遭遇“霜打”的银保渠道，已经看不到投资型保险的昔日风光，而现实的理赔数据显示，“轻保障、重投资”的银保时代已经过去，银保产品以其特有的保险责任设计，远远超越个险渠道理赔件数和理赔金额的增长速度，为银行客户构筑起一堵高大的“保障墙”。

　　与此同时，各大保险商正在积极酝酿银保业务的结构转型，在银行网点全新上线涵盖各年龄段人群的重大疾病保险，强势打出“保障牌”；在现有的监管政策环境下，着力培养银行工作人员独立销售保险的专业化技能和后续服务意识，提升银行网点的销售能力。

　　在哪里摔倒，就从哪里爬起来。一部分清醒的保险商已经意识到，与银行柜面的理财产品比拼收益的时代已经一去不复返。所谓“渠道为王”的意义，无非是提醒他们要针对银行这一特定渠道的特定人群，销售适合于他们的保险产品，因为对银行储户而言，能够让他们自愿掏钱购买保险而非基金的理由，多半是保险独有的风险保障及经济补偿功能。本报及时关注银保渠道的生存现状，推出这期特别策划，聚焦银保业务真实的保障功能，聚焦业界在银保困境中寻求突围的路径。

　　所谓的经验，往往会蒙蔽人们的双眼。

　　一向被视作投资型保险“主战场”的银保渠道，早已将“重理财、轻保障”的渠道定位植入了公众脑海，但现实的数据恰恰显示，银保渠道理赔案件数量和理赔金额的增长速度，近年来已远远超越了个险渠道，彰显出保险固有的保障功能。

　　来自泰康人寿的银保渠道10年理赔报告显示，这个被惯性思维理解为“更多销售投资型保险”的业务渠道，已经通过各大银行网点为银保客户筑起了一堵高大的“保障墙”。

　　10年赔付11亿元

　　泰康人寿核赔部最新出炉的理赔报告显示，截至7月31日，其银保渠道自2002年以来的理赔金额已经支出了11亿元。

　　报告进一步揭示，泰康人寿银保渠道理赔案件数量和赔付金额近年来的增长速度相当显著，尤其在2010、2011这两年，银保渠道赔案数量增幅均超过40%，远远超过个险渠道同期10%的增长速度。

　　“在不同的场合总能听到同一个声音，即银保渠道主要销售理财型保险，保障功能相对不足，但事实表明，不论是意外险还是分红险，面对均等的风险发生概率，银保业务呈现出产品保障功能日渐突出的趋势。”泰康人寿相关部门负责人告诉记者。

　　据悉，这一增长势头在今年上半年依旧得以延续。2002～2011年间，泰康人寿银保渠道累计赔付30104件赔案，累计赔付金额接近8.8亿元，而在今年上半年，泰康人寿银保渠道共计赔付5342件赔案，同比增长32.13%，赔付金额达1.86亿元，同比增长30.62%，双双实现30%以上的增长速度。

　　该报告同时揭示，近10年来，疾病身故与意外身故构成了泰康人寿银保渠道理赔责任的主体，如疾病身故占比78%，意外身故占比20%。

　　“从另一个角度看，基于相同的风险发生概率，银保渠道的赔案数量增速更快，一方面是因为银保业务增长较快，另一方面与其保障责任中多倍保额赔付的产品设计有关。”泰康人寿前述负责人对记者称，这正是目前泰康人寿银保产品的主流特色。

　　“多倍赔付”的银保定位

　　今年6月，四川籍被保险人张某在返乡途中不幸遭遇车祸当场身亡。曾于2009年4月通过银行网点投保泰康人寿“金满仓”两全保险的他，已经一次性趸交了50万元保费，基本保额为52.5万元。

　　“虽然保费与基本保额的差异性不大，体现出该产品的理财属性，但这款产品除了具备一定的理财属性外，同时兼顾了意外身故的多倍保障，也就是说，在被保险人意外身故的情况下，可以让受益人获得四倍保额的赔付，因此，该客户家属最终获得210万元的理赔金。”泰康人寿相关人员对记者称。

　　类似的案例也发生在江苏镇江。泰康人寿镇江中心支公司用13个工作日完成了开业以来的最大一笔赔案，同样发生在银保渠道，且理赔金额高达175万元。

　　身为镇江市私营企业主的被保险人蔡先生，2008年10月通过泰康人寿镇江中心支公司银保渠道相继投保了“金满仓”两全型保险和“千里马”两全保险(B款)，保额合计为64万元。

　　2011年8月的一个清晨，蔡先生像往常一样出门，却意外遭遇雷击当场身故。泰康人寿在接到相关报案后即派理赔人员前去慰问并调查经过，经调查属实后，客户家属备齐了理赔资料，泰康人寿用13个工作日支付意外身故保险金175万余元。

　　“我们特别设计了银保产品多倍保额赔付的功能，这充分体现出较强的保障性能。”泰康人寿相关人员称。

　　在银行网点卖保险，银行储户往往面对着各式各样的金融产品。据此，泰康人寿在产品设计上把握了一个原则：根据渠道销售特点，将保险保障和投资理财有机结合，在突出保障功能的同时，充分发挥险资积极稳健的投资优势，保险形态力求简洁明了，保险责任易于确认，以更好地服务于广大客户。

　　来自泰康人寿理赔部门的统计显示，根据赔付金额从高到低的顺序，2011年度十大理赔案件中有9例来自于银行渠道。

　　“一方面说明银保渠道客户群较其他渠道拥有更高的购买力，高额保单占比较大，另一方面，出于银保客户逆选择风险较低率等多重因素的考虑，多倍保额赔付的产品设计为银保产品所独有，一旦客户出险即可获得较高额度的保险补偿。”泰康人寿相关人员介绍称。

　　银保合筑“保障墙”

　　今年2月，泰康人寿山东济宁中心支公司完成了开业以来的最大一笔赔案，根据“四倍保额”的赔付原则，支付银保客户李某的家属75.85万元理赔款。引人注意的是，在中国建设银行位于济宁市的营业大厅内，泰康人寿济宁中心支公司总经理将70多万元理赔款送达客户家属的手中。

　　显然，商业银行、保险公司双方同时出席现场理赔会，有助于公众树立对银保业务客观、正确的认识，同时让银行工作人员对保险独有的风险保障、经济补偿功能有一个感同身受的印象，有助于推动银保业务健康发展。

　　据悉，基于对保险功效的充分认可，被保险人李某的老伴当场拿出70多万元理赔款中的50万元购买了“金满仓”两全保险(分红型)。

　　这仅仅只是其中的一个案例。去年11月,泰康人寿江西分公司在新建县大塘邮储银行召开了银保渠道20万余元现场理赔发布会，在理赔现场，新建县邮储银行负责人对泰康人寿的理赔服务给予了高度评价，表示将一如既往地加强与泰康人寿的交流合作。

　　在江苏盐城，5月22日，泰康人寿盐城中心支公司完成一例总额达23.9万元的意外身故理赔，中国建设银行滨海支行行长回顾了与保险公司的合作历程，称赞保险公司快速理赔的办事风格。

　　“但是，相比营销员一对一上门服务的个险渠道，在银行网点购买保险，容易给客户造成"后续服务缺位"的印象，如何提升银保渠道的理赔服务，打造银保理赔直通车，是我们在银保产品转型之外着重部署的工作重点。”泰康人寿相关人士称，理赔是保险公司兑现承诺、为客户提供保险保障的重要体现，目前银行工作人员兼职销售银保产品的现状，更需要保险公司为银保客户打造一个便捷、安心的后台服务系统。

　　据介绍，针对银保渠道的理赔案件，泰康人寿制订了专人管理、专门团队审核的服务流程，以保障银保赔案的快速处理。近年来，泰康人寿已经推出多项理赔特色服务，如95522理赔服务专席、康乃馨理赔探视服务、3G电子化现场理赔、重大疾病就医绿色通道服务、重大疾病客户提前给付等，形成了一整套重大突发事件的理赔应急机制，进一步简化了理赔手续，提高理赔时效，极大改善了服务体验。

　　另悉，依托先进的产品开发技术、业内突出的投资实力和完善的客户服务体系，泰康人寿已经先后设计和推出适合银行渠道销售的系列产品，包括分红险、万能险、投连险、保障型等完善的产品线，满足了银行客户对“养老、子女教育、投资理财、人身保障”等多重保障需求。据了解，其“金满仓”、“幸福人生”、“赢家理财”等系列产品已经成为保险市场的知名品牌和热销产品。

　　“下一步，我们将在银保渠道全面推广重大疾病保险等保障型产品，进一步提高银保客户的保障水平。”泰康人寿相关负责人称。