最重要的是赢得客户信任
——访中航三星人寿保险有限公司总经理徐彦东
在韩国国内寿险市场日趋饱和的情况下，韩国最大的寿险公司——三星生命保险株式会社在继续挖掘本国国内市场潜力的同时，把目光放在了开拓海外市场上。早在1995年，三星生命就在北京设立—了代表处，2003年，开始筹备进军中国市场。这年的11月末，三星生命与中国航空集团一拍即合，2004年，双方签订了合作协议，并向中国保监会提交了设立合资寿险公司的申请；12月7日，双方正式宣布组建中航三星人寿保险有限公司。那么，这个吸引业内外眼球的合资寿险公司究竟会给中国的寿险市场带来什么?
4月19日，本报记者专访了该公司的韩国籍总经理徐彦东。
记者：自从去年11月获准筹建以来，中航三星目前的筹备情况如何?将在什么时间正式开业?
徐彦东：在获准筹建以来，三星生命和中航集团投入了大量资源，经过半年多紧张的努力，中航三星的各项筹备工作已经基本结束。4月19日，我们接受了中国保监会的开业验收，如果顺利的话，预计公司将会在今年6月求或7月初正式开业。
记者：三星生命作为韩国最大的寿险公司，联手中航集团进军中国寿险市场，将会向中国寿险市场投放哪些产品?与目前中国寿险市场上的产品相比，会有哪些自己的特色?
徐彦东：中航三星开业后，将会以推广保障型终身险、意外伤害保险和重大疾病险为主，而不会在投资型和储蓄型产品上投入太多的精力。当然，与目前中国寿险市场以储蓄型产品为主的状况相比，中航三星的这种做法也许会暂时影响扩大自身规模。但我们认为，将来中国寿险市场一定会向以保障型产品为主的方向发展，所以一开始我们就要这样来做；同时，我们将会通过在终身险上设立各种附加险的方式，让客户可以根据自己的爱好和需求有更多的选择。
记者：那么中航三星开业后，会采用什么样的营销方式呢?
徐彦东：中航三星开业后，也将首先致力于设立专业化代理人渠道，在初期建立能够满足中、高收客户需求的、有效而专业化的营销组织。三星生命目前在韩国管理着一支规模最大和效率最高的代理人队伍，经过40多年的运营，在代理人管理机制方面积累了相当的经验。与三星生命在韩国的做法相同，中航三星的代理人队伍也将完全由高素质的女性组成，这将是我们与其他寿险公司的主要差异点之一。为了能够胜任高度专业化的工作，我们对招聘的女性代理人一般都要求有大专以上的学历；不要求应聘者有保险从业背景，而是通过我们严格系统的培训，成为符合我们要求的优秀代理人。
记者：目前中国寿险市场上中高端客户是各家公司竞争的重点，如果中航三星的目标客户也定位在这个阶层，是否意味着从一开始竞争的难度会更大一些?
徐彦东：这种竞争是无法避免的。我认为，如果想要在竞争中获得比较有利的地位，最重要是使客户对我们产生信任。而要赢得客户的信任，我们就必须通过专业的、有知识背景的代理人以顾客至上的态度去展业。
通过市场调查我们发现，中国国内的中高收入阶层对高质量的保险产品和服务有越来越大的需求，但并没有得到很好的满足，这与韩国寿险市场发展期的情况非常相似。而在这些方面，三星生命在韩国市场积累了丰富的经验。虽然随着中国寿险市场上保险公司的增多，竞争会越来越激烈，但市场的规模也在不断扩大，在这么大的市场上竞争，我们还是有优势的。
记者：三星生命之所以选择中航集团作为合作伙伴，是不是主要因为中航拥有的客户资源?
徐彦东：三星生命在选择合作伙伴时综合考虑了财务稳健度、企业文化的相符与否、为顾客服务的奉献精神等各方面的因素。特别是利用中航集团的顾客资源创造协同效果的可能性也是选择中航作为合作伙伴的重要考虑因素之一。当然，不仅是中航集团，三星集团在中国的客户也可能会成为我们重要的客户资源。但是，在面向这些特定客户方面中航三星不会投入很大的精力，我们主要还是要开发大众性的产品，然后通过各种各样的产品组合，为更多的中国老百姓提供比较方便的服务。
对于中航的特殊客户，究竟应该具体为他们提供什么样的产品和服务，我们现在还在考虑之中，最终会是—种什么样的方式，还需要和中航方面进行协商。
记者：那么，您如何看待三星生命和中航集团的合作呢?
徐彦东：三星生命和中航集团的合作是经过长时间的协商确定厂来的，肯定会是一个长期、稳定的合作。作为韩国第一位和全球第18位的寿险公司，三星生命在40多年的运营过程中对韩国保险业的发展起到过十分重要的作用，在经历1997年亚洲金融危机的洗礼中，三星生命帮助韩国保险业恢复了生机和活力。中航集团作为中国最大的航空集闸企业，不仅具有庞大的客户资源，而且对中国国内市场和客户特点有深刻的理解和具体的经验。由于中韩两国之间的文化和风俗非常接近，在商业惯例方面也有很多相似的地方。因此，与欧美寿险公司相比，双方合作设立的寿险公司将更能形成符合亚洲人文特点和经济条件的人寿保险经营诀窍。
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