进军银行业

     加强保银合作逐步实现保险业向银行业的渗透和扩张

保银合作有利于充分利用银行业的多方面优势促进保险业发展

    1.保银合作可以充分利用银行营业网点优势，加快保险业务增长
    银行是营业网点最多、覆盖面最广的金融机构，可以成为保险业务和其他金融业务快速拓展的良好渠道，如银行的营业网点可以销售寿险、财险、健康险、年金产品、基金产品等。目前，银行是基金产品的主要代销渠道，也是保险产品的重要销售渠道。统计数据表明，2001年全国银行业务保费收入只有50亿元，2002年增长到388．4亿元，占寿险总保费收入的17．1％，2003年则提升到765亿元，占比提高到26％。在保险公司的销售体系中，银行代理保险已成为仅次于个人行销的第二大销售渠道。

    2.保银合作可以充分依托银行业务平台创新衍生产品
    随着金融改革的深化和客户理财意识的增强，能否为客户量身定制全方位理财产品成为保险业获得竞争优势的关键。提供综合全面理财服务要求保险业必须进行衍生交叉产品创新，以便在一个统—的操作平台上通过综合开展金融咨询服务，资产项目经营管理、基金投资等业务、为客户提供—种广义的金融投资工具。但由于受相关法律法规限制，许多金融业务只有银行才可以开展，为此．保险业急切要求依托银行业务平台创新衍生交叉产品。

    3．保银合作可以充分利用银行的资金吸收和运用渠道优势
    在资金吸收方面，保险公司与银行相比，在争夺金融资源方面仍处于劣势地位。短期来看，保险公司的资金显得较为“充裕”，但长期来看，保险公司有着强烈的资金需求。—方面，保险公司拓展保险业务，从事其他金融业务和非金融业务，除了需要补充资本金外，还必须有充足、稳定、低成本的资金来源，包括短期的过桥贷款和长期的贷款；另一方面，随着寿险保单兑现高峰的到来，保险公司也可能面临着现金的短缺。保险公司与银行进行合作，可以充分利用银行低成本的资金来源，为保险业务和其他业务的开展提供有力的支持。
    在资金运用方面，与保险公司相比，银行的资金运用渠道相对较宽，能够充分满足保险资金资产负债匹配的要求。比如，保险公司的寿险资金是长期资金，适合投资于长期的项目。而银行的许多客户都是长期资金需求者，如果能充分利用银行的资金运用渠道，通过金融创新，可
以为保险资金找到更好的投资方向。

    4．保银合作可以充分利用银行拥有的客户资源优势
    保险公司和银行的客户群体来源和需求都有所区别。但是，银行拥有的客户资源也将对保险公司的业务提供支持，这些信息资源包括存款客户的信息资源、贷款客户的信息资源和工资卡客户的信息资源。比如，银行有许多优质的客户，包括个人客户和机构客户，银行了解他们的需求、资产情况和信用情况，这些客户可以发展成为保险公司的客户。再比如，随着我国债券市场的发展和保险公司投资渠道的拓宽，保险公司可能会投资于公募的企业债券和私募的企业债券，如果能够共享银行的客户信息资源，就可以对相关企业的状况进行更为准确的评估。

         保银合作已初具雏形，但仅停留在表层合作

    如上所述，保险公司与银行合作可以实现保险业务和银行业务的优势互补和相互促进，是保险公司做大、做强的重要途径。最近几年保险公司和银行之间也有一些合作，但是这种合作只是停留在表层，在现实中也出现了不少问题。
    1．合作程度较浅，保险公司与银行地位不对等
    国内保银合作目前仍只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，保银合作应该是长期的、利益共享的关系，但现在国内大多数银行与保险公司之间的代理协议大多为—年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很堆保证保险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售保险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。由于代理网点稳定性差，保险公司不愿加大对银行代理业务的投入，也在一定程度上影响了产品开发和创新，并进而影响到保银合作的发展。
    此外，由于网点资源是现阶段发展保银合作的基础，因此，保险公司在与银行的合作过程中十分被动。除了手续费之外，银行向保险公司提出更多的要求，如购买其代销基金、协助营销其他金融产品，举办各种培训等。有时保险公司即使增加经营成本以满足银行的要求，也并不能保证获得对等的网点资源支持。

    2．手续费恶性竞争，经营成本明显上升
    在各保险公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各保险公司发展银行代理业务的重要保证。目前，保银合作尚处于协议代理合作的初级阶段，所签订的多是短期代理协议，银行与保险公司的合作缺乏长期利益共享机制，更多的是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的代理收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准，而且在手续费支付上要求保险公司采用不规范的操作方式；另一方面，由于银行网点资源有限，保险公司不惜成本，竞相提高于续费率，甚至出现贴补费用进行恶性竞争，有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。在一定程度上，银行的手续费要价过高已经使理论上保险公司通过银行网点降低保险产品分销成本的结沦落空。
    2002年10门新修改的《保险法》取消“1+1”限制的规定也在一定程度卜加剧了这种恶性竞争。在实际情况中，有的银行网点同时与多家保险公司签订代理协议，代理销售多家保险公司产品，但具体以手续费高低为标准决定推销力度，从而加剧了保险公司之间的手续费竞争。竞争的日趋激烈和手续费率的不断攀升，不仅扰乱了市场秩序，而且导致保险公司的经营成本明显上升，制约了保银合作的发展。

    3．产品结构单一，影响持续增长潜力
    目前，各保险公司的银行代理产品同质化现象较为严重，结构单一，在市场—卜可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“干禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，还可能对保险公司维持稳定的现金流带来不利影响，并且可能透支潜在的优质保险资源，不利于长期持续发展。

    4．技术水平低下，客户便利性受限
    客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统—，双方所有网点无法全面联网，代理业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前保险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行代理保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参差不齐，使保银合作的创新难以在深层次上展开。

    5．激励机制不畅，培训不到位 
    虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加保险代理业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
    此外，银行代理网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系，大多数保险公司把更多精力投入到处理和维系入际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的寿险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办入员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。

                    深化保银合作的思路

    在当前“金融混业”尚处在政策禁区的情况下，保险业可以采取逐步渗透的方式，通过保银合作逐渐向银行领域渗透，最终向股权合作过渡。
    1．实现由目前销售代理为主向“长期战略合作联盟”过渡
    战略联盟的建立将为保银合作的进—步发展奠定坚实的基础。保险公司与银行建立战略联盟，其优势是保险公司与银行通过合作进行产品开发、共同提供服务，使得双方的渠道管理进一步整合，真正实现客户资源的共享，节约了大量的市场发现成本。由于建立战略联盟不牵涉到企业的收购价格问题，保险公司和银行双方资金投入的风险比较小，不需要太长时间的整合就能够正常运转。
    保险公司与银行建立战略联盟后，双方将在保险代理业务、保银产品的研发、资金网络结算业务、银行卡业务、基金业务、电子商务等多个领域进行广泛深入地合作。基于共同的利益需求，银行将改变在银行保险协议代理阶段中仅仅作为保险代理中介机构的角色定位。而保险公司在看清合作前景之后，也将在银行柜台产品的研发、创新，服务手段、水平、质量及电子商务等领域加大工作力度，提高联网技术的可靠性和安全性，消除技术壁垒，与银行建立起长期的战略合作伙伴关系，从而实现保银合作的持续发展。

   2．设立专业银行保险公司
    发展专业银行保险公司，通过资本、股权等形成相互渗透和长期合作的战略关系，可以解决银行与保险公司的利益共享问题，可以从机制角度解决日前的保银合作(实际上就是银行代理)、业务中产生的诸多问题，实现银行代理向成熟的银行保险制度转变，这也是国际上保银合作成功发展的经验。
    目前，保银合作的发展需要机制上的突破，保险公司也正在积极探索银行保险合作的新模式，而发展专业银行保险公司正好符合这—形势需要，同时还可以促进业务和经营管理创新，有效防范手续费恶性竞争，促进金融市场协调发展，有效扩大保险业的实力和影响。因此，应该积极研究相关政策，支持保险公司与银行加强合作，发展专业银行保险公司。
 
   3．支持有条件的保险公司开办与保险业务相关联的类银行业务
    随着国有保险公司先后改制，其自律意识和内控机制人为提高，与此同时，监管手段和监管水平也大大提高。在这种情况下，监管部门完全可以给子保险公司更大的运作空间，鼓励有条件的保险公司积极应对金融混业的大趋势，通过参与—些与保险业务相关联的银行业务来做强做大。这些类银行业务包括保单抵押贷款、小额贷款、银行联名卡以及汽车金融业务等等。

    4．依托金融控股公司方式参与银行业务
    我国的许多保险公司经过改制后，已经形成了集闭公司或金融控股公司的模式。由于采用控股子公司的模式从事具体业务，母公司不从事具体的保险业务，不存在明显的利益冲突，应该允许其以子公司的形式设立或者参股银行。
    从资本运作的角度来看，在参与银行业务过程中，可以选择以下几种方式：
    第一种方式是参股新设立的股份制银行。这种方式的好处是没有历史包袱，可以按照保险公司和其他股东确定的战略来发展，财务透明、风险可控。但是，其缺点是发起和筹备需要时间，缺少全国性网络、客户资源和大规模资金的支持，不过这对于许多大型保险公司来说不是障碍。
    第二种方式是收购现有的全国性股份制银行。这种方式的好处是进入速度比较快，可以利用银行现有的品牌、网络、营业网点、客户资源、资金支持，其缺点是需要寻找合适的收购目标、财务状况的把握比较困难。按照(商业银行法》规定，任何单位和个人购买银行股份总额百分之五以上的，应当事先经国务院银行业监督管理机构批准。
    第三种方式是收购重点城市的城市商业银行。由于设立和参股全国性银行的成本比较高(注册资本最低为10亿元)，在资本不足的情况下或者保险公司的业务定位在某些重点城市的情况下，部分保险公司可以先收购战略性城市的城市银行，对其进行资源整合和改制，待时机成熟后申请全国性的牌照。
    第四种方式是参股一家规模较小的全国性商业银行，并在重要城市收购几家地方性商业银行。这样不仅可以取得全国性的资格牌照，获得全国的网络资源，而且可以在重点城市取得区域的优势。这些城市将是保险公司的主要目标市场，而保险公司可以依托全国性商业银行为基础整合地方商业银行的资源，以此作为混业经营的基础平台。
    第五种方式是结合国有银行重组改制，通过股权置换、相互持股的方式，参股—家银行。这种方式的好处是，国有保险公司可与国有银行实现强强联合，把银行和保险业的重组改制纳入一盘棋考虑，增强改制成果，实现金融体系的一体化；同时不需实际资本投入，操作难度不大。这—方式涉及国有股权的交换和变动，需要国家有关部门统筹考虑，大力支持。