保险代理人必须先预约再上门

　　保险营销方式在德国因为其完善的法律体系和自由民主的社会氛围显得更为理性。一些在中国被视为是再平常不过的销售途经在德国不被允许，在德国推销保险不仅仅要付出辛勤的劳动，还要非常熟悉相关的法律和条例，否则稍不留意，便可能触犯法律。

　　陌生拜访、上门推销在中国是保险代理人最常见、最简捷的一种推销方式，它的优点在于可以随时进行，而且不受地域限制。这种推销方式在德国却不被允许，因为它侵犯了居民的基本权利，属于一种侵扰行为。根据德国《民法典》的相关规定，如果被拜访的居民感到自己的基本权利由于陌生拜访而受到伤害的话，他们有权向有关部门进行投诉，那么保险代理人很可能会因此而惹来麻烦。

　　保险代理人常见的推销方法是提前电话预约，而后再登门拜访。这种营销方式的问题在于给哪样的潜在客户打电话，选择什么时间打电话预约会面时间。根据德国《反不正当竞争法》第1条中的相应规定，以广告为目的给私人住宅打电话属于违法行为，除非在打电话之前取得了当事人的同意，否则即使打电话的内容仅仅是预约上门拜访的时间，也是不允许的。但是如果拨通的是某公司的电话，则不在禁止范围之列。一般来讲，如果保险代理人提前和客户通过电话并预约了时间，再去拜访，一般是会受到热情接待的。

　　另外，德国法律明令禁止保险代理人在推销过程中，为了引诱客户尽快签下保单或者为击败其他前来推销的同业竞争对手，而对客户承诺一定金额的佣金返还。《德国保险业监督管理法》第81条第2款规定，任何保险公司和保险代理人都不得向被保险人或投保人承诺佣金返还或其他附加利益。该法的第144条规定了相关罚则，罚款最高额可达5万欧元，违法人员同时也将被所在保险公司开除。在如此严格的法律规定面前，保险代理人很少有胆量以身试法。

　　代理人必须履行三项义务

　　为进一步保障投保人利益，德国2005年1月15日修改后的《保险合同法》规定保险代理人营销过程中必须履行三项义务，即告知义务、咨询义务和记录义务。告知义务是指在推销保险前保险代理人必须如实告知客户自己以及其所代表保险公司的基本情况。咨询义务是指保险代理人必须为客户“量体裁衣”，通过商议，按照客户的具体情况和意愿来做企划，要真正为客户提供解决问题的方案，而不是单纯地推销保险。记录义务是指保险代理人必须将推销过程中和客户谈论的主要内容以文字形式记录下来，书面记录必须在保险单由保险公司正式签发前交到客户手中，由客户进行核对和签字。记录义务的目的是为了方便日后产生纠纷时，可以做到有据可查。

　　《保险合同法》新增的对保险营销过程中保险代理人的三项义务规范引起了业界的激烈争论，各方共同探讨它的利弊和施行后可能产生的后果。三项义务的引入进一步维护了消费者的利益，使保户充分享受到保险带来的益处，避免了一些有可能产生的纠纷和损失。由于相对保险公司而言，投保人身处劣势，在销售过程中始终扮演被动角色，往往会因被诱导或信息不充分而草率签下保单，日后即使发现问题也苦于证据不足，很难挽回损失。新的《保险合同法》改革恰恰弥补了这一弱点。三项义务的引入从长远看也将给保险业带来利好，保险业的声誉将进一步得到提高，人们会感到保险公司和保险代理人是真正从客户角度出发，为客户提供服务，而不仅仅只注重保费收入。保险人或保险代理人与投保人的关系将进一步改善，潜在保户会主动向保险代理人进行咨询和投保。尽管如此，三项义务的引入短期内将会给保险业带来冲击，保险代理人日常的保险行销中无疑加大了工作量，需要投入更多时间和精力，他们对客户的拜访量也会因此而减少。大部分保险代理人担忧，由于拜访量减少将最终影响到保费收入，而且新的规定对于保险代理人的综合素质又是一次严峻的考验，很多保险代理人尤其是兼职保险代理人可能因不能适应新规定而将被市场淘汰。不过，按照虚拟实例所做出的推测和计算，虽然保险代理人的客户拜访量减少了，但是签约成功率却会增加很多，最终单位时间内的保费收入并不会减少，反而会增加。可见，三项义务的引入，终将给保险代理人和投保人带来双赢局面。

　　德国从资格许可、强制性职业保险和市场行为规范等不同角度有效地监督和管理着保险代理人的销售行为。保险代理人不仅要熟练掌握专业知识和严格遵守职业规则，而且各保险公司为提高保险代理人的综合素质，也必须加强后续教育和健全培训机制。在这样的机制下，保户的利益更大程度上得到了维护，保险销售市场也得到健康、有序和长久的发展。

　　（作者单位：德国卡尔斯鲁厄大学保险研究所，德国科隆应用科技大学保险系）