从2007年7月平安产险第一家获颁电销牌照，到如今17家保险公司正式开展电销业务，中国保险电销市场风生水起。数据显示，2004年首次试水电销时，平安产险保费仅8900万元；而到今年，全行业电销保费预计跨越750亿元，几何级数的增长使得电销渠道在国内销售领域的地位日益举足轻重。电销以其强大生命力，从边缘逐渐成为保险营销的主流渠道。

渠道模式创新，

电销成行业的“金凤凰”

750亿元，这是今年电销行业预计的保费规模，预计占到车险市场18%以上份额，电销对保费收入的贡献度稳步提升。2011年，行业电销保费收入为440亿元。

但在2006年之前，保险业的营销格局完全不同，个险、团险、银保等传统渠道占据主导地位。而这些渠道长期积聚的问题也日益显现——有保费，没有客户；代理费用看涨，盈利空间收窄。当第一家保险企业开始尝试电话营销时，使用的也是传统产品的车险条款、费率。

“看准差异化运营模式的机会，发现有的车主对价格较为敏感，电话车险正好细分了中国市场上的这块蛋糕。”平安产险副总经理卢跃这样解释第一个“吃螃蟹”的原因。与传统渠道不同，这一新渠道通过全新的电话沟通，借助网络、传真、短信、邮寄、快递等辅助方式展业，保险公司以专用号码直接与客户联系，运用专业运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等。至2006年，平安产险电销保费达到3.2亿元，两年间规模数字产生3.6倍的增长。

不过，仅有一家公司单打独斗做电销，接踵而来的困惑也不少：电销这样的新渠道该怎样发展？传统产品在电销渠道有没有优势？电销仅能在一家企业做，还是可以拓展到全行业？

紧要关头，监管部门对行业进行了适时引导。2007年4月，保监会发布《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》。2007年7月，平安产险正式获得电销第一张牌照。“电话车险专属产品”的问世，如同一针强心剂，财险正式迈入“电话销售时代”。

“车险业务近五成在个人非营业性车险。”卢跃表示，拿下这一块大蛋糕，对每家财产险公司都至关重要。平安产险之后，人保财险、大地保险也在当年相继获得电销牌照，目前有17家保险公司获准开展电销业务。

财险公司过度依赖中介的被动局面开始打破，平安产险更是借助新渠道，在2009年成为第二大产险公司。

价格和服务取胜，

电销成客户的“香饽饽”

2500万，这是今年选择电销渠道的预计客户数量。2011年，有大约1400万名车主选择电销渠道投保。

“私家车商业险多省15%！”如今，这句电话车险的宣传广告语已经耳熟能详了，“省钱、快捷；服务好、有保障”已深入人心。2007年电销正式启动以来，电话车险专属产品比商业险优惠15%，对客户来说，更易受到欢迎。平安产险、人保财险、太平洋产险等对电话营销硬件设备大投入、人力资源大增员、电销产品大宣传，消费者对于电销的接受程度增加，足不出户就可“货比三家”。