临近年底，很多买保险的人发现保险公司“底气”足了，尤其是车险。就在上一个月，还不断给客户打电话，说尽各种好话，给予诸多优惠条件,要求承保。但现在却来了个180度大转弯，不仅承保的条件很严格，而且折扣很低，业务员的态度很明确：想买就买，不买拉倒。

　　在大多数人印象中，纵观保险公司的所有服务环节，当推销售时的态度最好。如今保险公司成倍增加，竞争日益加剧，本应不遗余力争取业务，求人投保，为何现在反变得“惜售”了呢？

　　某保险公司一位管理人员道出了算不上秘密的“秘密”：每到年底，完成年度任务的保险公司都会“惜售”，取消原本鼓励业务员和客户的各项优惠政策，要求业务员少做业务或者把业务拖延到明年1月份做。这样做的直接目的就是减少当年度总保费收入，为明年保费增长留下空间。从事经营的保险支机构每年都要从上级公司领取年度任务，制定年度任务分配的依据是什么？还不就是今年保费收入加上一定的增长率。

　　再说，保险公司依据年度计划对下属机构进行考核，完成任务或者超额完成，负责人就可以获得奖励，完不成任务则要受罚。于是，当保险公司完成或即将完成年度任务时，总会有意放缓业务发展的步伐，以确保明年增加的任务不会很多，完成任务不会很“吃力”。在这种思想的主导下，保险公司在年底惜售也就不足为奇了。

　　这样看来，保险公司不是仍然在以业绩为指挥棒，而不是以市场需求为导向吗？确实如此。正是在业绩这一指挥棒的指挥下，当任务完成后，即便客户非常需要保险保障，保险公司才会漠然处之。当然，这种以业绩为指挥棒的做法，很容易让保险公司处于“急功近利”的状态：在每年大多数时间里，开展业务竞赛、客户服务活动，不遗余力销售；而到了年底，则会是另外一种惜售的情形，两相对比的反差，难免给公众留下不好的印象。

　　需要说明的是，这种惟利是图的心态有时也表现在推新产品上。保险公司需要拉动业绩快速增加的时候，会迅速推出有“吸引力”的产品，并集中销售几个月后再停售。如2006年，国寿在有些地区限时销售“美满一生”年金保险。一旦完成保费任务，哪怕这个保险产品再有市场需求，保险公司也会毫不犹豫地停售。

　　要问这样的做法对否？回答是肯定的：不对。因为对于担负着风险保障、社会管理等重要功能的保险公司来说，只看业绩，不看需求，其实是要不得的。眼下，国内的保险覆盖率还很低，十分需要保险公司加大推广力度，如果保险公司在销售过程中只由着自己的性子，忽冷忽热，阴晴不定，很容易伤了保险消费者的心，严重影响保险市场健康正常的发展。由此看来，保险公司十分需要走出 “惜售”怪圈。而要走出“惜售”怪圈，首先，应确立以市场需求为导向的理念，处处考虑投保人的实际需求为出发点。其次，需改变以保费收入为主导的考核方式，将内涵价值增加、人员素质提高、市场占有率等指标都纳入到年度业绩考核中，这样才能遏制保险公司年底“惜售”，引导保险实现健康持续发展。