在我国，保险公司和银行的历史渊源由来已久，早期保险公司就是在银行中设立，例如1979年，中国人民保险公司在中国人民银行中分设，直到1984年正式分离；1988年，中国工商银行作为创办股东之一，发起成立平安保险公司，持有49%股份，后来按照分业经营的政策要求，于2000年将其持有的3.9亿股转手给深圳市投资管理公司；1991年，交通银行将其保险部独立出来成立太平洋保险公司，作为其全资附属公司，1995年，太平洋保险公司改制为交通银行控股的全国性股份制保险公司，同样根据分业经营的政策要求，交通银行于1999年将其全部股份转让给上海市政府，并相继过户于上海相关企业。之后在“分业经营，分业监管”的政策环境下，银行和保险公司也在相关领域开展业务合作。

一、银行保险业务深化了银保合作

    2001年，银行保险的出现加速银行与保险公司的合作，尽管银行保险具有丰富的内涵和广阔的外延，但究其根本，是指保险公司借助银行的网络，向银行的客户销售保险产品，银行赚取代理手续费。10年来，我国银行保险从无到有，从小到大，为我国保险行业的加快发展做出贡献。

（一）银行保险保费收入不断增长

2001年，银行保险实现保费收入44.57亿元，占整个人身保险保费收入3.1%；2010年，银行保险实现保费收入达到3503.79亿元，占整个人身保险保费收入33.05%，保费收入增长70多倍，银行已经成为保险公司主要销售渠道之一。以中国太保为例，2009年银行渠道实现人身保险业务收入295.14亿，较上年同期增长39.4%，占当年人身保险保费收入47.60%，2010年银行渠道实现人身保险业务收入482.01亿，较上年同期增长63.3%，占当年人身保险保费收入54.85%。

（二）银行保险佣金收入不断增长

    随着银行保险保费收入不断增长，银行保险佣金收入也不断增长，已经成为银行重要的中间业务收入之一，2006年，银行业代理保险实现佣金收入32.16亿元，2008年，银行业代理保险实现佣金收入96.89亿元，2010年，银行业代理保险实现佣金收入149.87亿元。以交通银行为例，2009年代理保险业务收入人民币5.37亿元，增幅达95.99%，2010年代理保险业务收入人民币7.34亿元，增幅达36.69%。

（三）银保合作内容不断丰富

    银保双方的合作内容从最初的保费代收、保险金代付、柜台代理销售保险产品等业务不断扩展到了融资、资金汇划、网络结算、电子商务、银行卡、保单质押贷款、金融咨询服务以及企业年金等领域，服务客户也由最初的个人扩大到企业，向企业销售对公寿险产品，满足企业对员工福利的多样化需求。

（四）银保合作模式不断优化

    面对激烈的市场竞争环境和消费者不断变化的金融保险需求，部分保险公司借鉴发达市场先进的银行保险经营模式，例如香港“汇丰模式”，即强调客户需求的分析，在理解客户需求基础上，为客户类别的不同提供不同的保险产品和服务，香港汇丰人寿保险业务通过这种模式于2004年超过了友邦，成为当地寿险市场新契约销售的第一，汇丰的银行保险成功经验现在被称为“汇丰模式”。中国平安在内地率先推出IC（insurance consultant，保险顾问）计划和FPM（Financial Planning Manager，财务规划经理），信诚人寿推出的FSC（Financial Service Consultant，理财顾问）项目，泰康人寿推出的FIC（Family Insurance Consultant，家庭保险顾问），这些创新销售模式改变以往银行柜台销售，而是将保险公司的保险顾问派驻银行贵宾理财中心，通过对客户进行风险评估、科学规划的方式进行销售，主要是向银行中高端客户，其产能很高。

二、银行系保险公司经营的理性思考

    目前我国银保合作主要还是浅层次的代理协议合作，银行和保险公司是一种松散的“多对多”关系，一家银行代理多家保险公司的产品，一家保险公司委托多家银行销售产品，保险公司与银行缺乏长期利益共享机制。自2008年初，国务院批准原则同意银行投资入股保险公司，并将试点范围圈定为工行、建行、交行和北京银行以来，截至目前，共有交行、北京银行等6家银行相继投资控股保险公司，推进一体化综合经营战略。2011年3月，《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》再次提出“积极稳妥推进金融业综合经营试点”，可以看出，“十二五”乃至更长时间，综合经营将是我国金融业重要发展趋势之一。在综合经营趋势下，我国银行业也在继投资基金、信托、投资银行、金融租赁等行业之后，再次进军保险行业。银行系保险公司的发展，一方面将目前浅层次代理协议合作提升为深层次股权合作，另一方面对提高我国保险市场整体规模，加快保险行业健康发展，实现保险业“做大做强”的战略目标具有十分重要的意义。银行系保险公司在资金、渠道、品牌和客户资源等方面具有一定的优势，如何更好地从客户需求出发，提供更加优质的保险产品和服务，以自身实力赢得客户的信赖，这些是当前必须思考的问题。

（一）积极创新研发保险产品

     保险业务得以长足发展的关键是产品和服务，如果没有优质的产品和服务作为支撑，最终会影响银行的品牌和形象。银行对其客户情况了解清楚，银行系保险公司可以实施产品差异化战略，联合银行共同研发针对特定客户需求的保险产品，或者与特定业务、银行产品形成优势互补，突破目前银行保险产品同质化和结构单一的困境。在产品研发时，需要特别考虑两个问题：（1）保险本质回归。保险产品的特质在于风险保障功能，只有充分发挥其风险保障特色，才能与其他金融产品进行竞争或者组合销售，才能避免更大范围的产品购买比较；（2）适合银行渠道销售。银行渠道有其销售特性，便于银行个人理财经理或者对公客户经理的理解和销售，例如卡式产品或者套餐类产品。

（二）采用顾问式销售模式

    创新的优质服务体现在销售过程中，改变现有的银行保险高柜销售模式，实现以产品为中心向以客户为中心的销售理念转变，在正确理解消费者保险需求的基础上为其提供适合的产品。考虑目前及今后政策的发展，笔者建议银行系保险公司通过银行的客户经理进行顾问式销售，即加强对银行个人理财队伍和对公客户经理的持续、系统的展业培训支持，充分利用银行的理财中心、贵宾理财室和私人银行等渠道销售保险产品。

（三）强化风险管控，严格依法合规诚信经营

    目前及未来很长一段时间，我国保险业仍处于快速发展时期，银行投资保险公司将分享保险市场快速增长带来的收益。银行投资保险公司的成功经营，将对进一步推进我国金融业综合经营具有重要意义，银行系保险公司在资金、渠道、品牌和客户等方面本身具有天然的优势，因此更要加强规范销售行为，减少销售误导，强化风险管控，严格依法合规诚信经营，自觉维护银行保险市场的长期健康发展。