数据显示，今年1至7月，沪上寿险保费收入182.38亿元，同比增长31.95%。然而，作为寿险三大销售渠道之一的个险却与增长大势不合拍：1至7月，个险实现总保费约73.3亿元，同比增长8.6%，而决定未来增长的新保单收入仅为15亿元，同比下降9%。而银保业务同比增长超过107%，团险同比增长近20％。个险业务曾经一度撑起寿险总保费收入的半壁江山，而现在这一比例下降为三分之一。面对现状，人们不禁要问：个险到底怎么了？ 

　　三块“绊脚石”

　　业内人士指出，公司销售人力不足、策略不对路等因素导致个险增长乏力，陷入停滞不前的尴尬境地。

　　个险销售主要以营销员为主，但营销员脱落率很高，增员又难，造成销售队伍的人力不足。保险同业公会的数据显示，在上海通过保险营销员资格考试的人数超过16万，但目前仍在岗展业的仅有3.6万人左右。过高的脱落率以及营销员的频繁跳槽，带来了低劣的市场评价，消费者对营销员的信任感降低，这既不利于个险的销售，同时还使增员变得益发困难。中宏保险业务部某培训主管表示，现在一个月能招到200名新人已经很好了，这其中有60%的新人属于做兼职营销员，正常来说资格考试会有30%的淘汰率，最后真正能全职开展业务的不足60人。销售队伍的萎缩直接影响到新单的签入，今年1至7月，个险新契约的保费收入仅为个险总收入的1/5。

　　新的个险产品不能满足市场多元化的需求。保监会主席助理陈文辉指出，个险自主创新明显不足，一些产品供需存在一定程度的脱节和错位现象；部分条款、术语缺乏统一性，而且大部分产品同质化严重。去年，沪上三家寿险公司分别推出“一生”的终身医疗险，近来又有两种基本相似的重疾险面市，险种缺乏新意，难以吸引消费者。虽然个险产品已经走出过去和银行产品比利率的简单设计，但在各家公司压缩产品开发成本的背景下，开发既要体现内涵价值又能抓住消费者眼球的产品难度很大。太平洋安泰副总经理陈俊伴表示，目前市场上大类产品已经基本饱和，至于那些细节化的针对特定人群需求的产品，中小公司未必有实力能涉足，打些产品“组合拳”也是无奈之举。很多时候，保险公司是根据自己的发展需求而不是消费者的需求开发保险产品。

　　短期内做大业务的心态冲击着保险公司集中发展个险的决策。某合资公司老总的话或许代表了不少中小公司的心声：“大家嘴上都说个险发展是主渠道，要依靠营销员队伍为主，但实际面对着多元化的营销方式，尤其是兼业代理（银保）、电话营销等短期内能迅速拉伸保费规模，每个人都会心动，至少会停下来看上几眼。”数据也显示，沪上保费收入排名前六的几家公司个险业务收入基本平稳；个险起伏较大的一般都是排名靠后的合资公司。上海财经大学金融研究所副所长粟芳表示，合资公司可能面临股东的业绩压力更大，需要通过趸缴的中介业务等提升保费。但这也恰恰反应出一些公司耐不住寂寞，没有把目光聚焦于长远。

　　面临突破口

　　尽管阻碍重重，可不管从哪方面看，个险发展都不应该是现在这种状态。

　　寿险是长期业务，为更好地评价各项业务，今年开始，保监会启动了内涵价值报告制度，促进行业经营目标的转变和经营水平的提升。业内人士指出，按照初步估算，保险公司25％的个险业务创造的内涵价值是92％、25％的团险业务创造的内涵价值是6％、50％的银保业务创造的内涵价值是2％。

　　个险具有较高的内涵价值决定了其发展的必要性。发展个险业务有助于改善保险公司的风险结构。不少寿险公司进行业务结构的调整和重组，以内涵价值来评估规模和利润，这必然要求重视个险业务。平安和友邦等保险公司已先行一步，1至7月，平安人寿个险收入约占保费总收入的3/4，友邦约90%的保费收入来自个险，中国人寿在完成业务结构调整后也开始在个险渠道发力。陈文辉表示，寿险业要长远发展，肯定需要大力发展个险，这是一种趋势。

　　外部发展环境上，个险正面临难得的机遇。保险“国十条”和上海保险“十一五”规划中都明确提出发展商业养老险和健康险。同时，保险的保障功能正在逐步得到市场的认同，个险销售的产品多以保障型为主，这符合保险回归保障的趋势。目前社保体系只能保障人们基本的养老和医疗问题，需要商业养老险和健康险进行一定的补充。已经实施的《健康险管理办法》和即将出台的《养老险管理办法》对个险主要销售的险种进行了规范。随着需求的增长和市场的规范，以及保险公司对这些险种重视力度的加大，必将带动个险收入的增加。