发展个人金融业务

　　银行“挖脚”寿险公司

　　随着金融保险业的快速发展，银行业和保险业相互渗透，双方既有竞争也有合作。在银保业务领域，银行和寿险公司开展了卓有成效的合作，推动了银行和保险业的共同发展。然而，近年来商业银行重点发展个人金融业务的策略，逐渐对寿险业在人才竞争等方面形成了严峻的挑战。

　　一、寿险公司高级营销管理人才成为商业银行“挖脚”的首要目标

　　近日，宁波市商业银行采取高薪“挖脚”的方式从平安人寿宁波分公司一次性引进了四名寿险高级销售管理人员，此外，该行还从中国人寿宁波分公司引进了一名营销服务部经理和一名组训。以上人员到宁波市商业银行后，主要从事个人金融业务管理工作。据悉，宁波市商业银行为以上人员提供了高于原公司一倍以上的年薪(30万元左右)。更为严重的是，该行利用以上人员在原公司营销队伍中的影响力，开始大量引进寿险营销员，如该行余姚支行已经与近60名平安寿险营销员签署协议，为该行推销银行卡等业务，该行则为其提供底薪和提成，如果达到考核业绩，则可成为该行正式员工。

　　由于该行“挖脚”的对象主要针对寿险公司高素质营销管理人才和营销员，因此，“挖脚”行为将导致高素质寿险营销管理人才和营销员大量流失，从而使营销人才原本就极为匮乏的寿险行业雪上加霜。从事态的发展来看，此事还可能引发更大规模的寿险业务员流动到商业银行。如果该行这一措施取得成功，其他商业银行很可能效仿这一做法，这对宁波市寿险行业的稳定和发展将造成不可估量的严重后果。目前，寿险行业正处于十分困难的调整和转型时期，寿险销售人才极为匮乏，如果这种跨行业“挖脚”行为蔓延下去，对寿险行业的稳定和发展必将造成很大影响。

　　二、发展个人金融业务是商业银行“挖脚”行为的主要原因

　　近年来，随着银行业改革和市场化步伐的加快，商业银行开始改变以企业等团体客户为主的发展战略，开始重视发展以个人客户为主的个人金融业务，为个人提供银行卡、消费信贷及其他金融理财产品等综合金融服务。由于个人客户数量巨大，商业银行需要大量的具有熟练营销技能、服务技巧和理财知识的客户经理。由于培养一支庞大的客户经理队伍需要较长的时间和较高的培养成本，因此，部分商业银行开始采用以高薪高位“挖脚”等方式吸纳具有相似工作经验的人员，迅速组建自己的客户经理队伍，以期在竞争日趋激烈的个人金融业务领域取得竞争优势。而寿险营销员尤其是部分高素质营销员基本具备以上条件，且个人寿险营销和个人金融服务非常相近，都是为个人客户提供金融服务，甚至保险产品本身也是个人金融服务内容的一部分。因此，寿险营销销售管理人员和营销员成为商业银行“挖脚”的首选目标。

　　由于近年来经济发展强劲，商业银行经营效益稳步上升，行业竞争力大幅度增强。据统计，2005年宁波市银行业实现利润68.4亿元，高于宁波市保费收入的总和51.2亿元。商业银行经营效益的快速上升带动了银行从业人员收入的大幅度上升，并远远高于寿险业从业人员平均水平，从而使商业银行对寿险营销人员大规模“挖脚”提供了必要的物质条件。另一方面，寿险行业经过前几年的快速发展，目前进入艰难的调整阶段，表现为业务发展缓慢、营销员大量流失、从业人员整体收入水平下降，行业竞争力有所下降。此外，寿险行业社会形象和地位由于众所周知的原因，近年也有所下降，明显低于银行业。从以上情况分析，商业银行的“挖脚”动机对寿险行业发展构成了很大的潜在威胁。因此，商业银行个人金融业务的快速发展，将使寿险业面临商业银行在人才竞争方面的严峻挑战。保险监管部门应密切关注商业银行个人金融业务的发展对寿险业的影响，对由此造成的后果进行分析评估，并积极采取措施化解由此可能带来的风险。

    三、应对商业银行个人金融业务发展挑战的思考

　　(一)提高寿险行业竞争力是应对商业银行个人金融业务挑战的根本途径

　　此次寿险公司被商业银行大规模“挖脚”事件暴露了寿险行业竞争力下降的深层次问题。寿险行业竞争力下降的根本原因是行业整体经营管理水平低导致经营成本偏高，资金运用能力差导致投资收益率偏低，从而使寿险产品回报率低，对客户失去吸引力。在1990年代后期寿险业务蓬勃发展时期，寿险行业竞争力高于银行业，部分银行从业人员甚至高级管理人员进入寿险行业，增强了寿险行业力量，使寿险行业得到了进一步发展。但近年这一局面被逐渐打破，在这种情况下，当双方有竞争关系的个人金融业务出现并得到快速发展时，寿险业就面临商业银行在人才竞争方面的巨大挑战。随着我国金融混业经营的趋势日益明显，寿险业与银行业的竞争将逐渐加剧，而寿险业能否在竞争中取得优势关键取决于寿险行业竞争力的高低。

　　(二)加强与银行在个人金融业务领域的合作是实现双赢的主要途径

　　寿险公司应积极加强与商业银行在个人金融领域的合作，在合作中推动双方业务共同发展，实现互惠互利。从积极的方面来看，商业银行个人金融业务的发展对寿险业既是挑战也是机遇，由于寿险产品本身是个人金融服务的重要组成部分，因此，寿险公司与银行在个人金融服务领域容易开展合作。寿险公司通过对银行客户经理进行寿险销售技能方面的培训，使客户经理在为客户提供理财计划时，熟练地将寿险产品作为理财计划的组成部分，从而实现了寿险产品的销售。由于银行客户经理队伍总体素质较高并具有丰富的金融理财知识，因此，通过他们能销售较为复杂的寿险产品，如养老金、健康险、投连、万能等产品。同时，通过这种途径，寿险产品能销售到部分高端客户手中。寿险公司通过与银行在个人金融服务领域的合作，可以改变传统的银行代理业务主要依靠银行柜台人员销售简单寿险产品的模式，增强了销售力量，扩大了业务领域。比如，太平人寿宁波分公司通过与工行宁波分行在个人金融业务领域开展的广泛合作，为该行大量的客户经理队伍提供营销和服务技能、寿险产品及知识的培训，取得了良好效果，实现了业务的快速发展。