友邦保险蔡强表示，目前友邦已有6家针对二三线城市的营销服务部获批准，下一步还将规划和投入新的网点建设，稳步推进二三线市场拓展。

    据新华社3月31日报道，友邦保险（中国）首席执行官（CEO）蔡强日前接受记者专访，详解友邦保险在中国2011年的策略重点。蔡强透露，2011年友邦中国的战略重心将转移到营销员制度的全面转型、回归保障优化产品结构、二三线城市的深入发展三个方面。

    2010年友邦保险刚刚登陆港股市场，成为全球第三大IPO，而中国市场将会成为这家保险巨头未来的重点。

回归保险保障本质

    “友邦保险将在中国‘十二五’规划的开局之年，继续大力倡导保险回归保障本质的行业理念。”蔡强表示。

    他认为，“十二五”透露出的信息显示政府未来将更致力于民生问题的解决和国民幸福感的提升，而不是单纯的GDP增长，这对保险行业是启示，也是机会。商业保险只有更充分地发挥在社会保障体系中的补充作用，才能体现其作为社会稳定器和经济助推器的作用。保险产品在保障、医疗和养老补充方面将大有可为。

    蔡强表示，尽管国内的保险业在过去20年几乎完成了发达国家近百的发展历程，消费者的保险认知度也有了长足的进步，但正确的保险理念仍需要不断加强，包括保险的最大要义是保障，而不是投资。在发达市场，通常保额需为年收入的十倍才能真正起到防范风险的作用。

    “然而，友邦的数据显示，大部分客户的保障额度都在3倍年收入以内，这就意味着保障额度的大大不足。”蔡强表示。

    友邦中国2010年1月-12月的理赔数据显示，85%左右的住院费用赔付集中在5，000元以下的金额，意外医疗赔付主要集中在31-40岁，且82%的赔付金额都在千元以内。然而，根据卫生部公布的《2009年我国卫生事业发展情况简报》，住院病人的人均医疗费用为5775.5元。随着医疗费用的日益增长，大多数投保人的保障额度并没有相应提高。

    在重疾方面，约有80%的重疾赔付金额处在2万～6万这样一个较低的额度之内，而根据卫生部2008年数据，治疗癌症的费用主要在5～20万，平均值为12万元人民币。

     友邦中国在2011年将推进产品结构优化，以保障和长效人生规划为理念开发多元化产品，在销售过程中将不再过分强调收益而忽略保险保障的本质，通过对客户保障需求得个性化分析，引导和激发客户的正确保险需求。同时，管理思路上摒弃对于单纯规模和短期利益的追求，更为注重业务的内涵价值。

    蔡强表示，和其他金融产品不同，保险除了能实现投资和储蓄的功能外，更重要的价值还是体现在保障方面， 在未来的中国寿险市场，保险将逐步回归“保障”的本质，在家庭金融资产不增加的情况下，提高保险尤其是中长期寿险的比例将是未来的趋势。

营销员制度全面转型

    友邦是中国保险业营销员制度的“引入者”。早在1992年，友邦就把保险营销员制度引进中国，并被称为保险营销员的“黄埔军校”。

    蔡强表示，营销员制度经过长期考验，目前依然是中国保险市场最主要的销售渠道之一。就友邦中国而言，至今保险代理人这一渠道对其保费收入的贡献依然占据绝大比例，友邦中国80%的保费收入仍然来自于代理人渠道。

    友邦中国营销员团队去年年化新保费增长10%，产能提高18%，百万圆桌会员增长了42%。从利润贡献率来看，超过95%的利润来自于个险。

    “事实上，在美国，营销员渠道经过100年的发展，仍然是一个主要的渠道，在美国仍有40%的市场占有率。”蔡强表示，只有营销员渠道才能给客户提供个性化的需求，而这是其他渠道没有办法做到的。

    然而，不可否认的是，发展至今，国内的营销员渠道发展已经遇到了一定的瓶颈，由于保险代理人行业准入门槛低，国内的保险代理人队伍良莠不齐，在投保人中的口碑并不高。蔡强表示，友邦中国希望同样引领这个渠道的变革和发展，并在2010年末启动Agency2.0计划。

    友邦中国的目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”。友邦中国将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，长期培养方式代替了短期的绩效指标考核；此外，提高了招聘门槛，从业年限、资历、全职上岗成为重要考量指标。

    “友邦中国将通过稳定队伍、提升素质、创新模式，构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。”蔡强说。

深耕中国市场，大力开拓二三线市场

    友邦保险成功上市后，重新成为一家专注于亚洲市场的保险公司，而未来在亚洲，中国市场无疑将处于举足轻重的地位。

    “亚洲大部分地区保险渗透率不足，这个市场很有潜质，特别是在中国，未来将会成为外资险企抢攻的最有潜力市场。同发达国家和地区相比，中国的保险密度和深度依然很低。”蔡强表示。

    经过十几年的发展，友邦在中国市场取得了长足的发展。2010年，友邦保险中国区业务价值已经排在整个集团15个国家和地区中的第4位，达到6800万美金。目前，友邦保险在中国的业务已经拓展到上海、北京、广东、深圳、江苏五地。

    蔡强表示，随着经济的不断发展和人民生活水平的持续提高，未来客户的保险需求将进一步增长，特别是二三线城市群的崛起，将带来新的市场机遇。因此，友邦中国将最大化地调动资源，精耕细作，大力开拓二三线城市乃至地、县、镇市场。

    友邦中国自2010年下半年起，率先在广东省和江苏省启动二三线城市拓展计划，目前公司已有６家针对二三线城市的营销服务部获得中国保监会的批准，下一步还将规划和投入新的网点建设，稳步推进二三线市场拓展。