如果我们的管理总是停留在低层次的物质性激发上，它就会显得单薄，当这种物质性的内容超出了管理者的自我限度，我们自身就无法继续下去。
    心理问题如果只靠物质刺激来解决显然是不可能的。
    我想从五个方面来讨论物质与精神的辩证关系以及精神意愿理论在现阶段对大陆寿险业的影响和意义.
    第一，人的需求的多层性与物质的单薄性的关系。马斯洛的需求理论一直是我们引用和认同的，他将人的需求分为五个基本层次，即：生存的需求、安全的需求、情感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。最需要我们注意的是．如果把以上的需求做个区分会发现，生存和安全的需求是物质性的，或者说有更多物质性的特点；而情感、被尊重和自我实现则无疑是精神性的。这给了我们一个启示：人的物质性需求是低层次的，而精神性的需求是高层次的。说得全面一点就是：人有不同层次的需求。处于低层次时，低层次的需求就突出，但这不是说处在时的人就没有高层次的需求，虽然可能需求的强烈度不同，这些需求其实是混杂和相互关联的。同时，毫无疑问的是，精神性的需求是人的高层次的需求。如果我们的管理总是停留在低层次的物质性激发上，它就会显得单薄．当这种物质性的内容超出了管理者的自我限度，我们自身就无法继续下去；同时．物资刺激又有能涨不能跌、效用递减的特点，使得我们的管理效用越来越低。
    第二，物质的爆发性与精神持久性的关系。我们知道物质是世界的基本属性，是人的基本需求．所以它是重要的。
    但人又一定有着两面性，需求也一定有着两面性。当物质刺激变成最重要的手段甚至是惟一的手段时，就显出它的苍白和无力．为什么呢?这个问题可以从多个角度来谈，我想只就现实的情况做一点分析。一、物质利益总是相对有限的．它受制于多方面的条件。如工作的难度、成本等．它不可能无限度增加，甚至有些时候会比较低；二、保险从业人员早期的物质利益从社会比较上来说是有吸引力和竞争力的，而现在这种优势已经不明显了，三、物质刺激只能满足人的基本需要，不能满足人的更多的精神需要，所以面对工作的艰难和收入的不稳定，人的心理问题就会显现出来。心理问题如果只靠物质刺激来解决显然是不可能的。而精神家园的建设则不同，它的持续力会更好，精神意愿的倡导既可以满足人的精神需要，又可以改变人的观念和思维，这种作用就能够格外长久。
    第三，中国传统的平衡理论与两个家园的关系。中国的传统思想中有一个核心似乎一直没有改变．它就是平衡的理论。懦家的中庸之道，道家的阴阳和谐其实都是所谓的平衡理论，物质和精神也是这个平衡的两面。人一定需要两个家园．就是物，质窜园和精神京园，两者缺一不可。一个良性的营销团队应该兼有基本物质利益的满足又有人的精神家园的满足。所谓精神家园的满足应该有四个方面：正确的观念引导，适当的情感满足，良性人际关系和合理的团队规则。这对于一个企业及一个团队都具有极为重要的意义，    
    第四，行为与观念的关系。人的行为一定是观念的物化：就是说，人的观念决定态度，态度决定行动．行动决定结果，结果决定命运．命运决定人生。要想人有良性的行为，就一定要有良性的观念，而观念就是精神意愿。观念的形成或者改变一定和精神的因素有更多的关联，当我们不断用精神文明建设团队；当我们从不放松对精神世界的控制和占领，这个团队就会钝粹，就会有力量。而一个有精神力的团队又会产生良好的行动力，这是物质性激发所不能替代的。    
    第五，建设团队文化与精神意愿的关系、精神意愿是团队文化精神的出发点和立脚点。换言之，精神意愿的载体就是团队文化建设纲要。它应该有一个实化和细化的过程，不是说只要喊喊口号就行了。真正有意义的精神意愿理论是指在基本的物质利益和物质文明建设的基础上，用正确的理念构建起—个精神文化的系统，它包括理念，信仰、规则、价值等诸多内容，形成一个有着内在逻辑关系，有着时代特点、有着正确而适当的标准、有着利于推行又能被接受的文化系列。    ‘
    精神意愿理论的提出给了我们更多的关注人性和人心的指向，这是明智的。或许我们以往也不是没有精神意愿的考虑，但是无疑考虑得不全面，不系统，现在是我们坐下来认真考虑的时候了。我们希望这不仅仅停留在营销团队，而应该是一个企业、甚至是一个行业都应该思考的问题。