保监会数据显示，2010 年国内银保保费收入规模为3503.79亿元，其中，第四季度银保保费收入仅为301.41亿，相比于第三季度的1364.65亿元，大幅下降了77.91%，较2009 年第四季度同比下滑了近六成。

2011年一季度保险公司保费收入普遍增长乏力，保险公司普遍“开门不红”。同业交流数据显示，大量中小保险公司银保业务出现了不同程度的下滑。

国内一家中型保险公司银行保险部人士指出，“保险公司从销售端过渡到了服务端，而银行没有充足的人力实现销售，虽然银行也在逐步培养自己的销售理财队伍，但还没有完全成熟，这需要一段时间来实现。”

除了银保新规的出台，央行连续多次上调存款准备金率，使得商业银行存贷比的压力相对增大，存款压力显现出来，对保费会产生一定的“挤出效应”。

银保业务的放缓，对那些奉保费增长速度为圭臬的国内寿险巨头来说无疑噩耗。原因在于，大多数中小保险公司都高度依赖于银保渠道和储蓄型产品。

国内一新保险公司银保部负责人坦言，“银保业务占比较高是目前市场上新公司的共性特点。”

刚刚设立北京分公司的长生人寿，在其分公司开业庆典上的一项重要议程就是与农业银行签订银行保险代理协议，希冀由此切入竞争已经白热化的北京市场。

相比于大的保险公司而言，银保新政对中小保险公司影响更大。大公司通过多年的积淀，成本已经被摊薄，且合作对象有限，无疑银行会更倾向大保险公司。

百年人寿总裁何勇生在接受本报采访时表示，新政出台后，各方面最初的理解、认识不一致，实施过程中必然会有一些摩擦，银行和保险公司没有进行很好的整合，在合作方面出现一些问题，造成业务下滑。

但他觉得这种现象是短暂的。“不能绝对以保费增长多少来衡量银保业务是否健康。假如以往银保合作发展过程中，有一些为追求规模和中间业务收入而误导客户的现象，这部分不规范的保费如果有减少，效果也是积极的。”何勇生表示。

3. 银保合作转型

杨说，这两年是保险行业高速发展后转换发展方式的一个关键点。靠传统方式已经遇到瓶颈，就逼着市场一定要推陈出新。

不过，很少公司敢放弃银保渠道。但银保要做得长久，保险公司要找相应匹配的银行或银行找相应匹配的保险公司，开展特定的领域合作。

一位新成立的保险公司北分银保部人士说，“可以尝试探索一种新模式，在协议当中双方明确约定一些产品或一揽子排他性安排。如果能保证只在对某家银行销售这类产品，银行可以对应地给予资源上的倾斜和支持。”

分析师指出，保险公司与银行之间缺乏排他性，也是造成国内银保市场现状的一大原因。欧洲银保市场拥有各种各样的合作模式，没有一种与中国的“多对多”模式相同。

欧洲最普遍的银保合作方式是银行设立或控股保险公司。由于控股关系，银保渠道的费用率将大大低于其他传统渠道。相比之下，目前国内的银保合作仍局限于销售协议。

为了推进银行与保险的深入融合，监管层已经不断放开银行、保险的相互股权投资进程。

2008年初，国务院原则同意银行投资入股保险公司，试点范围最后圈定为工行、建行、交行和北京银行。同年1月16日，银监会与保险会即签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，规定商业银行和保险公司在符合国家有关规定和有效隔离风险前提下，按市场化和平等互利原则，可开展相互投资试点。

2009年9月，交通银行投资入股中保康联人寿正式获批，成为首家入股保险公司的商业银行。

继交行之后，工商银行控股金盛人寿，并更名为“工银安盛人寿”，农业银行控股嘉禾人寿，目前也在筹划更名“农银保险”。建设银行控股太平洋安泰，北京银行收购首创安泰，并更名为“中荷人寿”。

何勇生表示，短期来看，有银行参股的保险公司得到了资本支持实力增强，同时在业务上也会在竞争中处于有利地位。对非银行参股的保险公司来说，短期内似乎开展业务的空间变小、难度增大、成本也有可能增加。

“长期来说，银行入股保险公司，或者保险公司入股银行，是一种必然的趋势。银行、保险公司，甚至证券公司等金融机构合而为一将可以为消费者提供一站式服务，可以资源共享、交叉销售。”何称。

作为首批银行投资保险公司股权试点之一，交叉持股已经让北京银行尝到了甜头。年报显示，截至2010年底，北京银行为中荷人寿代理销售保险产品累计保费1.05亿元，获得手续费收入1132.43万元。

此外，银保新规出台后，尤其是“一对三”的限制，一时间可谓是“得银行者得市场”，多家保险公司也开始布局银行。

此前中国平安收购深发展，占得先机。业内人士指出，“对于泰康而言，银保渠道保费收入的比重较大，入股北京银行更多还是出于银保渠道的考虑。”

但最终实现股权合作的毕竟有限，大部分保险公司能够获得的仍是一纸代理销售协议。即便如此，仍然可以加强合作的深度和广度。

杨智呈表示，行业仍要积极应对，很重要的一点是要从“销售中跑到两头去”，即关注售前服务和售后服务；另一个方面是要和银行做深度合作。原来主要是协议销售，现在可以围绕客户进行深度开发，设计一些更加迎合客户需求的新产品，交换数据，联合品牌等通过各种方式去创新。

“比如通过电子银行销售电子保险，脱离原来传统的围绕银行网点的角度。现在银行的高端客户很少去网点，主要通过电话银行或网上银行操作。但这种合作涉及系统对接、客户数据交换、服务流程整合等问题，难度较大，也是一种创新。”杨智呈表示。

杨说，这两年是保险行业高速发展后转换发展方式的一个关键点。靠传统方式已经遇到瓶颈，就逼着市场一定要推陈出新。“去年，我们重点发展个险和银行渠道，今年在新的形势下，开始强化团险、电销、经代等业务渠道，做到多渠道并重。”

4. 渠道创新路

无论如何，网销和电销作为寿险营销渠道的重要补充，作用不可小觑。

监管层一系列的银保政策的出台，主要的目的是为了规范银保市场，促进银保业务转型和结构调整。另一个重要的监管目的在于降低寿险业务对银保渠道的依赖程度。

2011年3月，保监会、银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》后不到一个月，保监会便发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，将代理保险业务的金融机构从银行扩充到包括银行、证券公司等在内的非保险类金融机构，即未来证券、信托、租赁等公司皆可进行保险代理。

除银行外，券商也拥有较为强大的分销渠道，目前在全国有近5000个网点。资料显示，近年来，我国券商营业部经历了快速增长，营业部数量从2008 年的3119 个增长至2010 年末的4630 个，券商的分销网络正在逐步壮大。

不同于银保主要销售传统的储蓄型产品，投连险及“变额年金”等则与基金、股票产品类似，券商销售此类商品具备一定优势。

5月10日，保监会发布《变额年金保险管理暂行办法》和《关于开展变额年金保险试点的通知》，在北京、上海、广州、深圳和厦门五座城市推行变额年金保险试点。

分析师表示，变额年金和投连险将成为券商销售的主要保险产品。

另外，从2009年以来开始大行其道的电销和网销等虽然仍属初期，但业界对其未来发展的潜力寄予厚望。

华康保险代理公司首席执行官汪振武认为，虽然网销和电销等其他渠道仅占一成左右的份额，但未来可以跟个险营销、银行保险形成三足鼎立之势。

而阳光保险集团分管多元行销的副总裁连子智也同样认可上述三分天下之说。

阳光人寿总裁潘宏源则在公司客户节上透露，阳光人寿已经依靠3G网络实现了移动投保，改变了延续十多年的传统手写签单的投保模式，使以前最快3天才能完成的投保过程缩短到了最快15分钟，大大提高了签单效率。此外，阳光人寿还与腾讯公司合作，通过QQ投保意外险。

汪振武透露，华康也有触网之意，“我们的项目组正在研究如何在网上卖保险。”

由于传统寿险、健康险复杂，寿险公司全面触网为时尚早。目前在网上较易推广的是一些短期意外险，比如航意险、旅行意外险，还有一些卡式交通意外险等。财险方面，因为普及度较高，目前车险基本可以实现网上销售。

不过并非所有人都认同这一模式。金诚保险经纪公司董事长王进认为，除了简单意外险外，其他寿险产品都很难完全实现网上销售，因为其交易成本、信任成本、学习成本都比较高，网销不可能大行其道。

无论如何，网销和电销作为寿险营销渠道的重要补充，作用不可小觑。

目前，开展电销的寿险公司已达30多家。按照同业交流数据显示，较为倚重电话行销的几家外资寿险公司，如中英人寿、中美联泰大都会人寿、招商信诺等公司的一季度新单保费都远超个险渠道。

招商信诺是其中最为“激进”的一家，从开业至今，始终坚持不用营销员策略，却也占据了不错的市场地位。

“好公司的标准并不在于它是否是一家全国性公司或全能型公司，只要有特色、有效益、服务好就是好公司。”保监会主席助理陈文辉曾在深圳的一次会议上如是说，尤其是新成立的公司更没必要个、银、团三大渠道一个不少，因为开办没有优势的产品，进入没有优势的渠道，将难以获得合理的回报。

陈文辉同时表示，保监会将重点支持保险公司采用电话保险、网络保险等为代表的低碳经营模式。