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保险皇后莫燕萍
作者:不详 来源:网上收集 更新日期: 阅读次数:
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  2004年5月初的一个星期天,曾当过个体私营老板,现正待业在家的莫燕萍,来到了中山市智海人才市场,想物色几个人回来再圆自己的私营老板梦。令人意想不到的是,她却被正在现场设点招人的中山国寿招去了。从6月初签回第一单到12月31日,莫燕萍合计拿下了新单保费318万元,折合考评保费158万元,以个人寿险新单销售全公司第一名的成绩,戴上了中山国寿2004年度“保险皇后”的桂冠。

  视拒绝为最大的机会

  “拒绝越大,机会越大。”这是莫燕萍的展业心得,也是莫燕萍的销售准则。有人说,寿险营销是“拒绝”的事业,而莫燕萍在寿险营销中遭遇的“拒绝”更大,因为她选择了走“高端”路线———她的目标客户群为VIP客户,照她自己的说法,是签一张保单交纳保费至少在6万元以上的。于是,她寻找的准客户都是有职位的、办企业的、有家底的,非富即贵。而对这个群体销售保险,遭遇“大拒绝”是常有的事。客户越不接受,莫燕萍越要攻克他。莫燕萍的想法是:拒绝得越厉害的,就会极少再有业务员上门拜访,所以已购买保险的机率不大;而且这些人,往往性格行为都有点孤僻,或者说是与众不同,他们大都朋友不多,从心底里渴求与人倾诉。所以,莫燕萍面对拒绝永不放弃,坚信拒绝越大,机会就越大,认为只要找准切入点,与他们先做朋友,做保险就是水到渠成的事了。去年8月份,莫燕萍就是从处理“大拒绝”开始,最终签回了一张大单———年交保费60多万元。

  把拒绝都视为成功机会,这使莫燕萍在寿险营销路上,再也不会遇到任何障碍。她坦然面对拒绝,甚至可以说她喜欢遭遇拒绝,因为在她心中早已认定了“拒绝”这个销售机会,而她也总能把握好每一个销售机会。

  创造被客户利用的价值

  如何把握好每一个销售机会呢?莫燕萍有她自己的成功秘诀———创造被客户利用的价值。莫燕萍认为,与你签单的所有客户,特别是VIP客户,与其说他是接受了你的保险计划,不如说他是接受了你,认为值得与你交朋友。所以,在寿险营销中,莫燕萍总在提醒自己:我是一个值得客户结交的朋友吗?如何才能让客户乐于与自己结交呢?莫燕萍的答案就是———不断充实提高自己,创造出可被客户利用的价值。

  中山市个体私营老板较多,在莫燕萍的VIP目标客户群中,这个群体自然是分量很重的。莫燕萍经过认真的分析研究,认为他们最关心的是生意的销路问题,如果自己对销售策略、销售技巧等问题一知半解,甚至一无所知,是难以和他们交流的,更不要说与他们交朋友了。于是,莫燕萍自觉地补习销售贸易知识,哪里举办营销大课,哪怕地点再远、费用再高,她也从不放弃参加。

  一次,为了听某知名营销大师的销售课程,她跑到深圳呆了三天,花费了近两万元。从深圳回来的第二天,她约访了一位私营老板,闲聊中,很自然地就聊到了老板生意的销路问题。莫燕萍现学现卖,谈到了在深圳学到的销售知识,竟然无意间让这位老板有种茅塞顿开的感觉。他自然对莫燕萍刮目相看,签单的事不用多说就谈成了,一开口就说要购买100万元。这下轮到莫燕萍意外了,她手忙脚乱地填着保单,在交费栏中填100万元时,磨蹭了好长时间才填对了“1”后面应该是的6个“0”。

  莫燕萍还插空学习研究花艺、茶艺、家居、风水等知识,让自己成为一个“杂家”,在很多时候都能给客户一个恰到好处的指点,让客户把自己看成是一个值得交往的“军师”级人物。有一次陌生拜访,在准客户豪华的家中,莫燕萍就用到了家居风水学的知识,她指出家具电器如何如何摆设才能旺财,让那位私营老板佩服不已,大有相见恨晚的感觉,朋友自然是交定了,保单自然也签订了。

  习惯决定成败

  保单签订了就万事大吉了吗?莫燕萍认为不可以。她说,初入行时曾看到一位业务伙伴,签好了保单并接过了准客户递过的保费,可能因为忍耐不住内心的激动,扑哧一笑。谁知准客户听到了这一莫名其妙的笑声,顿起疑心,以为被骗了,一下子把钱要了回来,保险也不做了。这件事情让莫燕萍感触很深。她一直认为无论是老客户,还是新客户,与你签了保单,把钱交到了你手上,心里都或多或少地存在一种忐忑不安的感觉。这时,就需要我们用实际行动来让准客户放心下来。

  莫燕萍养成了一个习惯,签单以后的一段时间里,她与客户的联系反而更密切了,时常有意识地到客户面前晃一晃,哪怕只是点点头作短暂的停留,或电话里说一两句客气的话。她说,这样做自己是累了点,但对得起客户对自己的那份信任,而且还可以让客户更为放心,值得。莫燕萍的这种好习惯,也很好地培育了客户的忠诚度。曾有别的公司的业务员上门开出极其优惠的条件力劝莫燕萍的大客户转保,莫燕萍的大客户说,买保险我只选择中国人寿,只选择莫燕萍。

  莫燕萍有一种详细记录客户资料的习惯。每拜访一个客户,事后她都第一时间整理记录下客户的姓名、出生时间、家庭住址、曾买过什么保险、兴趣爱好等尽可能详细的资料,而且视这种资料为自己财富的源泉。她有好几本客户资料,至今已保存了十多年,还是她当个体私营老板销售保健品时留下的。她还有一个习惯,就是日常电话维系客户。公司推出了什么新产品、公司推出了什么奖励计划、客户有喜事、客户生日、逢年过节的时候,她都会适时地与客户通个电话,联络一下感情。

  加盟中山国寿前,她曾三年待业在家。即使是在这待业的三年,对之前销售保健品时积累下来的客户,她都没有放弃过电话维系。当然,除电话维系外,偶尔相约出去喝喝茶、吃吃饭也是有的。正是这个细心保全客户资料、长期电话维系客户的好习惯,成就了莫燕萍“保险皇后”的殊荣。去年,莫燕萍318万元新单保费,其中60%都来自于以前销售保健品时认识的老客户。莫燕萍说,客户就是财富,好习惯能让你抓住客户的心,而这样,财富也就被你抓住了。

  2004年,莫燕萍在半年多的时间里,用三个令人意想不到的大跨步成就了中山国寿“保险皇后”的传奇。一进入2005年,莫燕萍还是令人意想不到:她自己出资30多万元,在公司职场旁边购置了一套80多平方米的新房子,用来做自己的寿险理财工作室。她说,今年目标增员10人,而且是要高素质的。这个工作室就是伙伴们的家,大家在这里学习、开会、谈心;这个工作室也是客户的家,把客户带回来喝喝茶、聊聊天儿、谈谈保险、签签单。莫燕萍说,在中山她是“保险皇后”,但如果走出中山,她可能什么都沾不上。所以,她要借助寿险理财工作室这个平台,一手抓增员,一手抓业务拓展。她坚信,总有那么一天,她会成为名副其实的真真正正的“保险皇后”。

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