营销员体制改革启动 300万保险营销员队伍何去何从？

　　保险营销员管理体制改革工作已于日前正式启动。国内保险营销员队伍已经高达300万名，因此此项工作影

响巨大。记者调查发现，目前险企尚处于观望状态，部分险企表示仍将延续现有代理人管理模式，在此基础上进

行调整和完善。

　　保监会日前发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(以下简称《意见》)，宣布国内保险营销员管

理体制改革正式启动。对于国内300万名营销员来说，这项改革无疑影响巨大，但记者了解的信息显示，目前险

企尚处于观望状态，部分险企表示仍将延续现有代理人管理模式。

　　记者留意到，《意见》并未给出具体诸如明确转型定位的改革方案，而在一些指导性意见中也采用“鼓励”

的态度，而非明确要求。事实上，营销员管理体制改革对各家保险公司，特别是自有代理人队伍数量较大的保险

公司来说都是一个非常敏感的话题，牵涉到员工福利待遇的调整和企业成本支出。

　　代理人

　　300万大军渴望被理解被规范

　　从上世纪90年代开始，保险营销员队伍目前已突破300万人。当记者问及做保险营销的最大感受时，从业已

有13年之久、税前月收入1.8万元的平安保险代理人李庆毫不犹豫地说道：“缺乏归属感！”

　　李庆最大的困惑是代理人地位问题。“我们不是保险公司员工，没有任何福利和保险，连一张纸都要自己花

钱买，展业成本很高，却要接受公司员工式的管理，日常考勤都是指纹刷卡。”

　　保险公司

　　均未出台任何实质性改革措施

　　平安人寿表示，目前公司还没有考虑成立专属保险代理公司，或将代理人转为正式员工，或与其他中介方进

行合作。显然，平安不愿将渠道的掌控权交给中介机构。

　　平安内部人士告诉记者，公司并不打算对其做出大幅调整。而从多家险企反馈的信息来看，目前险企大多仍

处于观望状态，均未出台任何实质性的改革措施。

　　业内人士对记者表示，从保监会此次的表态来看，倾向于由专业机构承担更多的销售功能。而目前与保险中

介进行合作的保险公司主要集中在外资险企和部分中小规模的中资险企，这种选择主要基于经营策略和成本方面

的考虑。

　　一些公司已经开始尝试加强与中介机构的合作。如介入经代渠道较早的中英人寿在广州市场并没有建立代理

人队伍，而是将经代作为主推渠道之一。据记者了解，海康人寿新成立的湖北分公司开业时也提出将先行启动经

代渠道切入当地市场。

　　《意见》要求

　　逐步理顺保险机构与营销员之间的法律关系；

　　鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道；

　　鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型销售体系来承接现

有模式。

　　专家支招

　　目前，保险营销是寿险业最主要的业务渠道，在短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。

　　首都经贸大学教授庹国柱表示，比较可行的是对现有制度进行完善，提高招聘门槛、加大业务培训、增加社

会保障等，同时大力整治代理人的违规行为。