寿险公司开打待遇战

    全力吸引营销精英寿险新军不惜血本

    拉着新人到韩国培训，每月开出高达3000元的底薪……自从去年北京市场一股脑儿地放进了10多家寿险公司，在这些新成立的保险公司，营销代理人才频频得到更高“礼遇”的事情就越来越多。

    一系列寿险业内的最新动态显示，寿险营销代理格局在最近一年中发生了剧烈变化，过去完全依靠佣金，工作极为艰苦，各方面难以得到保障的寿险营销代理人一朝间翻身，成为寿险公司间的抢手货，保险公司正在为争夺优秀的营销人才展开一场“待遇战”。

    从2005年下半年至今春，整个京城寿险市场连续被几个很具爆炸力的消息搞得极不平静。

    ●全力争夺营销精英已成为寿险业当前最重要的目标之一

    近一年多来，各家寿险公司的动作，让外界看到了各家公司为争夺寿险营销人才不惜血本全力争夺的精彩场面。较为引人注目的一个事件是去年才开业的中航三星人寿，这家与韩资联手而建的寿险新军出手不凡，派出部分新招募的管理人员赴韩国培训，手笔之大令人一时瞠目结舌。“韩国培训风暴”温度未退之际，恒安标准人寿去年晚些时候的登陆又给京城寿险界带来一股“职员制”冲击。所谓职员制，除了在法律关系上与传统的营销制度有所区别外，在薪资结构上也有所改变，例如销售人员的薪酬是由基本工资+销售类奖金+管理类奖金+误餐补助+五险一金构成。

    “韩国培训风暴”、“职员制”称得上是近年来寿险代理人才行情水涨船高的标志性事件。事实上近年来，随着营销代理人队伍的变化，新老保险公司都纷纷提高了营销代理人的待遇，寿险公司大多为代理人设置底薪，其水平自二三百元至八九百元不等，此外大多还会为代理人上养老、医疗保险。例如，拥有7000多名代理人的中国人寿北京分公司，专门为新人设计了销售难度较低的产品，并为其提供每月五六百元的月薪，同时它还为新老代理人上一些养老和医疗保险。

    ●什么促使保险代理人境况改变

    短短几年间，保险代理人的境况发生了很大改变，是什么原因引发了这一切变化？

    万事俱备，只欠人才。2005年中国保监会新批18家保险公司，随着外资保险公司经营地域限制的取消，保险公司像疯了一样开设分支机构。特别是外资保险公司，中宏人寿、信诚人寿、安联大众、金盛、太平洋安泰、海尔纽约、中英人寿……几乎所有的合资公司都在忙着设机构；同样，中资保险公司也不甘寂寞，北上南下，忙着建立新机构，有的在短短几个月时间里，新开了六七家机构。

    新公司一下子涌入，但从另一面看是中国保险业人才储备匮乏。有统计称，我国保险公司各个岗位的人才供需严重失衡，供和需之间的比例约为1∶4,中外资保险公司交锋的第一个回合就是人才争夺战，外资保险公司“空降”到中国，对中国的市场及人文背景都不是很熟悉，新开设的外资保险最行之有效的办法就是以高薪吸引同行业的优秀人才，直接从中资保险公司“挖墙脚”。

    除去形势所为这一重要背景，从现实角度看，近年来整个寿险营销代理人群体的变化很大，这一点也促成了今日营销代理人得到的待遇同以前大不相同。

    “近年来，京城寿险代理人群体数量不仅没有上升，反而有下降的趋向。”一位在多家公司任过职的寿险公司人士这样说，他说经过多年的洗礼，相当数量的保险代理人都已自动退出，留下的自然是精英，各大公司为了吸引住这一精英群体，自然是要以“待遇留人”了。

    ●代理人高待遇之利弊

    稳定的底薪和一定的社会保障为保险营销代理人解决了生存上的压力，有利于缓解代理人流失现象。

    为代理人设置底薪会提高寿险公司的营销成本，从这一点看，为代理人设底薪是否会符合寿险公司的利益呢？恒安标准人寿的蒲朋就此表示说，待遇成本的提高自然会使保险公司的产品运营周期变长，但是代理人待遇的上升，有利于销售人员素质提高，提高了产能，减少了“孤儿保单”现象，据说以恒安标准人寿天津营销部为例，其2006年1月份个险渠道实现保费收入400万元，人均产能一万元左右，高于市场同期水平。

    不过也有一些人士对于大幅提高保险代理人待遇的做法持有不同观点。一种看法认为，实际上设置底薪和社会保障的做法并没有给代理人带来太多实惠，原因是待遇提高了，但代理人的佣金就会受到影响，大多会有所降低。

    还有观点认为，新公司很大一部分业务要从别的公司嘴中抢来，这就需要新保险公司提供比以前更具优惠的待遇，新公司为保险支付的佣金、薪资等成本都相应提高。但是，这种增长短期内可以让新保险公司面上好看，但是已经积聚了一定的风险。