全年保费数据，12月当月保费增速创全年新低。其中太保寿险去年12月份保费同比下降3.3%，是全年保费收入最低的月份。国泰君安保险研究员称，银行渠道保费占太保寿险保费的60%，并预测随着银保新政在2011年的全面执行，之前对银保合作销售依赖比较大的险企，今年保费增速将明显下滑。

　　然而，对于这个令业界惶恐的银监会90号文件，有的保险公司却并不放在心上，因为他们找到了一种更合适的营销模式。

　　方静(化名)在山东一家保险公司工作，从事的正是代理业务，即银行代理保险业务。她所在的部门正是90号文件的管制对象。

　　但是其部门的保费份额并没有受到太多的影响，因为会议营销。

　　开门红（每年的1月份）以来，其部门频繁开展“客户联谊会”、“分红发布会”、“产品说明会”。

　　“之前我们很少举办这种类似的会议，但今年却不一样，不仅在开门红，甚至更长的时间内，我们都会继续举办会议的。”方静对新金融记者说道。

　　一场会议下来，部门能够签到100多万的保费，而花费成本只需要8千元。这易操作、成本低、并能营造气氛，促进购买的会议营销无疑让方静所在的部门乐此不疲。

　　“通过会议营销，不仅实现了保费增速，我们甚至提前完成了公司下达的任务，实现了向主销售年缴费产品的转型。”方静很是自豪。

　　据她所说，在90号文件颁布以后，整个开门红时期内，会议营销作为其部门新采用的营销方式，所收保费已经占到总收保费的70%。

　　佣金

　　徐冰(化名)几乎所有的佣金收入都是来自于会议营销。

　　由于自身性格原因，他并不善于拓展客户。于是，公司组织的各种客户答谢会、产品说明会便成了他经常参加的对象。

　　他表示，公司举办的会议一般需要门票，而这部分门票钱需要业务员自己出钱买，考虑到成本原因，他都是约那些看着有把握的客户到会场。

　　他一直羞涩于自己的业务能力，不肯开口说明一次会议他能约到多少客户。他的一些业务能力强的同事，一般一场会议能够约到5、6个客户。“在会议现场，促成客户们签单的可能性大大增加了，一场会议下来，同事所约的客户们一般能签上10万左右的保单，其便能拿到3万多的提成。”徐冰很是羡慕。

　　一般在会议里面，演讲人会在台上大肆宣扬保险产品的好处，投保的话能够带来多么大的收益。随后，便是根据投保份额，有一系列诱惑力极大的不同规格的激励方案。

　　徐冰的话语里，跳出了“从众心理”一词。在经历了走势火热的红利图演示以及资深老师口若莲花般的渲染，再加上现场签单的种种好处，很多客户都会情不自禁地在其他人的带动下签单。

　　“有的客户有时候也会顾及到业务员的面子签的，毕竟这场会议门票是业务员自己掏钱嘛，有的客户心里会过意不去。”

　　在这种会议的现场，徐冰的客户大多数也完成了签单，成就了他一笔笔的佣金。

　　夏青(化名)认为，会议营销是业务员的重要倚仗。混迹保险业三年之久的她，在业务员以及管理层双重身份之间徘徊，并如鱼得水。“毕竟在会议现场，所有在场的讲师都是资深的，都是精英。”她用了“借势”一词，表明业务员可以借助现场氛围、借助领导促成的能力、借助讲师的能力，完成自己的保单。

　　在夏青所在的公司，几个营销员联合起来，自发举办这种会议，是一种常态。举办者事先并不会告知公司管理层，便邀请客户过来参会。

　　实际上，保监会早就下发了《关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见》，其中强调产品说明会应由保险公司正式员工具体负责，营销员个人不应举办。

　　会议营销对营销员业绩的强力推高，使得很多营销员无视规定，并热衷于此。对这种个人行为，夏青感到很无奈，“这会对公司形象造成很大的破坏，但公司也不可能控制每个员工的言行。”

　　据她反映，有的营销部甚至随便租借一个场地，业务主管介绍两句，草草了事；寻找客户更是拉郎配，有一个是一个；进行产品说明时，不乏夸大收益、回避免责等现象存在。

　　争议

　　据保监会网站统计数据显示，2010年11月全国实现原保险保费收入13440亿元，较上年同期10217亿元增长31.55%。其中，财产险保费收入3528亿元，同比增长33.62%；人身险保费收入9913亿元，同比增长30.83%。我国已经成为全球最重要的新兴保险大国。

　　看似迅猛发展的保险业背后，却浮现了诸多隐忧：保险公司商业贿赂、骗保案件频发、销售误导、电话扰民……

　　北京大学风险管理与保险学系主任郑伟在接受媒体采访时表示，中国保险业目前正面临着严重的“公信力不足”问题。

　　粗放型的发展方式，虽然使得中国保险业在规模上取得了长足进展，但也付出了不菲的代价。“保险业的资源和生态环境遭到严重破坏，保险业的行业形象、声誉和公信力严重不佳”，郑伟说道。

　　保险行业的会议营销同样也存在着这样的问题。

　　“我认为其有传销的性质，所以没有去，”卫征说。他是天津一家私营企业的老板。近日，曾有做保险业务的朋友邀请他去参加某保险公司的客户答谢会，但他没有接受。

　　他认为自己是一个很理性的人。在他看来，那些演讲的内容很具有蛊惑性，用他的话说，就是“洗脑”，大部分人难以抵制这种诱惑。

　　“无非是通过资深讲师演讲，以及一些奖励活动，让你觉得他们的业务好，让客户办理业务。”一想明白这一点，他就不太信任这种保险会议。“基本有这类的活动我都一一回绝。”他告诉新金融记者。

　　身为业务员的徐冰心里对他鼓动客户参加的会议也存在着质疑，这也是他只干了一年就选择退出的原因。他虽然有些抵触这种营销方式，但却很难找到拒绝它的理由，因为它能够为他带来不菲的佣金收入。唯一他能做的，就是尽量不邀请自己的亲戚、朋友过去参会。

　　然而，到了夏青这里，会议营销便成了对消费者有利而无害的“福利”。作为一名天津某保险公司的“组训”，她的主要工作便是负责组织各式各样名目的会议。

　　“在现场不是为了让客户现场签单，是为了让客户在现场能够拿到公司的激励方案，”她振振有词的话语难免存在着一丝偏颇与辩护。

　　她觉得，社会上对保险行业的不信任是一种歪理。她不否认会议营销的确存在着很大的鼓动性，公司会安排首席讲师或者说去聘请更加有能力的相关人士，进行理财的相关讲座。“会议现场的气氛会引发一些客户的冲动消费以及攀比心理，但是客户都不是傻子，何况还有十天的犹豫期。”

　　她坚持一点，“这都是客户自愿的。产品没听明白你不会买，不会把钱拿出口袋。”