——中信保服务云南出口企业纪事
●骆旭华 张泗泓
2004年7月1日，新修改的《对外贸易法》第53条规定：“国家通过进出口信贷、出口信用保险、出口退税及其它促进对外贸易的方式，发展对外贸易。”出口贸易保险成为我国政府支持国内企业出口的重要外经贸政策。
近年来，云南惟一的政策性保险公司——中国出口信用保险公司云南分公司（下简称中信保），配合国家外交、外贸和产业政策，想方设法帮助云南出口企业开拓国际市场、提高出口竞争力，为云南外经贸事业作出了贡献。
“当企业开拓国际市场，而对市场客户不清楚时，找中信保，可以通过他们在全球的资信渠道了解对方，把握贸易机会；当企业有市场，而缺乏资金时，找中信保，可以通过他们的融资功能帮助企业向银行融资；当企业感到收款有风险时，找中信保，可以回避风险和追收欠款。”云南省商务厅长孙小虹的三句话道出了中信保在云企“走出去”中的积极作用。
提供可靠信息助企业把握贸易机会
2004年8月，云南一家生产企业结识国外某客户，该客户有意向每年从该企业采购1000多万美元的产品。但由于供货商竞争激烈，客户提出较为苛刻的结算方式，称只能赊销。
这家生产企业获得出口经营权不久，尚未开展过国际贸易，无外贸经验。对客户的不了解更令他们担心：如果赊销，国外客户到时不付款怎么办？但，商机又稍纵即逝！为了揽下这笔生意，他们准备先派考察组到国外了解情况。而就在此时，国外客户提出10月份到云南洽淡合同……
面对难题，他们想到中信保，上门求助。
中信保立即对该国外客户进行咨询调查，并对其资产及财务进行评估。一周后，据详实调查和评估而拟写的建议书摆到了这家企业领导的案头：该国外客户经营的主要商品正是企业想要出口的商品，其一直与中国企业保持着贸易关系，建议企业树立信心，把握好谈判机会；分析该国外客户的支付能力，其确无现时支付1000多万美元货款的能力，建议企业与客户商谈分批发货，这样有利控制风险。中信保还为企业设计了结算方式谈判方案，先力争使用付款交单或承兑交单方式，若不能力争到，可以采用赊销。但赊销发货量应在中信保提出的发货量之内，同时，企业宜投保信用保险，以转嫁经营风险。
为让企业在签订合同前尽量了解对方，中信保向企业提供了涵盖该国外客户国外注册、经营、银行授信、法律诉讼、管理层等情况的咨询报告。
云南这家企业最终与国外客户顺利谈判并签下贸易合同，去年3月开始出口产品，国际化经营迈出了艰辛的一步。
“我们有责任以信息优势为云南企业服务。”中信保领导说。其实，中信保一直在为此努力——
云南一家省级外贸企业一直从事食用菌、咖啡、茶叶、香料油等农产品出口，与国外保持多年的贸易往来，客户较多、贸易稳定。但在出口稳步增长中，企业也有几许困惑：面对众多客户，各业务部门要求公司在资金等方面支持其负责的业务，企业总会有资金、发展规模等方面制约，一时难以平衡各业务部门要求。
中信保对该企业国外买家进行调查、评估，为企业进行主要客户分类，建议企业对支付能力强、信用好的客户扩大交易、放宽结算方式，对信用一般的客户维持交易规模，对支付能力弱、信用差的客户控制出口规模或使用比较安全的结算方式甚至停止交易。
企业采纳中信保意见，优化调整出口，使有限资金及经营资源更为有效地投入到关键市场、关键客户，更好地把握了贸易机会。
据了解，2005年，中信保为云南出口企业调查了涉及欧洲、美洲、澳洲、非洲、亚洲等国外615个买家的资信情况。
中信保还为云南出口企业提供风险预警信息。某企业向意大利某买家出口农产品，去年初，该买家拖欠另一国内企业货款，出现严重风险信号。中信保获悉后第一时间通知尚不知情的企业客户停止发货，避免了损失。
小资料：中信保是国家授权承办出口信用保险业务的政策性公司。其有独特且可靠的海外数据信息收集渠道和科学的技术分析手段，可以为中国企业提供海外企业的资信调查与评估服务。
承揽出口风险助企业舞好“双刃剑”
云南一家注册资金仅180万元的小规模民营企业，商品出口欧洲市场，商品到达地的客户经常要求以赊销的结算方式付款。“不接受‘赊销’将失去贸易机会，而接受又有收汇风险”，多年来，企业在机会与风险的搏奕中绞尽脑汁，贸易量一直难以扩大，年出口额长期停滞在200万美元以下。
2004年，新修改的《对外贸易法》颁布。出口信用保险这一国家支持企业出口的外经贸政策以法律的形式明确。这家民营企业随即投保出口信用保险，在防范风险的前提下，将出口结算方式大部分确定为赊销方式。此举增加了贸易机会，提高了出口竞争力，出口规模的迅速扩大，当年企业国外定单即达600多万美元，实现出口500多万美元。由于采用赊销结算，企业还适当提高了商品价格，利润相应增长。
“市场机会与风险往往并生并存，好比一把‘双刃剑’，用好则利己，用不好则自伤。中信保实实在在地为企业分了忧。”这家企业领导感慨道。
云南另一家企业出口量较大，有一定的市场及客户群，企业管理的风险意识也较强，为了控制收汇风险，多年来国际贸易主要采用信用证结算，对其它结算方式的贸易机会放弃很多。
中信保获悉后向该企业建议：“一刀切”地采用偏紧的信用政策不利于企业加快发展，宜应用出口信用保险，建立既适合自身特点又适应市场需求的信用对策。
企业采纳建议后，对出口阿联酋、爱尔兰、意大利等国的客户采用了60天以上的放帐或120天承兑交单的支付方式。“风险回避了，方法灵活了”，企业出口随即增加。
去年，云南有52家出口企业投保出口信用险后，调整贸易结算方式，成功扩大出口规模。中信保也由此承担了2990多万元人民币的损失赔款。近几年来，云南出口企业从中信保获赔累计达4.7亿元人民币。
小资料：灵活的结算方式是企业适应国际买方市场及提高竞争力的有效举措，但灵活中有风险。出口信用保险是各国政府支持出口、防范风险的通行做法，也是世贸组织规则允许的贸易促进措施。
发挥融资功能助企业解决“瓶颈”问题
2004年，云南一家企业接到国外500多万美元的订单，但要完成全年出口量需要资金4000多万元人民币，按企业可能办到的周转速度，最少需要流动资金1800万元人民币。
缺钱，成了企业发展的“瓶颈”，企业领导一筹莫展。
中信保在分析企业情况后，向企业提出“采用短期出口信用保险项下贸易融资办法”帮助解决，让企业投保出口信用保险，中信保将赔付权益转让给银行，银行为企业办理出口赊销项下的押汇业务。
中信保相助，企业最终获得1700万元人民币的银行资金，顺利执行了500多万美元的订单。
融资难，一直是制约云南外贸企业做大做强的主要因素之一。近年来，中信保总是积极为云企解难——
2004年9月，云南某公司与越南一客户商定，由公司出口集装箱船设备和材料到越南，价值432万美元，由越南某银行开出不可撤消的即期信用证。当时，该项目实施的困难是能否从中方银行办理2000万元人民币“打包贷款”，用于支付国内采购集装箱船设备和材料款项。由于越方开证行实力有限，中方银行难以接受其开出的信用证，国外客户又不同意变更开证行，且时间十分紧迫。
出于对企业出口的支持，中信保主动“靠上去”，在调查越方银行及最终买家后，以特定合同方式承保该项目，主动承揽了国外银行及买家的商业风险和政治风险。最后，该项目在中方银行办下了2000万元人民币“打包贷款”，项目实施。
有统计显示，云南企业已通过中信保获得2亿多元人民币的融资。
小资料：中信保可以通过使用短期出口信用险项下的贸易融资和担保这两个融资渠道为企业服务。特别是短险项下的贸易融资，企业一般无需提供担保或抵押，成本低、手续简便。
运用政策优势助企业维护海外利益
2005年3月11日，中信保接到一家出口企业报告：该企业买家之一的某国外知名企业，拒付应于2005年1月偿付的货款。其间，企业已多次催收及要求协商解决，但国外买家一直不予理睬，还单方面作出用应付货款冲抵其它批次的货物的所谓额外损失的决定。对所谓损失，买家又拒绝说明具体原因及金额。企业报告案情的同时向中信保提供了案件相关材料。
接案后，中信保向国外买家多次发函求证拖欠货款情况及原因，但对方及其中国办事处在中信保要求函复的期限到达时仍不作回应。
买家怠于面对和解决问题，对中信保善意提醒置若罔闻，中信保不得不作出进一步反应。4月1日，中信保以联络函形式，向持有中信保批复的该买家限额的各保户发出“自即日起暂停接受对该买家的出运申报的决定”。
相关保户接函后随即暂停对该买家供货。
巨大采购压力下，国外买家一方面重新与前诉企业联系，要求协商解决原有问题；另一方面又致函中信保，指责中信保影响其商誉，要求立即消除影响。但函件对拖欠货款的事实仍不作解释，亦无解决问题的实质性计划与方案；再一方面，其竟然要求中方各供货商立即恢复供货。
追欠不如想象中顺利，但中信保坚持原则，明确告知该买家：贸易项下货款的偿付与货物质量所引致的损失补偿是两项相互独立的行为，在任何情况下均不能在双方未达成一致时单方面作出抵付决定；解决当前问题的关键是先行了结拖欠货款问题；中信保所采取的包括撤销信用限额和通知相关被保险人在内的任何措施，均是基于自身经营风险控制而作出的，买家无权干涉；买家惟有正视问题，以平等互利、真诚合作的态度与中国出口企业建立良好关系，才能获得在中国的采购利益，才能在信用额度等方面获得中国方面的支持。
4月22日，该买家清偿了欠款。中信保在确认货款到帐后，致函相关保户通报情况，同时明确相关信用限额已恢复。
这起追欠案最终妥善解决的背后，是国家授权承办出口信用保险业务的中信保发挥了应有的积极的政策性作用。
小资料：出口信用保险是各国保护出口商利益的重要政策手段，中信保有配合中国出口企业维护海外合法利益的责任。
