——访首创安泰北分总经理叶斯纬
编者按：排除其他诱因，业绩答卷不合格往往是保险职业经理人下课的导火索。２００５年前后多家保险公司北京分公司的“大掌柜”换了面孔，市场的凶险可见一斑。本刊将专访数位刚刚履新的“大掌柜”，且看他们如何论剑？
作为第８家进入北京市场的合资寿险公司，以往低调行事的首创安泰悄悄攀升的业绩“亮剑”北京市场。
从去年６月开始介入，到１１月正式接手，在叶斯纬总经理的带领下，首创安泰北京分公司的标准保费在北京市场的排名，以平均每个月上升一个名次的速度，从第９位窜升至目前的前４名。此外，公司目前的月标准保费收入已经突破了百万元的生死线。“这种突破犹如在汹涌大海中搏击，终于找到的一方可以依托的礁石。”叶称。
谈到目前的市场地位和战略，叶侃侃而谈他的战术秘籍。
重塑团队“要做好事，人是关键因素。”有着丰富市场经验的叶，从人入手，拓展思路，切入市场。刚刚从大连总部来到北京分公司，他看到的是员工人心涣散的局面，有的员工居然公开在上班时间查阅求职讯息。他下定决心重整队伍。首先是完善了一系列的管理措施，接着他开始招聘一些“能”人，能给公司创造价值的专业人士，亲自逐个和他们谈话，让他们明白公司的理念，并亲自给这些人讲课，培训公司的经营思想和做事方法。
在就任北京分公司总经理一职之前，叶在首创安泰总公司担任市场部副总经理，主要负责业务部兼管培训中心、行销支援、市场服务、业务品质、孤儿保单等工作。从他的工作经历看，自１９８３年出道，他在美国友邦公司台湾分公司从业务行销做到业务主管，然后先后辗转供职于美国安泰人寿台湾分公司任营业处主管区域主管；瑞泰人寿台湾分公司任市场部区域主管，培训中心、市场支援、市场服务主管和美国乔治亚人寿台湾分公司任市场部主管兼市场企划主管等职，一直在市场中摸爬滚打。
“我认为这样做是值得的。”不论是过去在大连总部负责市场部还是执掌北京分公司，叶都在人员培训上方面倾注了很多心血和精力。来到北京，他依然延续了在总部做市场的一贯风格。“为了提升寿险业的价值”——当有人问首创安泰的业务员“为什么要做保险”时，经过他亲自训导的代理人如此对答。为此叶很是欣慰。
“代理人追求的不仅是业绩，同时也在追求他所服务公司的价值。”叶在采访中反复提到。
对于代理人的管理，除了达到监管部门要求的持证上岗等指标外，首创安泰制定了一系列相应的可以量化的管理制度。
“我们的理念是做强再做大”。叶认为，正确的经营思想，用正确的方法来执行，才能达到正确的结果。
取悦客户“取悦客户”是叶自创的客户服务理念。他认为，客户作为企业的衣食父母，只有赢得客户的欢心，企业才能发展壮大。他还把企业和客户之间的契约关系形象地比喻为“婚姻”，幸福的婚姻需要悉心照料，彼此懂得取悦对方。企业也必须学会如何取悦客户，才能维护满意的主顾关系，赚得利益。他特别强调这种“取悦”与一般的被动服务客户是有本质差别的。为了“取悦”客户，公司必须花费很多的气力去琢磨客户的心思，满足客户的现实和潜在的需求，市场方能做大，自然产品也不会为销路发愁。
“顾客是上帝”是我们耳熟能详的一句广告语。然而，在现实当中，顾客的地位是有目共睹的。销售之前可能能享受上帝的待遇，至少拥有“上帝”的称呼。但是，款付之后呢？能像朋友一样对待客户的企业也不多见。
这种独到的服务理念体现在首创安泰的方方面面，细致到部门名称的设计，宏观到经营的思想以及品牌建设，都体现着这种与众不同。据介绍，公司一改同业沿袭的“核保处”、“理赔处”等行业惯例，这些称呼在首创安泰被改为“新契约服务处”、“客户权益维护处”、“客户利益开发处”等，时时刻刻用充分体现了客户利益至上的经营思想引导员工，从点滴教育和培养员工如何“取悦”客户的主动性。
谋划“蓝海”
叶最近读了一本书名为《蓝海战略》的书，很受启发。该书将“血流成河”的市场拼杀比喻为“红海”，无疑，独辟蹊径者都希望找到心中的“蓝海”。如果说，目前首创泰的市场地位是从这种残酷当中杀出的一条血路，那么，叶更希望很快能找到无人涉足的“蓝海”自在航行。
关于“蓝海”战略，他特别提到了某合资寿险公司在电话行销领域的探索。目前该公司的电话行销业务经过几年时间的运作已经在业内独领风骚。据他的经验推断，早在几年前，该合资寿险公司就已经开始了对电话行销的研究和准备。从市场调查、战略伙伴的选择到最终合作达成、相关人员的配备到位、相关制度的建设、产品的配套、到实施和取得成功，每一步骤都不可或缺。最终业绩证明了这种策略的正确性。据相关数据分析，目前电话行销渠道成为该公司主要的利润来源。随着利润效应的显现，电话行销目前也在业内“热”起来，拓荒者将面临更多的陆续进入者的挤压，“蓝海”是否变成“红海”？如何保持自身的领先不败，也是对每个主体不变的拷量。
谈到首创安泰的“蓝海”，叶显得胸有成竹却神情“诡秘”的样子，显然已经有了自己的想法和谋略，但谜底还有待时间揭开。
风趣的叶不仅是个精明能干的经营者，同时也生活的智者，他喜欢在闲暇的时候亲自下厨“取悦”家人。他认为，他的总经理身份更像是“导演”，虽然市场上“导演”很多，但是真正好的“导演”却屈指可数。他喜欢跟有实力的高手过招，比比谁的“票房”更高？“毕竟寿险业发展到今天，新鲜玩意儿已经不多了”。同时，他也在积极地思索谋划心中的“蓝海”，期待着享受那种如入无人之境的悠然感受。
叶说：“品牌不是广告打出来的，而是干出来的。”
