北大教授周其仁说过一句大白话：“顾客有思想，商家才老实。”保险行业何尝不是这样！只有投保人“有思想”，保险公司、营销员、代销员“才老实”。

　　中国保监会和中国银监会近日联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》，规定今年10月31日以后，凡在银行网点销售投资连结险、万能险产品及监管机构指定的其他类保险产品的银行代理销售人员，均须持有《保险代理从业人员资格证书》。出台这一规定的原因在于，“部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素。”

　　作为代理保险业务的销售人员，是该掌握从业技能与职业道德，用考证这个惯式手段强制“入轨”，倒也不失是个办法。但站在投保人的角度，笔者以为通过一种机制培训、指导投保人，比培训代理保险业务人员来得更必要、更重要。

　　“一业之中百等工”，即使持证上岗的代销员，同样有“百等”从业表现。拥有技能并不使用技能，懂得职道却不操持职道，这样的事情俯拾皆是。就拿保险公司专业营销员来说吧，笔者就曾听说过这样一位：个把月前，一位亲戚询问我退保的事情。她参加了一份婚嫁商业保险，再过三四年就要到期了。突然来了一个营销员，说是“上门服务”，实际是上门规劝退保，再推介新保。那稻草说成金条的嘴巴，把亲戚忽悠动了心，准备按营销员的意思来办。还好，她没忘记拿这事咨询我们一下。我在这方面知识不够，去问了几个有这方面知识的朋友，得到的回答让我目瞪口呆：这是不良保险公司的骗术，先拼命劝你投保，快要受益时劝你退保，一里一外你损失他得益……

　　再说件众所周知的事情。前几天媒体报道一则诱人消息：年投入9000元，总投资18万元(连续投资20年)，那么86年后就会拥有500万元……这是长城人寿保险公司北京分公司的一项新的投资理财方案，这是保险公司营销员令你激动不已的劝保说辞。可是，经行家们深度探讨与分析，发现这个“让儿孙成为百万富翁”的高额回报，前提竟然是“假设”，总公司从未批准过这个项目！

　　信息不对称，就会产生弱势。要让保险销售诚信推介、规范运作业，仅靠营销员、代销员掌握从业技能与职业道德不行，还要“培训”

　　投保人，让投保人对所面对的业务知情，在冷静思考理性分析后，作出属于自己的决定；而不是听营销员、代销员的一面之词。

　　至于“培训”投保人一事，受电脑软件安装中逐步确认，以及银行存取业务签名确认等手段的启示，笔者建议在保监会和银监会监审之下，把保险公司营销员、代销员规定所要说的话形成文字，按“权利篇”、“义务篇”

　　等层次明明白白印在保单的最前沿，下设投保人已认真阅读、知情的确认签名栏，待投保人签下这有法律效力的“合同”后，再进行下面的投保业务。当然，营销员、代销员也不是无事可做，指导、帮助、解释投保人阅读相关条款，应是他们的“规定动作”。

　　北大教授周其仁说过一句大白话：“顾客有思想，商家才老实。”保险行业何尝不是这样！只有投保人“有思想”，保险公司、营销员、代销员“才老实”。那么，投保人如何才能“有思想”？通过格式化条款等规范机制来“培训”、“指导”，而不是听营销员、代销员个人单方面说教，就是可选用的正道坦途———规范代销员，更要“培训”投保人，信乎！