团体养老年金保险是商业保险公司针对组织建立员工福利计划的需求而推出的团体保险产品，旨在帮助组织合理进行财务规划，降低社会养老保险的替代率水平，提高员工退休后的生活质量，体现了保险的社会管理和资金融通两大功能。特别是在社会老龄化进程日益加快的今天，发展团体养老年金保险具有重要的现实意义。然而，在实际运作过程中，团体养老年金保险的市场秩序却不尽规范，年金产品在市场定位、渠道选择等方面不同程度地偏离了其初衷，其中，“团险个做”问题较为突出，且在部分地区有“蔓延”之势。如何用完善的制度、良好的外部环境来因势利导地促进团体养老年金市场健康发展是一个值得深入思考的问题。

　　“团险个做”与“长险短做”相伴而生

　　根据河南寿险市场实际情况来看，寿险公司“团险个做”往往与“长险短做”相伴共生，主要通过邮政等兼业代理渠道来运作（运作模式并不惟一），主要分两个阶段：一是邮政部门通过柜台向消费者促销分红型投资理财产品，承诺提前支付利息收益（高于银行同期定期存款收益，如一年期承诺３％收益、三年期预期收益不低于９％），邮政部门向消费者出据有关凭证（如卡、折），到期后，消费者凭邮政部门出据的凭证到邮政部门领取相当于本金的初始资金。二是邮政部门用筹集的资金以邮局单位作为投保人，以为职工办理团体养老年金保险的名义向寿险公司投保，寿险公司向邮局签发团体养老年金保险保单。同时，寿险公司又通过特别约定或协议等形式直接或间接地约定保险期限（如一年期、二年期不等），并对提前退保规定了相应的处理办法。另外，寿险公司一次或分阶段向邮政部门等兼业代理单位支付一定比例的手续费。

　　“团险”为何要“个做”

　　寿险公司将团体养老年金保险进行“团险个做”的原因比较复杂，既有来自业务发展的压力，也有源于市场竞争的动力，更有对企业年金市场启而不动的无奈。

　　业务发展的压力在一定程度上导致基层公司“业务变形”。从总公司的角度而言，实现业务规模、保持发展速度、维持市场份额，既是提高公司内涵价值的要求，也是公司经营的现实选择。目前，寿险公司都在不同程度地进行业务调整，个险期缴和意外险业务成为竞争焦点，使得这两项业务发展速度趋缓，难度也在增加。因此，通过发展团体养老年金保险来实现保费规模，维持一定的现金流是公司的现实选择。从寿险公司各级分支机构角度而言，完成保费考核目标、尽量争取费用、维持队伍稳定则是更为现实的任务。分支机构往往以费用和不规范经营为代价来完成业务规模和考核任务，结构导致“业务变形”。

　　市场竞争促使保险公司采取变通的方式弥补竞争优势的不足。随着金融产品创新步伐的加快，银行、基金公司、信托公司纷纷推出各自的理财产品，行业之间争夺客户资源的竞争更加激烈。同时，消费者的金融意识在不断提高，对金融产品的理解和选择能力在不断增强，客观上对包括保险产品在内的金融产品在满足消费者需求方面提出了更高的要求。由于保险产品存在２．５％预定利率的上限，使得团体养老年金保险产品在满足消费者追求较高的投资收益方面难以凸显竞争优势。部分寿险公司为赢得这部分消费者的青睐，便通过邮政代理渠道以费用形式来间接地弥补保单预定收益的不足，从而导致团体养老年金保险经营出现形式与实质的背离。

　　同时，由于保险资金运用渠道逐步放宽，运用技术日臻成熟，加之宏观经济步入加息时代，使得保险公司资金运用收益超出预定２．５％利率上限的概率不断增加，使得寿险公司采用将利差益转换成费用的形式开展业务有可能成为现实（如三年期业务的到期收益率达到９．８％，就可弥补直接展业成本，其中承诺支付客户９％，支付邮局手续费０．８％）。

　　企业年金市场启而不动，使得寿险公司处于进退维谷的尴尬境地。由于传统团体养老年金保险是否能够享受企业年金税收优惠政策尚不明朗，而企业年金业务与团体养老年金保险存在较强的替代性，法人客户大多处于观望状态，因此，拓展团体养老年金保险市场难度较大。同时，企业年金市场启而不动，巨大的潜在市场如镜花水月，可望却不可得，寿险公司的先发优势难以转变为现实优势。寿险公司退而求其次，期望通过开展短期（１至３年期）团体养老年金保险业务来赢得客户、培育市场、锻炼队伍，但结果却不尽如人意。

　　团体寿险业务缺乏统一的行业标准。长期以来，团体寿险市场运作不尽规范的一个重要原因在于缺乏统一的行业标准，缺乏必要的约束和规范方式、方法。寿险公司在运作过程中往往各行其是，运作模式也不断“创新”。

　　“团险个做”问题多多

　　对总公司而言，存在一定的流动性风险。资产与负债匹配是寿险公司资金运用的基本原则，是寿险公司的一项核心技术。如保险公司分支机构大量地将长期团体养老年金保险进行“团险个做、长险短做”，势必影响公司资产与负债匹配的数量与期限计划，进而给公司造成一定的流动性风险。同时，不规范的运作方式虽然短期内实现了规模，但与“资本充足、内控严密、运行安全、服务和效益良好”的现代金融企业要求相去甚远，不利于树立公司和行业良好的社会形象。另外，这种运作方式突出了养老保险产品的投资效用，淡化了保障功能，不利于培育消费者正确的养老保险意识，长远来看，则有可能失去潜在的客户和市场。

　　对寿险公司分支机构而言，存在经营不规范的问题。一是对兼业代理机构没有尽到应尽的管理责任。二是对兼业代理机构的自身业务（形式上的自身业务）支付了手续费。三是存在通过协议方式变相变更保险产品条款的问题。四是对市场秩序带来一定负面影响。对邮政等代理渠道的过度开发既不利于本公司乃至行业兼业代理业务的持续发展，也对同业规范经营的公司不尽公平。

　　“团险个做”要疏堵结合

　　“团险个做”行为并非个别寿险公司偶尔为之，在团体养老保险市场中带有局部性和阶段性的特点。解决此类问题应“堵疏”结合，以“疏”为主，引导公司规范经营，持续发展。

　　开拓新业务渠道，满足市场需求。针对补充养老保险需求增长的趋势，探索个险、团险、银邮等渠道相互代理的综合销售方式，通过合规业务渠道，增加市场有效供给。

　　尽快启动企业年金市场，为团体养老保险发展“疏通”渠道。保险监管部门应加强与劳动、税务部门的沟通，尽快落实企业年金的税收优惠政策，特别是积极争取落实对保险合同型年金计划的税收优惠政策，为保险业参与企业年金业务创造良好的外部环境。此举既可增加市场有效需求，又能拓宽合规业务渠道，是促进团体养老保险市场健康发展的长久之计、治本之策。

　　加强团体养老保险队伍建设，提高市场竞争力。团体养老保险业务专业性和综合性强、需要从业人员掌握财务、税务和人力资源管理等多方面的知识。因此，加强对从业人员的培训，提高其综合规划能力是提高市场竞争力的有效途径，是赢得竞争优势、赢得市场从而扩大团体养老保险业务的重要基础。

　　尽快出台团体寿险业务行业标准。制定团体保险业务行业标准，可以使公司经营行为有章可循、有规可依。明确对“团险个做”等不规范行为的处罚办法，可增加公司的违规成本，“堵塞”不规范渠道，促其自我约束。因此，制定团体寿险业务行业标准是引导团体保险市场规范经营，持续发展的重要举措。

　　规范兼业代理行为。保险公司应加强对邮政、银行等兼业代理单位的管理，改变重视保费规模、忽视监督管理的倾向，有效防范和化解代理风险。