最近在网络上拜读了一篇文章，标题是《寿险营销未来趋势是占领社区》，读罢颇有感触。去年我曾基于与该文相同想法，以半虚构的形式发表了一位业务员在社区展业的故事。今天看来有必要将我的一些想法合盘托出，与各位交流，其目的是为在大、中城市寿险营销展业提供一个值得探讨的新模式。
                 
　　绝大部分城市居民工作在单位，生活在社区。街道办事处、社区委员会、居民委员会作为市政府的基层组织机构，专门负责城市社区管理。他们的工作范围非常广泛，涉及到人民群众生活的方方面面。社区工作的好坏，直接关系到人民群众的利益和社会生活的稳定。
                 
　　长期以来，寿险公司个人营销工作一直以营销团队为基本单位，业务员可在一座城市范围内，不受地理条件限制，任意随机开展业务。在开拓市场的初期，这种四处出击，遍地开花的展业方式效果显著。它可以依照业务员从前的人脉关系展开，也可以因业务员灵活的陌生接触而闪现商机。不管业务来自何方，寿险公司也都能建立起比较完整的客户档案系统，作为事后保全和理赔服务的依据。
                 
　　然而，随着时间的推移，当成千上万的寿险业务员，成年累月、寒暑易节地将这座城市“扫荡”数遍后，以往的展业方式还那么富有效率吗？我们承认，经过多年的磨砺，其中有小部分业务员经营意识深入骨髓，展业水平炉火纯青，人脉关系四通八达。而大多数业务员思想疲惫，行动茫然，业绩不佳，士气低迷。除了悟性不好，学习不力，习惯不佳，努力不够之外，是否与市场开发无序，整体目标不清，方法简单过时，辅导内容陈旧有关？
                 
　　翻看这几年的报纸和杂志，所谓展业秘籍、话术技巧并无新意。许多客户与我们一同成长，对我们的“雕虫小技”早已耳熟能详，有“从业经历”者更是比比皆是。客户对不期而至的推销行为大多给予回绝，直接加大了业务员的挫败感。对先以小计套近乎，动用心理学常识施加影响的做法，也少有人被诱导。
                 
　　如此看来，似乎好好的保险有点卖不动了。于是有人怪市场被做烂了，有人开始“顿悟”自己不是做营销的这块料等等。
                 
　　那么，今后寿险营销工作该如何开展呢？就城市而言，我认为寿险公司应当从现在开始向城市社区布局。在继续鼓励业务员按照原有模式在城市各个角落开展业务的同时，应安排团队中部分优秀主管和业务员，有组织、有计划、有步骤地面向特定的社区，在那里扎下根据地，以社区居民为服务对象，为他们长期提供保险咨询、保险销售、保单保全、保险理赔等专业服务，从而在社区居民中树立公司的服务形象。
                 
　　如何与社区开展这项具有深远意义的长期合作项目呢？在此我们欣慰地看到，一些业务员已经自发组织起来开始与某些社区交涉了。根据对他们的跟踪采访，我认为应当按照如下步骤进行：
                 
　　一、既然是具有深远意义的长期合作项目，寿险公司应当进行统筹规划。比如，北京市有街道办事处级的机构约１５６个，下辖众多的社区、居民委员会，几乎覆盖了整个北京地区。我们究竟有多大胃口？要认真考虑市场介入的时间、节奏和方法，不然我们会很快丧失部分社区的合作项目，因为效仿者可能会接踵而至。
                 
　　二、要利用城市社区公共服务平台，以公司的名义与城市社区管理委员会签署合作协议，让寿险公司成为该平台的保险服务提供商。
                
 　　三、以街道办事处或社区委员会机构办事人员的名义，在街道或社区成立“社会保障与保险咨询工作室”，争取一个固定的办公场所，代表街道或社区免费为居民提供专业服务。
                 
　　四、“社会保障与保险咨询工作室”成立后，协助街道办事处或社区委员会进行居民基本状况的入户调查，如本社区住户的年龄结构、性别结构、文化结构、职业结构、健康状况、保障状况等等。为社区建立完整的社区人文档案，同时，也建立起社区保障状况资料库。在此基础上，协助社区举办健康、理财等讲座。要帮助社区委员会创造政绩，为社区人民做好事。
                 
　　五、检索寿险公司在本社区已有的保户，对他们进行定期回访，在检视本公司客户的保障状况的同时，通过开展保障状况调查也可以对其他公司的客户保单进行义务检视，帮助他们排忧解惑，争取新的客户。
                 
　　六、全心全意为本社区的客户提供全面的服务。利用网站，将本社区辖内的优秀商家纳入商业联盟，为他们免费在网上发布广告，让社区客户在这些商家享受寿险公司保险附加值服务，整合社区的服务资源。
                 
　　七、开通“社会保障与保险咨询工作室”服务热线，与公司服务热线共同为社区客户提供服务。与城市全民健身运动委员会合作，组织社区开展健身活动，提高客户的身体素质，减少疾病索赔概率。
                 
　　八、在社区大力宣传“社会保障与保险咨询工作室”近期开展的各项工作，调动客户的积极性，争取他们的转介绍业务，在社区营造了解保险找“社会保障与保险咨询工作室”，买保险更要找“社会保障与保险咨询工作室”的氛围。
                 
　　九、寿险公司的领导定期到社区拜见社区干部，了解公司派驻业务员的工作表现，对表现欠佳的人员要及时调离。遇人员流失要及时督促补充新人。定期召开社区“社会保障与保险咨询工作室”负责人会议，交流工作经验，开展业务竞赛评比，表彰先进。
                 
　　十、寿险公司高层要与城市社区工作委员会保持密切关系，个人业务部领导层要与街道办事处保持良好关系，营业单位主管要与社区委员会领导保持和谐的合作关系，派驻社区的负责人要与社区、居民委员会搞好团结，所有派驻社区的业务员要为社区的居民提供热情、专业的服务。
                 
　　十一、公司客户服务部门也应根据外勤服务结构进行适当调整，形成便于以社区为单位的客户资料查询系统，帮助社区建立公司客户投保、保全、理赔专业服务档案库，必要的话，还应与社区保健站合作建立客户健康档案库，让公司的服务深入社区人民的生活当中。
                 
　　上述十一点是我对在社区开展长期工作的一些看法。我认为，在今天如何正确处理短期业绩与长远发展的关系至关重要。业务员个人职业生涯的规划、营销团队的稳步成长、寿险公司在一座城市的长期可持续经营的能力、客户保险利益的具体维护、个人与家庭保障体系销售的科学性、售后服务的社区化、人性化，都应当是一家寿险公司长期发展战略中要考虑在内的。如果不去很好地规划城市市场的战略布局，如果不去占领定居着千百万市民的社区，我们就有可能会在靠少数所谓业务精英的“游击行为”与弊多利少的人海战术的偶然创收中，丧失长期稳定的经营事业的根基。
                 
　　总之，在继续鼓励业务员按照原有模式开展业务的同时，积极探索和果断实施占领社区的营销战略，不失为寿险公司的一个上策。