日趋关注低收入客户
 
    巴西的法律特别规定只有获得营业许可的经纪人才可以销售保单。巴西共有67000家已注册经纪公司，但不是所有的经纪公司都很积极。
    巴西对特约代理人没有法律规定，但是保险公司和银行可以拥有自己的经纪人。他们也在更多地尝试补充营销渠道。电话销售和邮寄销售很常见，但通过互联网销售产品在这里发展还不是很好，主要被用来与经纪人进行联络，如Sul America的NAC网上办公室于2001年底开通。
    在巴西，保险公司正在开发向中等收入客户销售产品的新渠道，超级市场、加油站和类似的营销渠道被用来向中低收入客户群销售产品。
    lcatu是—家巴西集团公司，20世纪30年代以保险起家，到1987年已成为了巴西最大的保险公司。1996年与总资产2258亿美元的美国哈特福金融服务集团公司(Hartford Financial Services Group lnc)  合资成立了 Icatu Hartford保险公司。
    1997年，这家公司率先推出了一款集储蓄保险与彩票为一体的保险产品“Capitalization”。
    这是一款主要是面对低收人人群的产品，鼓励人们储蓄，5年期保险，年利率6％。例如，每月存入10元，10年后可以得到1200元。
    作为—种短期投资产品，每份保单有一个保单号码和抽奖号码，每月可以抽奖。产品规定每月最低存款额度，中奖额与中奖比例相对应而有所不同。这款产品对低收入人群很重要，使得他们拥有一个生活梦想，并有利于帮助他们养成储蓄的习惯。
    这款产品在销售方面非常灵活多样，通常是通过银行和储蓄所销售，该公司与20多家银行有合作销售关系，也与专业销售机构联盟，目前拥有400万个人客户。
    同时，保险公司的Call Center(电话中心)也是一种渠道，占每天业务量的25％，不过新业务的佣金仍旧要付给银行。   
    这类产品只接受保险监管，要求每个客户拥有一个账户。主要面临的是利率风险和数据风险，对资金运用要求较高。
    在墨西哥，经纪人主要参与非寿险业务，只有在为他们的工业客户安排团体寿险时才参与寿险业务。寿险领域由独立代理人统治，但他们主要集中在高收入阶层。但是，保险公司已经开始意识到中低收入阶层的潜力，并尝试直接向他们销售产品。然而，电话和邮寄销售方式仍然处于次要地位。银行保险发展迅猛
    近几年来，通过银行出售保单的销售额在迅速增加。这种方式对各方参与者都有好处。
    产品设计和激励机制是银行保险获得成功的先决条件。通过银行销售的保险产品应泫是比较容易被人们厂解的产品，而且价格也相对较低。
    同时，保险公司需要设计一个激励机制来鼓励银行雇员在不影响销售银行产品的同时去销售保单。
    出于这个原因，银行职员不仅可以拿到工资，还因为销售银行产品和保险产品得到—笔激励奖金。这种销售渠道的重要性将进一步提高。
    在巴西，银行保险具有悠久的传统，8家最大的保险集团中有5家属于：银行。通过银行销售保险的发展程度相对较高：约有1／4的总保费使用该渠道赚取的。银行保险保费收入在寿险业务中所占的份额要比在非寿险业务中所占的份额高。
    从20世纪70年代起，巴西的银行系统就开始积极参与保险业务。—些集团，例如Bradesco、Itau、Unibnco和Real都和银行有密切的联系，而且有自己的经纪人来推销他们的保单。这种保险安排的手续费比传统渠道的手续费要低。
    巴西第二大私人银行控股下的Itau保险公司在银行产品销售方面很有自己的特色。
    在控股的金融公司下，有面向个人客户的零售银行和面对团体机构的非零售银行，同时还拥有独立于银行之外的信用卡公司、银行保险公司(销售寿险、养老金保险，面向所有分支机构的现行客户)和其他保险公司(销售汽车险和寿险)。
    该公司共拥有18万个分支机构，3．5万销售人员和1000万客户。寿险业务中65％来自于银行销售渠道，个险业务中近90％通过银行销售。
    近来，该公司参股50％巴西最大的超级市场连锁店，与其开展业务合作，开发新的销售渠道。
    他们的经营理念就是按照不同渠道来开发不司的产品，成功的关键是市场细化。例如，有——种消费信贷保险产品，主要是面向低收入人群，保费低、保障低，销售方式也采用电话中心销售。
    该公司全部业务均实现厂全过程电子化(风险评估、电子保单和电子签名等)用以降低管理成本。
    在墨西哥，通过银行销售寿险和年金保险取得了成功，2001年这两个险种总保费收入的10—15％是通过该渠道赚取的。20世纪90年代，许多外国保险公司参股当地银行，或者与当地银行成立合资公司。