在中国保险业结构调整的大趋势下，市场份额占比本身已很少的外资保险公司遭遇强烈冲击。一季度外资公司保费收入几乎均为负增长，进入中国已10年的中德安联人寿也不例外。不过这并没有对这家外资保险公司的“中国策略”形成影响，中德安联首席执行官柏思安（Wilfred John Blackburn）5月27日在其山东分公司开业时明确表示，中国市场值得长期投入，中德安联计划每年开设两家分公司。

　　追求盈利性增长

　　中国证券报：去年保险业进行结构调整，外资保险公司保费收入出现负增长，你如何看待这一现象？

　　柏思安：保费规模有所下降的确是结构调整的结果。为了持续性发展，我们更加注重发展期缴产品，今年前4个月，期缴产品销售额同比增长57%，但趸缴业务下降80%。任何一家保险公司都不可能通过趸缴产品真正实现盈利，它可能带来保费规模的增长，但是整个利润空间非常小。目前我们着力发展银保和代理渠道的期缴业务，这两项指标现在每月都创历史纪录的增长。

　　中国证券报：在中国保险市场上，合资公司的市场份额很小，中德安联将如何应对这种局面？

　　柏思安：目前在中国的30多家合资公司市场份额仅有5%。地域扩张、多元销售渠道都是实现增长的重要因素，产品和服务也很重要。但产品具有易复制性，很难带来长期优势，所以我们更加注重提供差异化服务，真正实现我们的竞争优势。在这个市场上不能总是追随竞争对手的步伐，所以在服务上要能够实现更多创新，提供个性化服务，才能真正成为市场的领袖。

　　在扩张过程中保持业务增长并且实现盈利，要求我们的运营更加精细化，运营效率更高，成本管理到位。当然，在这么大的市场上真正取得领先，获得利润仅仅靠成本方面的考量是不够的，我们还要对流程、产品、服务等进行相应改造。

　　坚持地域扩张

　　中国证券报：加上刚刚成立的山东分公司，中德安联目前只有八家分公司，在地域扩张上，中德安联有哪些计划？地域和规模的扩张会不会把盈利期拉得更长？

　　柏思安：我们扩大地域范围的步伐一直没有停止过，速度较慢是受制于一些外部因素的影响。但中国市场非常重要，我们必定会在这个市场上继续扩张。我们计划是每年开设两家分公司，今年是成立山东分公司和湖北分公司，中德安联还有非常大的扩张空间。

　　如果以每年开设两家分公司的速度发展，我们的确需要有更多的资本金注入，可能需要更长的时间实现利润。不过中德安联的股东有能力给予我们资本支持。

　　一般而言，寿险公司7年要盈利，但我们愿意把这一数字乘以2，也就是用14年的时间进入盈利周期。因为我们对中国是一个长期的投入，不追求短期效应。