薛珍纳女士表示，光大永明将凭借其先进的理念，独特的企业年金业务进入中国的团险市场。

　　经营之道

　　2005年2月，光大永明人寿正式拿到团险营业执照后，就开始了紧锣密鼓的筹备。据悉，未来他们会快速发展此项业务。为此，光大永明CEO薛珍纳女士及其他高层管理人员接受了记者的采访。

　　薛珍纳女士介绍，加拿大永明占到加拿大退休金市场1/3的业务。光大永明将凭借其先进的理念，独特的企业年金业务进入中国的团险市场。为企业员工提供更多福利，对高层级主管也会提供更多全面性的保障。

　　团险的客户实际上包括两个层次：雇主与雇员。而在中国，保险公司大多只关注雇主的需求，忽视员工的需求。雇主关注成本，希望留住人才。员工则希望得到最大的保障。光大永明的目标是两者兼顾。增值的产品设计，为雇主和雇员都能提供增值。为此，他们借鉴加拿大永明先进理念和经验，推出“弹性计划”，花同样的钱，员工可以自己设计，选择购买何种保险，包括寿险、健康险等。

　　要想在竞争中取胜，就要有差异化的产品，为此，正在为光大永明提供指导和支持的加拿大永明精算顾问Ian Bancroft先生向记者介绍了计划推出的一款主打团险产品——收入补偿保险。

　　据介绍，收入补偿保险不完全是失业保险的概念，它是指对原有正常工作能力，由于意外、身体的原因不能工作而得到补偿。在加拿大，几乎每家公司提供的服务中都含有此类保险。通常由雇主作决定，按照员工收入的百分比(一般是60%-75%)来作保险方案。在给付时，符合申请资格后，通常经过一段免责期后便开始给付，直至退休。给付会根据失能的状况采取短期或长期的不同方案。

　　Ian Bancroft先生强调，这项保险的最终目的不是给付保险金就算了。对于雇主来讲，当然希望员工能够回到工作岗位上。因此，作为一项附加服务，保险公司还会和当地的医疗机构合作，通过康复计划，让员工能够尽快回到工作岗位。给付会随着工作的回归而逐渐减少。

　　据介绍，在加拿大，永明对此种保险的风险控制是成功的。每一位理赔经理都有上百个理赔客户，每个客户的情况都在持续的掌握中。通过经验，就可以判断出客户当前的情况，无法判断的可以通过不断地追踪来了解和掌握。

　　针对此项产品在中国市场的风险，Ian Bancroft先生说，除了传统的风险控制方法，在中国，此项产品的客户可能会首先选择高管人员，因为他们是乐于工作的团体，回归工作岗位比单纯领保险金要合适的多。同时，此项产品会在有着相对公正、透明的医疗管理的大城市率先推出。在初期，也会选择那些易诊断、争议少的疾病，找公正、独立的医疗专家来控制风险。

   光大永明在推出一系列企业年金的方案之后，会不会迅速被对手复制而失去“先进性”和“独特性”这一问题上，薛珍纳表示，价格很容易复制，而方案、计划是不易复制的。要做到在战略上让对手难于模仿。我们要把健康、医疗、教育整合到团险产品中，创新来源， 把产品做配套，把员工、亲属的需求整合到计划中来。薛珍纳举例说，我们把设计工具提供给员工，比如子女教育问题，通过电脑程序，输入孩子的年龄，选择未来中学或大学希望的教育地，就可以输出所需要的大致教育费用，这样就可以自己设计自己的保险方案。

　　产品易抄袭，服务不易抄袭。人员的专业经验不易抄袭。而提到人员的专业经验，就不能不提到光大永明的人才战略。据薛珍纳介绍，光大永明十分重视人才。值得一提的是，他们有一项周期为15个月的滚动式人才战略。也就是光大永明现在招的，是15个月以后的人才。他们在人才的选择培养上有几种方法：首先是招收本地人才，如人力资源岗。其次是招收南开等高校的精算人才，并将其中一部分人才送往加拿大永明总部进行精算培训。另外，光大永明还有一些短期的培训项目，如请加拿大永明的精算师来中国做6个月的培训。这一切，目的就是为了储备更多的混合型人才。

　　光大永明人寿副总裁张奎原介绍说，2003年以前中国的团险市场大多是长险业务，2003年到2004年，国内保险公司开始注重效益，加大了短险业务的推动，如：定期寿险、意外险、健康险等。2005年初，一些外资保险公司获准经营团险业务，但大部分公司并没有大张旗鼓地开展，而是抱着尝试、摸索的态度在有限的城市或有限的渠道逐步开展。到2005年底，扣除中意人寿来自中方股东的养老金业务，外资保险公司团险市场占有率总和还不足1%。

　　作为全球最大的保险和资产管理公司之一，永明金融自1865年始，在加拿大、美国、英国、中国香港、菲律宾、日本、印度尼西亚、中国、百慕大等世界主要市场开展业务，为个人和公司客户提供广泛的储蓄、退休、养老金、人寿和健康等保险产品和财富积累服务。永明金融是加拿大最大的团体养老金提供商，拥有近三分之一的市场份额。在短险领域，永明金融也有不俗的表现，2005年，永明金融短期保障类产品保费收入达52亿加币(约合360亿人民币)，相当于中国所有保险公司保障型产品保费收入总和的三倍多。

　　凭借对中国市场多年的研究和丰富的经验，永明金融对中国的团险市场充满信心。从去年起，中国的企业年金业务正式展开。由于企业年金强调计划的合理性并关注对退休前收入的替换率，与以往保险公司销售养老保险和资金型业务有很大的区别。这不但影响到保险公司过去所做的养老保险业务规模，同时，也对今后开展养老险业务提出了更专业的要求。光大永明将以服务作为公司的核心竞争力，为企业提供包括年金、养老、医疗、保障在内的一揽子综合福利计划。永明金融是加拿大市场率先提供综合福利计划(Total Benefit) 的公司，在这个领域已经积累了丰富的经验。我们能够将包括企业年金在内的各种产品有机地组合成一个完整的解决方案，员工可以在同一个平台上查询、修改、调整整个方案，达到满意的效果。为此，我们开发了一个非常强大的IT系统提供技术支持。光大永明将有计划地引进永明金融在海外这些成功的经验和技术，结合本地人才，加大在团险的投入，迅速打造一支专业的、国际化的团险队伍。

　　张奎原充满信心地说，我们的目标是在五年内使光大永明的团险业务成为全中国所有外资保险公司前三名；同时，我们的使命是希望能够使更多中国员工得到更多的员工福利保障。