2004年3月，广西桂林东南部的一个山区小县──恭城，在一家农药化肥商店打工的二三十名农民经中国人寿营销员介绍，半信半疑地每人花70多元钱买了一份“吉祥卡”。在保单还有2个多月就要到期时，45岁的农民邓水泉在维修房屋时不慎从房上摔下致死。失去惟一劳动力的邓家人没料到不到一个月就拿到保险公司近6万元的赔款，家人的生活得到了保障，正在上学的17岁的儿子可以继续他的学业。
　　河南安阳林州曾因上世纪60年代开凿引水灌溉工程———红旗渠而出名，而作为太行山革命老区，其工业基础薄弱，资源匮乏，其100万总人口中，农村人口占86%，人均耕地不到7分，农民的主要经济来源靠外出建筑务工。就是在这块贫瘠的土地上，中国人寿林州支公司的员工起早贪黑，翻山越岭，走村串户，为38万人次提供医疗、养老、意外等保险保障280亿元。在东岗镇下燕科村500户家庭中已有260多户得到风险保障，保险覆盖面达52%。林州国寿精神现已成为红旗渠精神的一部分。
　　2006年2月下旬，中国保监会主席吴定富专程来到恭城，在基层一线调研保险服务“三农”情况，他对中国人寿桂林五部的营销员们说：“我们在恭城红岩村进行调研时，很多保户谈到买了保险帮他们排忧解难，向我表示非常感谢营销员的服务。这让我感到保险从业人员，尤其是工作在一线的营销员的工作是一项高尚的工作，是一份伟大的事业。能够加入中国保险业，而且战斗在最前线，非常光荣。这不仅仅是为了钱，更是为了事业，为了人生价值！”
　　服务“三农” 保险发展绕不过的坎儿
    就在一年前，2005年全保会结束不久，中国人寿保险（集团）第二届“保险创新论坛”举办，而此次论坛主题就是积极推动县域保险发展。一直以来高度重视“三农”保险业务发展的吴定富主席在论坛进行了主题发言，指出：保险要统筹城乡发展，大力发展“三农”保险，为建设社会主义新农村和构建和谐社会服务。同时，保监会及其派出机构也将保险服务“三农”作为推动保险业结构调整和健康发展的重点工作。同年6月，中国人寿保险股份在安徽召开县域保险产品研发专题座谈会，提出要因地制宜开发价格低、保障高适合农民需求的保险产品。保险服务“三农”发展的提出，为“三农”发展可持续性提供了保障。如果按以往的思路，只促进发展，不提供保障，在我国逐渐市场化的过程中，“三农”问题得不到根本的解决。发展、保障同行，新农村建设才能和谐发展。
　　在我国大部分地区，农民并不富裕，农业还处于靠天吃饭的状况。无论是农民人身风险，还是农业投入风险都很大。“三农”问题专家温铁军认为，在解决“三农”问题时，农民是排在第一位的。因此保险服务“三农”，首先也要以人为本，提供对农民生命、医疗、养老的保障。而我国农民几乎还没有树立起保险保障意识。这从经济学角度看，保险服务“三农”可能意味着其投入产出为负值，实际上，我国前几年农业保险发展的萎缩就是佐证。因此，作为中国人寿要挑起为“三农”服务“领头羊”的大梁，需要有前瞻大局意识，政治意识，社会责任意识；而作为一个海外上市公司，在没有国家扶持政策的情况下，以商业化运作模式探索保险为农民服务，更需要中国人寿拿出创新思路，通过县域保险开拓，带来新的增长模式，赋予保险服务“三农”的长效机制。
　　早在几年前，中国人寿就对拓展县域保险投入了极大的热情。总公司对保险服务“三农”进行了一系列部署，并在产品组合，后援支持等方面提供了有力的支持。在今年的公司系统工作会议上，中国人寿保险股份公司又提出了认真实施“两乡”发展战略，积极服务“三农”。对中国人寿服务“三农”的定位，曾参与集团“三农”保险发展研究课题的刘虹博士说，“三农”保险定位为“准公共产品”，“多予、少取、放活”的方针也同样适用于“三农”保险，它应作为制定和实施各项“三农”保险的基本指导思想。“三农”保险市场从地域上看主要包括县城、乡镇和农村三个组成部分，即县域范围的保险市场。因此发展“三农”保险主要应着眼于县域保险市场。
　　转变观念 让县域保险成为新的业务增长点
　　2006年2月24日，保监会吴定富主席在广西桂林从农村、乡镇一路考察下来后，对中国人寿广西分公司县域保险的探索给予了肯定：“广西是个西部发展中的地区。我从基层看到分公司机关，给我总的印象是做到了又快又好的发展，速度、规模、效益，包括自身效益和社会效益，两种效益都取得了可喜的进步。”他希望能认真总结这几年走过的路。吴定富主席说，如果都做到像恭城这样的队伍，稳定、可靠、可信，那么国寿广西分公司在“十一五”期间，实现翻两番跨越式的发展不是不可能。拿桂林举例，2005年桂林的人均保险密度是35元、而柳州和南宁是15元左右，如果按桂林的模式做下去，省会城市、中等城市姑且不说，光是农村业务这一块就要翻番，这个潜力有多大！
　　2005年，中国人寿广西分公司县域公司实现保费收入17.99亿元，增长速度高于全区系统平均水平；而其中风险保障型业务发展快于业务总量。广西分公司总经理吴芬在谈到县域保险拓展时说，公司首先引导员工高度重视县域保险的发展，“强化县域强则基础实，县域稳则公司兴”的思想认识。2003年11月公司分公司在桂林召开了“外学江浙，内学桂林”的县域保险业务发展现场经验交流会，树立了以恭城公司为标杆的县域保险先进单位，并组织了系统县域公司员工到恭城学习，让恭城之花开遍八桂大地。二是引导县域公司转变增长方式，强化县域“造血功能”，提高贡献度。2003年至2005年，公司每年都根据上一年县域业务的发展情况制定当年发展指导意见，促进县域大力发展符合农村经济条件和农民交费能力的风险保障型业务，重点发展期交业务和意外险业务、健康险业务，转变业务发展的增长方式，有效改变了县域公司长期以来存在的发展缓慢、持续能力不强、基础薄弱的状况。三是引导产品销售贴近“三农”，强化切实维护农民利益的服务导向。2004年末，公司根据县域消费特点，组合了一批集储蓄、健康、意外保障等功能为一体的、收费较低、保障较多、保额适当、符合县域消费能力及习惯的产品，符合农民意愿，使广大农民真正感受到“保得起、能解难、可依靠”。
　　思想上战略上高度重视，诚信展业，注重县域业务的健康协调发展，要在产品和服务上找准切入点，抓好销售队伍建设，做好宣传和市场培育。广西分公司这些在探索县域保险发展中的体会，也是中国人寿各级分支机构在县域保险拓展中达成的共识。
　　安徽是典型的农业大省和经济弱省。2002年以来，中国人寿安徽省分公司根据安徽的省情，在全省系统范围内实施了旨在开拓农村寿险市场、加强县域公司基础建设、提高农村客户服务水平的县域公司发展战略，有力地促进了县域地区的业务发展。2004年其县域地区总保费达到32.30亿元，县域保险业务占到公司业务总量近一半。中国人寿保险股份山东分公司在2005年实施“促强扶弱”和加强农村营销服务部建设举措，为公司推进结构调整、转变增长方式、积聚发展后劲，开拓了思路。去年，公司纳入考评范围的107个县域公司业务总量实现72.07亿元，占其业务总量的69.56%，其增长高于全省保险业增长水平。
　　县域保险 实现“三满意”与“三促进”
　　不要把“三农”保险当成政治任务，在今年1月举办的“全国保险工作会议”上，吴定富主席对台下的各保险公司老总说，“三农”保险对保险公司有利，对农民也有利，其实是一件双赢的事。
　　在广西恭城红岩村，2000年，村民朱桂伦的父亲为老伴上了保险，随后，朱桂伦夫妇也开始给自己和孩子买保险，由于在村里第一个买保险，此举曾招致周围很多人的不解。2003年不幸开始相继降临这个家庭：5月，朱桂伦母亲意外身亡；2004年9月，朱桂伦本人也患肝癌去世。但由于两个人分别办理过意外险和医疗险，使这个家庭得以顺利渡过难关。如今，充分体会到保险保障作用的朱桂伦的亡妻邱爱萍每年都给自己和独子交高达6000多元的保费，并积极向周围的乡亲宣传保险的保障作用。
　　尚志支公司是中国人寿保险股份黑龙江省分公司拓展县域保险的先进典型。该公司以个险业务为切入点，以农村营销服务部为依托，利用大增员带来业务大发展，个人代理人队伍由2001年的60人发展到目前的663人，增长了11倍，其个险首年期缴保费于2004年在黑龙江县（市）级公司中率先突破千万元，位列全省县（市）级公司第一位。该公司经理感慨地说，发展农村市场使尚志公司成为个险业务发展的领跑者。
　　中国人寿哈尔滨分公司总经理邹富森谈到公司这几年拓展农村寿险业务的感受时说，保险服务“三农”实现了“三个满意”、“三个促进”：一是地方党政部门欢迎和满意。二是农民满意和欢迎。农民有保险需求，而让农民代办员给农民办保险，农民信得过。三是保险业务员满意，过去业务员一个人走街串巷展业，现在我们把机构延伸到乡、镇，员工有了归属感，成就感，也有了职业感。而三个促进：一是促进了农民保险意识的提升。二是促进公司业务发展。三是对建立社会保障体系、特别是农民保障体系确实起到了补充完善作用。
　　创新思路 促进县域保险又快又好发展
    在保险服务“三农”探索中，如何继续发挥国有保险公司的优势，不断创新，创新产品，创新管理，创新服务，是吴定富主席此次广西调研非常关注的问题。
　　目前中国人寿各级分支机构在总公司部署下，都在配合“十一五规划”制定农村营销服务发展规划，以发展农村保险、保护农民利益、增进农民福祉为宗旨，扎扎实实地推进县域保险业务的发展。
　　中国人寿保险股份广西分公司总经理吴芬提出，今年广西县域、尤其是“三农”保险的发展增长幅度力争达到15%。同时，配合社会主义新农村建设，公司将开展保险示范村活动。在地方政府的支持下，选择一批有一定经济基础和保险意识较强的农村，全面拓展养老、意外、健康等保险业务，并通过总结经验，辐射带动周边农村“三农”发展，积极探索开展失地农民养老、进城务工人员意外保险等新的业务领域。
　　随同中国保监会吴定富主席考察广西一结束，中国人寿保险股份公司吴焰总经理即召开专题工作会议，研究如何贯彻落实吴定富主席有关指示精神，采取切实措施在国寿系统推广恭城、林州经验，加快“三农”保险的发展。他认为，发展“三农”保险，服务社会主义新农村建设，一方面是企业承担的社会责任，另一方面也是企业自身发展的需要，保险公司可以在发展中实现“双赢”。他还强调，保险企业要做好自己的工作，开发适合农村需要的产品，探索适合农村市场的销售方式，做好对农村客户的服务。同时，也希望能得到各级政府的支持和帮助。
　　保险服务“三农”，为中国保险业的发展提出了许多新的课题，它既需要理论上突破，更需要这一代中国保险人树立不断创新理念、身体力行地实践探索。

　　中国保监会主席吴定富在广西桂林恭城调研时与中国人寿客户亲切交谈。