事关300多万保险营销员根本利益的管理体制改革正在破冰。

　　10月下旬，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），保险营

销员管理体制改革提上日程。

　　不过，《意见》并未框定未来对保险营销员采取何种管理模式和机制，这也意味着上百万保险营销员

短期内难正名。

　　在寿险公司仍未找到有效的渠道替代保险营销员渠道之前，监管层明确，鼓励保险公司和保险中介机

构探索新的保险营销模式和营销渠道。

　　保险营销员盼正名

　　对于保险营销员管理体制改革，保监会目标明确，要构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义

务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

　　然而这一愿景在当前仍面临多重困难。

　　保险营销员被保险公司称为个人保险代理人，是我国保险业四大渠道（个人保险代理人、团险直销、

兼业代理、专业经纪代理）之一。以人海战术、低产能、低素质、投诉多为代表的保险营销员体制已成为

各保险公司头痛的瓶颈。

　　根据保监会数据显示，截至2010年上半年，全国共有保险营销员302.36万人，比上季度末增加了9.55

万人。其中，寿险营销员263.25万人，产险营销员39.11万人。

　　尽管人数在持续增长，但保险营销员队伍流动性过高，展业难度加大，保险营销员的人均产能在逐年

下降。保监会数据显示，截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，同比下降8.86%，

占总保费收入的28.83%，2006年保险营销员实现保费收入占总保费收入高达47%。

　　保监会去年在《意见》征求意见稿中曾提出，要用5年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式

，对保险营销员队伍进行多元转化试点改革，保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的

销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。

　　然而，此次的《意见》中并没未提及“员工制”，转为鼓励各保险公司与中介机构探索新模式、新路

子，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。

　业界人士告诉《中国经营报》记者，对保险营销员实行员工制是各保险公司不愿意接受的结果。“为营

销员交社会保障金是笔很大开销。员工制虽然会保证收入，但在一定程度上影响营销员展业主动性。而且

，有的营销员选择职业本身就是看中自由，没有上下班限制，员工制会导致现有体制的巨大调整。”一家

合资寿险公司上海分公司高管分析。

　　从另外一个角度来看，对保险公司来说，保险营销员渠道成本并不低。“比如保险公司通过代理人渠

道想要获得100元的长期寿险收入，投入的初期费用可能要超过120元。”华康保险代理市场品牌部总经理

林庆华说。纵观市场各家主体，保险代理人渠道比较成功的公司并不多，目前，比较成功的仅有中国人寿

（601628.SH）、中国平安（601318.SH）、新华人寿、友邦人寿、中宏保险、信诚保险等几家。

　　升级现有营销体制

　　“此次《意见》强调了要加强保险公司以及中介机构的责任，加强营销队伍的管理，并逐步推进改革

。”一位接近监管层的人士评论。

　　保监会相关人士指出，目前保险营销制度全面改革的时机尚不具备。目前，保险营销是寿险业最主要

的业务渠道，关系整个行业的平稳发展。在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制，

落实对保险营销队伍的管理和约束。

　　实际上不少公司都在对现有营销体制进行改进和加强管理。

　　据了解，新华人寿已经在尝试“无责底薪”，只要保险营销员考勤合格，每个月无须完成指标也能获

得一定底薪。华康保险代理通过《伙伴代理制》、《金英行销制度》，明确代理人团队组织利益和个人续

期利益承继，增强代理人的事业感。中国人寿也在加强对保险营销员信用评估体系管理，增强对营销队伍

的风险控制与约束。

　　一位合资公司高管认为，营销员体制改革的核心在于国家对保险行业的重视以及相关税收、行业准入

门槛的明确。“韩国的保险代理人缴纳税收很低，行业进入门槛高，有培训、资质、诚信记录体系，这样

就能形成营销员社会地位、经济地位都不错的行业发展良性循环。”

　　据了解，保险营销员为保险公司推销保险产品，除了缴纳个人所得税外还要缴纳营业税，但保险营销

员作为劳动者的合法权益却没有得到保障，比如难以缴纳社保。“有的营销员连购买房产去贷款都无法被

银行批准。”一家寿险公司中层指出。

　　社会地位低下、税负沉重导致了部分营销员为了追求佣金提成而误导消费者，造成行业形象受损、纠

纷不断，反过来影响整个行业的发展。

　　探索保险产销分离

　“保险行业这么多问题，关键在于没有产销分离。保险公司既要做资产管理又要做客户服务，还要做销

售。”林庆华说。

　　林庆华认为，成熟市场都是产销分离，在国外很多保险公司都是以资产管理为主，销售通过专属代理

或者专业的中介公司。分工后营销组织精细化、从持续发展角度进行营销管理。“至于最终是采取员工制

、直销、电销也好，市场无形的手会推动各保险公司自己选择适合的方向。比如日本有专门卖车险的店。

”

　　在《意见》中，保监会鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励包括外资在内

的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式，

但这在现实执行中仍有一定难度。

　　“监管层的思路可能参照了美国专属代理公司形式。”上述寿险公司中层说，美国保险业发展初期，

很多公司采取了与国内类似的个人保险代理人制度，不过美国的保险公司需要给代理人提供社会保障福利

。现在，美国有不少保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的营销子公司，一般由原母

公司控100％股份。也有来自保险公司的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构，

由总代理人与该营销子公司签定代理协议。

　　“中介代理公司本来就是靠两头压获得利润，道德风险较大，容易与保险公司合谋出现违规行为。”

上述合资公司高管指出，保险营销员出去开中介代理公司，需要培训、财务、场地租赁方面的综合管理能

力，难度很大。

　　“不管未来采取何种模式，核心是要解决保险营销员身份认同和营销组织管理的问题。终极目标是要

维持营销队伍的稳定和规范性。”林庆华说。