原本对网销看不上眼的行业老大中国人寿也不得不调整策略，在全国范围开展互联网销售业务。

　　继在全国46家机构推出电子保单服务后，平安人寿首推金领移动展业新模式（简称MIT）也于近日在

全国正式推广使用。

　　进入四季度，各保险公司都要进行年关保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠此一

举。

　　但较往年不同的是，这次剑拔弩张的保险巨头们竞相推出新型展业方式，令竞争变得扑朔迷离。

　　年底冲关

　　“距目标还差一点，我们正在抓紧‘冲刺’。”一位中国人寿负责人说。但就目前进展来看，他对于

目标的完成很有信心。

　　各保险公司很早就开始布局四季度的市场份额，即需要在10月底前完成全年任务，剩余时间便自由调

剂，从而实现来年的“开门红”。

　　保监会数据显示，按照旧会计准则口径居前三甲的是，前9个月，中国人寿2682.29亿，平安人寿

1240.54亿，中国太保(601601,股吧)727.77亿。

　　但如果按照新准则，截至9月，前三甲座次已被打乱。一位保险公司负责人说，其实，保费论英雄时

代已过去，监管部门重视的效益规模，也从未排过名次，目前只是依据公司成立时间的先后排名。

　　“即使排名，保监会力推的也是一种‘标准保费’概念，其背后是公司内涵价值、期交业务占比等指

标。”上述负责人表示。

　　然而，“个险、团险、银保”三大传统渠道已悄然延伸至 “网销”、“电销”，乃至进化为“移动

展业模式”，它们的背后藏着保险巨头们的“秘密”目标。

　　不久前，一位中国人寿高管告诉记者，网销渠道占比太过微不足道，几乎可以忽略。
　不过，9月初，国寿宣称“打造以客户为中心的全新电子商务平台”，整合其网站所有在线自助服务功

能，保单查询、激活卡激活、国寿鹤卡申请都能通过在线自助服务随时进行。

　　在10月中旬，国寿又全面推广互联网销售业务。据悉，国寿的网销能够向客户提供多种保险期间、保

险金额的选择，客户也可以根据自身需求来灵活选择与组合。

　　事实上，国寿上述举措，很容易让人联想起其竞争对手平安近期系列的如出一辙之举。

　　譬如，才宣布全面推电子化保单的中国平安(601318,股吧)，又于近期推出MIT。此外，随“平深恋”

告罄，平安人寿欲通过在部分银行开展的“IC业务”，销售利润率较高、设计更为复杂的保险产品。

　　提及平安人寿近期系列创举，上述国寿人士说：“其实我们也很愿意学习对方的长处。”

　　这位国寿负责人解释，的确，出于市场细分的需要，诸如网销、电销等应运而生；由此，各保险公司

亦不失时机地相应推出新兴展业模式，形成新的竞争关系。但某些时候，可以将竞争关系转为竞合；竞争

也是相对而言，不同产品有不同的竞争方式。

　　展业方式演变

　　按平安董事长马明哲的话说，快速变化的市场，电子信息和通信技术的不断革新，80后、90后客户成

长带来了全新产品需求和行业变革。“与时俱进”成为了险企生存的起码要求。

　　马明哲说，“要想富先修路”，狭义讲，这条路是渠道，广义说，是通往未来的平台，包括管理、渠

道、后援、制度、系统等多个方面。

　　基于此，中国平安电话销售队伍在两年内扩张了4倍，现在网销与电销业务运营出色，开始是车险，

现在传统产品吸引过去，电话寿险业务2008年增长率超过300%，在此基础上，新渠道开始接纳信用卡、证

券、中小企业信贷等非保险业务。

　　值得一提的是，按照马明哲的设计，平安要做市场主导者，现在而言是中国市场，未来是全球市场；

那么，处于行业老大的中国人寿自然不会轻易让位。

　一位中国人寿负责人表示已关注到竞争对手营销模式的变化，也深谙创新商业模式是生存之道。“但不

要以为国寿过于保守、固步自封……目前我们正在启动一系列大手笔，不只是创新之举，明年业界看到的

中国人寿将是个面貌全新的行业老大。”这位负责人说。但他没有透露，国寿目前正在实施的具体革新之

举。

　　这位国寿负责人坦言，新兴模式发展会很快，随着中产阶级人群的增加，也提供了很重要的物质基础

；但总体上，未来一段时间内，个险仍是主流模式，尽管不如新模式那样方兴未艾。

　　国寿的做法是，在巩固旧展业模式的同时，重视新渠道，正如其电话营销发展就很快。

　　数据显示，中国人寿上半年1835亿元总保费中，首年保费占到61%，银保渠道为其录得保费784亿，可

谓功不可没。

　　上半年国寿银保渠道占比为49%，而平安人寿则由个险独撑业务发展。在三大渠道中，个险渠道业务

占比78.8%，银保占17.5%，团险占3.8%。“网销、电销发展很快，公司推广力度也大，目前占比还很小，

但可能是未来新的利润增长点。”首都经贸大学保险系教授庹国柱说，“事实上，诸如电销、MIT等职场

还是需要通过营销员去完成。”