之间、保险公司与投保人之间三方搏弈的结果是保险行业的利润平均化、微利化，甚至亏损，但市场就是市场，市场终究有强者，弱者将被淘汰出局。 　　

　　扩大规模要受到监管政策、网络设置的制约。扩大投资领域要受到投资政策、资本市场波动的影响，且风险很大。降低成本是最快、最有效的办法，同时也是制胜的重要法宝。 　　

　　在我国，家电行业是竞争最激烈的行业之一，有些家电甚至全行业亏损，而海尔集团却能够在竞争中立于不败之地，2004年跨入世界500强。其制胜的法宝之一就是采用成本倒逼法。例如某一款冰箱的市场价格为2000元，由于竞争激烈，大部分厂家的成本在2000元以上，只有少数厂家的成本在2000元以下，怎么办?海尔不能坐以待毙，张瑞敏将2000元的成本层层往上分解，在确保质量的前提下每一道工序，每一项材料，每一项费用进行成本控制，坚决把成本控制在2000元以下，这就是海尔公司发明的成本倒逼法。 　　

　　联想到保险行业，当某个险种亏损时，我们更多的是采用提高费率的办法。但市场是无情的，费率提高了，消费者能接受吗?投保人愿意交费吗? 　　

　　目前，财产保险市场竞争激烈，财险公司赢利能力下降，一些公司举步为艰，笔者认为，保险业也应该学学海尔，采用成本倒逼法，有效降低成本，提高赢利能力。 　　

　　1.降低赔款成本 　　

　　财产保险的最大成本是赔款，因为赔款本身就有很大的不确定性，所以要降低赔款成本，有较大的难度。在损失率一定的情况下，要服从大数法则，承保尽可能多的标的，同时保持标的金额的均衡，尽量避免大的风险，超过自己承保能力，一定要分保出去，来不得半点含糊。 　　

　　然而，实际损失率总是与理论损失率有差距的。实际损失率大于理论损失率，将可能造成亏损，实际损失率小于理论损失率，将扩大赢利空间。要降低实际损失率，一是在承保上作文章，尽可能承保低于理论损失率的标的。二是加强防灾防损，减少损失概率。风险较低的企业或个人总是不愿意交太多的保费，这就又回到前面提到的投保人与保险人之间的搏弈，然而一些公司开出很低的费率确仍能赢利。例如：一般财产险综合险费率为2‰，假如理论损失率为10‰，由于竞争激烈，市场费率行情为0．80‰，要想赢利，就必需把实际损失率控制在0．8‰以下，就必需通过风险控制，承保实际损失率低于0．80‰的标的，这就是成本倒逼。 　　

　　2.费用控制 　　

　　费用控制最常用的办法就是“增收节支”，“增收节支”固然有效，但本人认为，费用控制应该从源头上做文章，机构网络按经济区划设置，不盲目铺点，管理层次采取扁平化。改变原来总公司一省公司+分公司一支公司模式，采用总公司+分公司+营销部的模式，否则，无论如何“增收节支”，成本仍难以降低。如某大型财险公司的所有支公司的利润简单相加有近百亿之巨，而到了总公司税后利润只有几亿，成本之高令人堪忧。 　　

　　寻求平衡点，实现“共赢” 　　

　　当前财险市场竞争十分激烈，一些地区已经“白热化”，一些公司为了市场份额，非理性竞争，市场秩序遭到破坏。要破解“囚徒困境”，只有进行有效的沟通。进行有效沟通后，搏弈双方将不仅仅只考虑自己的利益，而是需要充分考虑双方或多方的利益，通过互相妥协，寻求“共赢”。 　　

　　当然，国内外一些企业也曾经寻求过价格同盟，试图破解“囚徒困境”，但大多无功而返，关键问题是该价格不被市场所接受，就象“囚徒”的串供不被法官认可一样。 　　

　　充分的沟通不仅仅是保险公司之间，而是保险公司同业之间、保险公司与投保人之间、投保人与投保人之间、相关中介机构之间的相互沟通。多方之间寻求一个平衡点，达到“共赢”。当然，这个“共蠃”是在被市场认可的前提下的，而不是某一方面的。这个“共赢”是在满足一定条件下的，是暂时的平衡，而不是永恒的，一旦有“黑马”不守规则，这个平衡将被打破。 　　

　　如何寻找这个平衡点呢?本人认为，这个平衡点就在于市场各方均能接受，同时搏弈的任何一方都没有能力打破这个平衡，以谋求更大的利益。例如：假设某市财产险市场竞争初期总保费10亿元，赔款6亿元，费用3亿元，利润总额1亿元，共有5家公司参与竞争。如果缺乏有效沟通，保险公司增加到10家，经过激烈竞争，该市财产险市场总保费将只有9亿元(不考虑新增业务)，利润为零或负数。经过有效沟通，利润总额将在0至1亿元之间形成若干个“平衡”点。当利润总额降到2000万至3000万，总费用降到2亿元以下时，这个平衡将较为稳固。因为平均利润率已经到2%左右，新进入者已无利可图，原有竞争者要想打破平衡将蒙受损失，费用率已降到20%以下，已无压缩空间。目前我国财险市场赔付率在50%左右(简单赔付率)，综合费用率高达35%以上，利润率10%以上，洗牌就再所难免，财险公司要做好充分的准备。但无论市场如何变化，具有成本优势、晶牌优势、网络优势的保险企业将在竞争中胜出，其中成本优势将更为突出，但必需经历残酷的优胜劣汰过程。 　　

　　综上所述，面对我国当前财产保险市场主体迅速增加，市场竞争日益激烈，投保人、保险人、保险人之间三方搏弈，必然导致保险公司的微利化，如果任其泛滥，必将导致严重后果。财险公司要健康、稳定发展，保险公司之间、保险公司与投保人之间、投保人与投保人之间，各中介机构之间，应加强沟通，加强自律，把握市场发展脉搏，寻求“共赢”平衡点。保险公司要想在竞争中取胜，必须强化风险管理，细分市场，细分客户，精细化经营，控制成本，才能真正立于不败之地。