"外汇寿险今年的业绩不会太明显，主要在一些大城市试点销售。明年大规模铺开，估计以后的年保费增长速度能超过20%。"刚推出国内首款外汇寿险的平安人寿，尽管年内还难看到成绩，但其总经理助理柳志坚对这项新业务仍有信心。

　　由平安人寿揭开神秘面纱的国内外汇寿险市场，业内普遍预期还处在市场预热阶段，大规模投向市场尚待明年，从获批到产品设计、代理人培训和市场推广等方面都需要过渡。而保险公司及给投资者的收益回报更是其难以绕开的话题。

　　平安获选：规模和海外投资制胜

　　记者了解到，在今年4月份央行相关松绑政策出台后，外汇寿险的申请工作就已经加快进度，包括中国平安（2318.HK）在内的众多保险公司都向外管局递交了申请。其中，友邦、中德安联等合资保险机构一度被认为最有可能拔得头筹，但最终胜出的却是平安。

　　柳志坚认为，平安之所以胜出，是因为在规模和投资绩效上有一定优势。这一点得到了保险专家郝演苏的认同。郝认为，业务规模--特别是海外分支服务机构的规模--对开展外汇寿险业务保险公司非常重要，这可能是监管层考虑是否放行的重要条件。"业务规模影响境外可运用资金的规模，进而影响投资收益。而外汇产品初期大量以境外旅游、留学等境外联系需求的被保险人为主，这些人群在国外能否享受到相关的便利服务，也与被保险人的利益息息相关。"

　　事实上，保监会在2002年发布的《保险外汇业务管理暂行规定》（以下简称"《规定》"）中，已经放开了保险公司经营意外和医疗外汇业务的准入，但至今只有中保康联、中德安联和友邦等外资公司开展此项业务，无一中资寿险介入，与国内寿险公司在海外服务上的短板不无关系。

　　但郝演苏认为，中外公司在业务规模和海外服务水平上各有优劣，而在境内开展长期外汇保单业务，外资公司需要应付诸如政治风险、贸易摩擦和母公司的经营风险等，因此监管层需要在这些方面寻求一个平衡，这可能是平安最终胜出的原因之一。他估计，在外汇寿险业务逐步放开后，国内的保险公司在产品设计、管理模式和服务水平上都将向国外成熟的做法看齐，这对国内保险公司的经营能力提高不无好处。

　　投资回报：目前略高于人民币保单

　　"10000港元或者1000美元的起步保额、外币支付外币赔偿给付、对应同比人民币分红险保单的保险费率，针对有出国留学需求的投保者、分红两全"，10月23日正式推出的平安人寿"好搭档留学外汇保"，首先希望以较高端的姿态打开外汇寿险的大门。

　　柳志坚告诉记者，外币人身险保单与人民币保单除了在收付币种上不一样外，在客户群体划分上也有不同。"消费型外汇寿险以及外汇医疗和意外产品主要以保障为主，不涉及投资部分，这部分保单的客户主要是有出国留学、旅游、经商等需求的或者一些境内外籍人士等群体，而人民币保单的客户群体则相对广泛得多。而且外汇保单费率水平一般比人民币保单要高。"但他表示，平安此次推出的外汇寿险，基本和人民币保单的费率相当。

　　"最主要的区别还在于投资收益来源不一样。"柳志坚说，这一点在投资型的外汇寿险上表现特别明显。分红险、投连险或万能险等储蓄投资型的人民币寿险保单，其累计的人民币资产在扣除保障和成本费用支出外，保险准备金的投资主要是国内银行协议存款、国债、企业债和股市等渠道，而储蓄投资型的外汇寿险累积的外汇资产则主要是投资到境外的资本市场。

　　据记者了解，平安人寿目前推出的储蓄型外汇寿险产品，投保人缴纳的外汇保证金将交给平安在香港的资产管理公司进行运作。其中，美元资金将主要投资于美国国债，而港元资产将用于投资香港金管局发行的债券。柳志坚认为，国内外保险资金当前的投资渠道不同，境外资本市场更加多元，因此估计外汇保单的投资回报要略高于人民币保单。但随着国内资本市场的成熟两者的差异将逐渐缩小。

　　太平洋寿险公司一位资深人士认为，外汇寿险如果仅仅是人民币保单的"外汇版"，不足以吸引更多的投保者采用购汇的形式购买，而平安此次首推分红两全型险种，可以算是用足了"外汇牌"。该人士估计，在监管部门对产品的限制逐步放开后，投连险、万能型等投资储蓄型险种都将成为外汇寿险产品主要的发展方向。

　　双重考验：本币升值风险+投资回报压力

　　虽然开局聪明地利用了外汇投资牌，但在"地下保单"和人民币升值等多方面影响下，保险公司自己的市场发展和给投资者的回报收益，仍然需要经受考验。

　　保险公司能否借助外汇寿险成功阻击"地下保单"，目前还有不确定性。记者了解到，一度猖獗的"地下保单"，在经过国内保险公司的围追堵截后，目前直接从境外来内地招揽签单的现象已经基本杜绝，但仍有大量的境外保险业务员通过拉动广东、福建等沿海地区的投保者在境外签单，形成合法的"地下保单"。这些"地下保单"一般能承诺7%甚至更高的投资回报。

　　前述太平洋寿险公司人士表示，如果外汇寿险能夺回被"地下保单"占领的市场，前景将非常可观，但打赢这场战争对代理人素质和保险公司服务提出了较高要求，同时对投资型寿险的回报率形成压力。

　　这正好是国内保险公司在面临投保者选择上的又一重考验。前述太平洋寿险人士认为，在国内保险公司投资能力还普遍有待提高的情况下，能否取得比"地下保单"更高的收益回报，还得在投资渠道和管理模式上有更大的空间才行。

　　"还必须注意购汇投保中可能导致的人民币升值风险。"郝演苏提醒，如果客户先以人民币买入外汇，再用这部分外汇购买外币保单，则从支付保险费到获得收益的换汇过程中，人民币汇率的波动可能会导致客户的资金损失。"因此早期客户以购汇方式购买外汇寿险可能并不划算。"太平洋寿险公司人士表示。

　　"需要在风险和收益中寻求平衡，这是保险公司和客户都面临的问题。"郝演苏表示。