素有“九省通衢”之称的湖北省省会武汉位于长江和汉江的交汇处，因唐朝大诗人李白“黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花”而又有“江城”的美名。池莉的小说中讲武汉人精明，因为南北居中，既然见多了世面，难免也就 打多了算盘；武汉人又大气，因为坐拥江湖无数，风云入眼都壮丽，那种气势自是天然养成。那矛盾取舍之间的武汉人做保险又是什么样子呢? 　　本期“成长”(湖北·武汉篇)将向您呈现楚派营销的真实内涵。 　　我叫涂莉萍，来自武汉汉口，今年28岁。中专毕业后，自修的大专文凭，不到20岁就在武汉广场当过会计，自己做过生意，卖过汽车配件，还去驾校上过班，我觉得自己骨子里就有一种武汉人独立自主、泼辣外向的性格。 　　我认为保险就是给人以保障，用很少的钱避免风险，享受保障是件很幸福的事情。尤其对于广大中低收入家庭，如果没有足够的钱给予生病等意外保障，就这么耽误了治疗或者事故处理，那是很遗憾的。而保险在给予保障的同时，还能让人体会到一份社会责任在里面。 　　出去展业时，我也经常遇到一些小困惑，希望借此机会讲出来，与同行们一起探讨。 　　现在出去展业，往往是从身边的亲朋好友开始做起，我很多朋友都埋怨我为什么不早几年做，他们现在都已经买了高额保险，否则那时候都愿意给我做。因为是我的朋友，尽管我看出有不少产品现在很适合他们，但考量他们的经济能力，我也不再推荐他们再买什么保单。我现在心里有点难以平衡，我觉得要是自己早点入行，不仅能亲自为朋友们服务，还能获得更多的机会和收益，心里总时时会为此懊悔。 　　1、早点出来做保险，我想我能做得更好，我总感到失去了很多好机会，一想起来特别遗憾，甚至会影响自己的展业情绪。我该如何调整心态？ 　　我认识一位木材老板，年收入几百万元，属于那种学历不高的暴发户。赌博、打牌的钱他都很舍得，但看到保险他就摇头。他常说，我现在这么有钱，不需要什么养老、医疗，到时候直接把钱给小孩就行了。 　　这个老板是我的朋友转介绍认识的。一起吃饭什么都好，提到保险就不行，即使他身边的朋友都买了保险，他也不为所动。 　　“保险？我不相信，那都是骗人的。”“保险一存20年，跑了怎么办？”我就是耐心仔细解说了，他还是不信。 　　像这样的客户，我是不会放弃的。但我觉得不能缠着找他，否则人家会烦，可我也不想让他就这么耗着，反正我是不会死心的。 　　其实，我也做过大客户，只签了一万元的单。但是找了七八回，吃饭就有了七八回，好不容易才让客户签字，这样的规模已经算是我的大单了。 　　我觉得在武汉这个城市卖保险，中产阶级还可以，但所谓的高端客户觉得钱才是保障，不需要什么保险了。听他们说得最多的就是：中国有传统，干什么好事都会想着自己的小孩，与其给他们留什么保险保障，还不如直接给他们留一笔钱。       2、与高端客户交往，最要注意和把握的要点是什么？ 　　武汉人精打细算，他们往往关心保单需要拿出去多少钱，自己的回报有多少，什么产品打折之类的会比较注重。 　　3.面对我们这里相对在乎算计经济的客户群，展业要注重什么要领？ 　　我为了晋升或者将来建立自己的团队，当经理什么的。于是想到了增员，让更多人去从事代理人这个职业，可是很多人宁愿购买一份保险，也不愿意自己去做保险。 　　在武汉，我们代理人被社会认可的程度并不高，也没有普遍被大家尊重，人们对代理人甚至还有很多偏见。受这样的社会影响，我们在增员时，往往会遇到很多困难，比如：过去我有个很要好的朋友，她口才很好，各方面条件都不错，但她宁愿在专卖店每月拿几百元钱辛苦地叫卖衣服，也不做代理人。 　　我找她好几次了，每次她都以自己不会交朋友为由拒绝了。其实我知道这是推辞，真正的原因还是社会上对代理人的偏见。 　　4、我想要增员，组建自己的团队需要做好什么准备，如何克服重重困难？