不能光看表面数据多漂亮，要看自己投保需求、风险承受能力、资金多少，是投保提示非常重要的方面

　　理财周报记者 陈光/文

　　 11月14日，保监会发布《人身保险业务基本服务规范》征求意见稿。意见反馈截止日期为11月25日，生效日期写明年份为2008年。

　　 “关于投保提示方面的规定如果通过最后审核，有望从制度上遏制保险产品‘误导销售’的现象。”上海一家保险公司副总裁说。

　　保单条款让投保人犯晕

　　营销员肩负重任

　　 理财周报记者进一步采访上述副总裁，他说：投保提示的规定在以前的各种文件中都有，但是像这样集中具体的规定还是第一次。保险公司将更加重视投保提示方面的工作，将投保人风险提示制度做得更完善。”

　　 意见稿对投保提示的具体规定是：销售人员应在与客户签订合同前向客户提供保险合同条款、产品说明书和投保提示，并向客户如实说明合同内容，重点说明投保条件、责任免除或限制、犹豫期规定、退保损失等，并提示客户履行如实告知义务。

　　 规定中特别强调的是：销售人员应提示投保人认真阅读分红保险、万能保险和投连保险的产品说明，并由投保人签名确认，并特别提示分红保险红利的不确定性，万能保险的费用扣除情况和结算利率的不确定性，投连产品的费用扣除情况和投资收益可能为负的风险。

　　 理财周报记者采访了一位在外企工作的董先生，询问他投保时的情况。他说：“现在的保险产品，条款非常复杂，购买时没空一条条读，就算读了，短时间也不能明白。我平时工作很忙，买这些产品时也没时间看完那么厚厚一叠文件。就听营销人员说，他告诉我在哪里签字，我交钱，就完了。”

　　 理财周报记者还找到了一位王女士。因单位未办理医保，40多岁的她从一位业务员处购买了一款人身保险。10天之后，业务员将保单及保费发票交回，要求王女士签收。王女士看到保险合同正式文本时发现，与自己想要的重疾险不符，要求退还保费。保险公司认为其保单已过犹豫期，不能全额退费。

　　 理财周报记者向该保险公司了解，得到的说法是：保单犹豫期在保单上明文规定，王女士已经在投保书中投保人及被保险人处签字，视为知道保单犹豫期。而事实上，王女士根本不明白什么是“保单犹豫期”。

　　 针对这些情况，上述的上海某保险公司副总裁向理财周报记者说：“保险产品的设计是非常复杂的，需要对一切风险进行预测，有可保的，也有不可保的，保险公司会在保单中详细地将这些情况写出来。这就导致实际中保险合同非常复杂、专业，就需要保险销售人员具有专业的保险知识和良好的服务意识。”

　　 营销员的重要性得到了太平人寿上海分公司总监陈大荣的充分认同。他接受理财周报记者采访时说：“营销员在保险产品销售过程中的作用非常重要，他必须将保险产品的特点和风险准确地告诉给客户，同时也要根据客户的风险承受能力制定合理的保障规划。”

　　 “新型人寿产品，其收益受资本市场的波动影响较大，因而尤其要注意风险提示。而各种产品的销售方式不同，风险提示的方法也不同，但不管怎么样，营销团队都要牢牢把握自己的职业道德，及时向客户提示风险。”陈大荣说。

　　投保提示书成最后防火墙

　　消费者认清自身需求

　　 “在保险产品销售中，最终都会有一次面对面的机会，这是我们最后的防火墙。”陈大荣告诉理财周报记者。

　　 在陈看来，此防火墙首先是一张“专门风险提示单”。他说：“我们公司规定，销售人员必须向客户明示这张单子，介绍注意的方面并确认。”陈大荣说，“只有客户亲自认可签名后，保单才生效”。

　　 本次保监会发布的《人身保险业务服务规范》征求意见稿中，这张“防火”的单子细化为一份投保提示书。

　　 投保单上设计客户确认栏和签字栏。客户确认栏应当载明：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示，充分了解并清楚本产品的特点和保险利益的不确定性，愿意承担相关风险。”要求投保人亲笔抄录后签名。

　　 陈大荣还建议道：“一定要明确自己的风险承受能力和投保需求。投保人要深刻记住一句话，风险永远和收益成正比，收益很高的产品，其风险必然很大，相反购买一款风险小的产品，收益也肯定有限，每个人都有各自的保险需求和风险承受能力，必须按照这个标准来选购自己的产品”。

　　 对于营销人员演示产品时所引用的数据，上述沪上保险公司副总裁说：“投保人必须认识到，这些数据都是通过历史的数据积累按照精算模型得出的，它并不能代表实际的收益。”

　　 上述副总裁还说：“购买产品时，不能只看表面的数据有多漂亮，更应该关心自己的投保需求是什么，风险控制点在哪里。这是投保提示非常重要的一方面。”

　　同质化背景下看重保险公司信誉

　　 “保险公司的品