人保将产寿险联动作为发展保险“集团军”的利器

　　人保集团在财险方面的实力无人能敌，但将来如果要实现整体上市，财险、寿险业务必须相得益彰。

　　因此，在原有以财险业务为主营特色的人保集团战略布局中，发展寿险业务不仅是整体上市的关键一步，也是打造其独特投资价值的一枚重要棋子。

　　2007年，人保、国寿等几家保险集团获批开展旗下产寿险子公司相互代理业务。

　　《财经时报》从有关渠道了解到，身为人保集团副总裁和人保寿险总裁的李良温正在力推产寿险互动业务，希望通过寿险业务的超常规发展为集团整体回归增添砝码。

　　产寿联动

　　2007年，保监会解禁产寿险交叉销售限制，平安、国寿、人保、太保等同时拥有产寿险公司的保险集团，纷纷试水产寿险交叉销售。

　　有业内人士认为，交叉销售一般有两个基本条件，即不同产品需具有互补性，二是不同产品需有相同的目标客户。

　　由于产、寿险在保险责任与保障对象方面具有很强的互补性，可以利用相互的资源和渠道，为客户提供不同的保险产品和服务。在产品方面，分散型财险产品和简易型人身险产品比较适合进行交叉销售。

　　通过交叉销售，可利用各自网点优势，节约成本，实现共赢。此外，还有利于增强客户忠诚度。有关调查显示，购买两种产品的客户的流失率是55％，如拥有4个或更多产品的流失率则近乎零。

　　在几大保险集团中，虽然人保的产寿联动起步最晚，但它具有其他公司无法比拟的先天优势，渠道、人员、财力各方面的支持，是孕育人保集团“巨婴”的先决条件。

　　中国人保集团总裁吴焰提出跨越式发展和规模化效益的要求。“三零四平五盈利”，是吴焰对2005年成立的人保寿险的盈利要求，即到第五年（2011年）末，人保寿险保费收入突破600亿元，资产规模超过1000亿元。

　　目前，人保财险和人保寿险互相代销财险产品和寿险产品，已被业内视为“一个客户、多种产品和服务”新型营销模式，而这种模式将会被人保寿险视为启动业务的杠杆。

　　借兵财险

    人保寿险2007年保费收入45.9亿，数字背后是人保寿险在2007年的渠道销售策略，主打银邮渠道，突出互动渠道，重视团险渠道，加快发展个险渠道。

　　在李良温看来，“目前银邮渠道占有很大份额，但是从长期来看，其他渠道会很快迎头赶上的。特别是互动渠道，只是刚刚起步，只有12家省级分公司开展了这项业务。但是，借助人保财险12万代理人和8万直销人员的资源优势，互动渠道发展将非常迅猛。”

　　迄今为止，人保集团是获得产、寿险交叉销售资格的三家保险公司之一。

　　人保集团的互动模式是，在同时设有人保财险和人保寿险的地区，两家公司互派互动专员，对互动业务进行培训、指导和监管。人保财险的十几万营销人员，俨然成为人保寿险的销售团队。

　　“人保集团目前有一个互动业务管理平台，但产、寿险公司仍然各自用自己的销售平台进行交叉销售。未来我们将建立一个支持系统，产、寿险销售人员在交叉销售时均可以通过这个系统直接出单。”

　　李良温说，交叉销售提供的并不是产、寿险的组合产品，而是一个产品组合，“按照被保险人财产保险需求和人身保险需求，提供全面的产品组合。”

　　“尽管业务刚刚起步，但是人保财险的营销人员交叉销售积极性都很高。原因有三，一是多数客户都有产、寿险两方面的需求，交叉销售有利于满足消费者的全方位保障需求；二是财产险多数是短期业务，通过长期寿险的销售可以起到稳定客户队伍的作用；三是营销员同时销售产、寿险业务，拜访成功率将大大提升，收入水平也随之增加。”

　　主攻万能

　　人保寿险要想确立在寿险经营市场的主流地位和品牌影响力，实现五年盈利计划，李良温坦言，人保寿险的产品线将以万能型保险为主。