在上世纪90年代末期，曾有保险公司在不恰当的时候，通过不恰当的人，将投连险卖给了不恰当的客户。随后而至的资本市场走熊，使客户的投资账户大幅缩水，引发了投连险大量退保的“投连险事件”，导致此后投连险市场萎靡不振长达数年，这也是我国保险业遭遇的一次重大的信任危机事件。至今好像还历历在目。如今，投连险再度热销，让人不禁想起那次影响甚广的“投连险退保风波”。
此次投连险热销源自近两年我国资本市场的“井喷”。上证综指从2001年6月2245的高点，经历了4年的漫长熊市，最低跌至2005年6月的998点，腰折了一半多；然而却在不到两年半的时间涨到了最高6124点（2007年10月），是2年前的6倍；然后又在不到半年的时间跌至最低3271点（2008年4月），指数跌幅近半，可谓惊心动魄。个股更是不堪入目，股民和基民都损失惨重，购买投连险的保户也不能幸免。
把握销售的节奏和力度
大有必要
投连险的全称是投资连结保险，这是一种与资本市场紧密相连的保险产品，即在保险里设立有独立的投资账号，由投保人操控，受资本市场的变动影响较大。该险种的流行，是在上个世纪80年代，美国资本市场持续走强的背景下，投保人希望在购买保险的同时，分享资本市场的收益而诞生并迅速受到追捧的新险种。它兼顾了保险和投资的双重需要。
然而，由于我国引入的时机不好，是在1999年快接近当时资本市场的高点时引入，由于资本市场的继续上涨而受到追捧，形成一个购买高潮。然而，2002年却成为投连险销售的“分水岭”。由于资本市场在2001年“变脸”，突然急转直下，造成保户严重损失，引发各地退保潮涌动，并最终爆发了“投连险风波”。也因此使得许多保险公司及保险代理人对投连险望而却步，而客户更是谈“投连”色变，心有余悸。
随着时间的推移和资本市场的回暖并走强，投连险也重新卷土重来。笔者也曾在2006年撰文推荐投连险。然而，由于我国资本市场此次转折后，过于亢奋，在短时间涨幅过大，风险积累过多必然会导致深度释放，因而把握销售的节奏和力度就显得尤为必要。
投连险在2007年大行其道，在寿险总保费收入占比接近10%，中资、外资保险公司共推出了数十个投连险产品。据保监会的数据显示，今年1月保费总收入同比增长55%，2月更是大增818亿元，同比增长58%，其中人身险收入达到1457.29亿元，同比增长69.2%。业内人士介绍，人身险保费激增主要是投连险与万能险的热销所致。如果是在高部区域购买的投连险，目前一定会损失严重。如果处理不好，必然会引发新一轮的投连险危机。此事也引起了监管部门的高度重视。日前，中国保监会就召集各保险公司投连险负责人进行投连险风险的对策研讨。
退保并不是明智之举
对保险客户而言，本应在银行利率高的时候买固定利率的保险产品以锁定收入，因为银行利率不会老是那么高，当银行利率下降时，由于你买的保险产品已经锁定了预定利率，作为客户的你可以获得超额利润；而在利率低的时候就不适合买固定利率的保险产品，应买分红型或投资连结型保险产品以期望通过分红或投资收益获得更多的利益，尤其是在资本市场处于低位的时候，更应该买投连险，因为随着资本市场好转可以获得超额利润。
然而，现实中客户却往往在相反操作，在资本市场持续走强、处于高位的时候买投连险，而在资本市场处于低位的时候不敢买投连险了。持续走强让我们相信还会走强，连续走低让害怕继续走低，这都是害人至深的误区。持续走强后一定会进入调整，连续走熊后也一定会走牛。
目前，我国资本市场已经进行了深度调整，虽然我们并不能说调整已经结束。但在已经进行了较大的调整后，退保并不是明智之举。因此，做好宣传和引导是非常必要的。保险产品（除了短意险等）总的来说属于长线产品。买保险一是要保障，二是要投资。不管是保障，还是投资，都应是长线考虑，而不是短线投机。长线投资看中的是投资的时间价值，短线投机却在赌买与卖的时刻。投连险就是典型的长线投资产品。
随着我国经济持续健康发展（“十五”计划GDP年均增长目标为7%，实际达到了9.5%。新的“十一五”规划GDP年均增长目标7.5%，到2010年实现人均GDP比2000年翻一番，这个目标是相对稳健和保守的目标）和股权分置问题的基本解决，我国资本市场也必将迎来持续走强的春天，尤其是在已经进行了迅猛的大幅调整的今天。虽然不排除还会出现阶段性行情调整的曲折，但我国资本市场已从5年熊市的阴霾中走出，由“熊市”转入“牛市”已成不争的事实。去年的“井喷”就是明显的风向标，未来5年、甚至10年的牛市值得期待，当然最好不要再指望像去年一样的“井喷”。
伴随上世纪80年代开始的科技革命（主要是IT技术与互联网、生物工程与生命科学）带动了美国资本市场一轮持续走强的行情（虽然中间也有波折，如墨西哥金融危机、亚洲金融危机等），投连险也成了近二十多年的主流险种，让美国广大的保险客户充分享受到了投资账户大幅增值的好处。我们现在就处在这样难得的历史机遇期。
