在银行叫停银保驻点之后，4月8日，保监会下发了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，(以下简称《征求意见稿》)，这意味着，除了银行以外的非保险类金融机构均可纳入代理保险业务的范围，保险中介的销售渠道或被拓宽，金融混业将是大势所趋。

　　保险“移情别恋”寻求新渠道

　　2010年11月，银监会印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，要求将“一对多”（ 一家银行可以与多家保险公司合作）改变为“一对三”（一家银行只能与三家保险公司合作）。同时，《通知》叫停了保险公司驻银行网点销售。对此，占领保险市场半壁江山的银保市场受到严重冲击，银保渠道的改革势在必行。保险公司为扩充其实力，必定要谋求新的发展渠道，而券商等非保险类金融机构成了保险公司的理想之选。

　　《征求意见稿》中的金融机构，是指经金融监管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。记者认为，券商参与代销的可能性与积极性是最高的，因为券商的营销模式主要靠招揽大批的精英团队积累客户，其优势在于业务多元化、经纪人团队众多；而信托与基金公司的参与可能性不高，因为它们都有自己的产品，而且没有强大的营销团队，没有深厚的客户资源，其客户群又主要针对大资金客户。

　　渠道拓宽将利好保险业

　　中央财经大学保险学院副院长徐晓华在接受记者采访时表示，对保险公司而言，增加了证券公司、信托公司、基金公司等非银行金融机构类的销售渠道，会提高其市场竞争力；同时，对保险公司在人员培训、保费和佣金管理等方面也提出了更高的要求；而对券商等机构而言，则增加了一个代理销售的产品。一方面有助于提高其佣金收入，另一方面可以提高其客户理财的综合服务能力。但同时，对保险代理人员资质和诚信的管理也将对这些机构提出新的要求。

　　徐晓华认为，总体上来说，《征求意见稿》的出台对我国规范和发展金融业的综合经营有十分积极的作用。

　　记者又联系了几家保险公司的管理者，他们都表示对多渠道营销拓展的看好，他们认为混业经营已是大势所趋，跨业多渠道营销也是顺趋势而动。目前哪个保险公司能抓住契机，那么在多元化渠道发展的角度就抢占了先机。同时，他们还表示，证券和信托等金融机构能够为险企带来更多的高端客户，这一点是保险公司所无法比拟的，所以对于保险公司来说客户的积累至关重要。

　　这些保险公司的管理者还告诉记者，《征求意见稿》对投资者而言也是利好的，因为投资者可以在同一机构获得更全面的金融服务，享受全方位的理财规划。比如可以享受充分竞争带来的利好，如享受更低费率等。目前投保人客户群已经非常成熟了，只是需要更多、更充分的渠道选择来享受优惠。而针对其他金融机构来说，代理保险业务不仅能够为客户提供全方位的金融服务，亦能借此提高客户的信誉度。

　　总之，《征求意见稿》对于保险业的影响，使得更多主体进入保险产品代销，将为保险业带来利好，多年来银保渠道独大、垄断的局面将会被打破。

　　混业经营重在提高各方素质

　　徐晓华表示，此次《征求意见稿》出台，会规范非保险业金融机构代理保险业务的管理，一定程度上也会促进保险公司和非保险类金融机构的交叉销售，提高各类金融机构综合经营的能力。

　　目前，不仅仅是银行和保险合作，券商和银行的合作也越来越多。比如券商的网上交易等都依赖于与银行的合作，有些还有驻银行的网店销售员，这样在很大程度上提高了相互的合作，而且券商营业部的多少并不能对市场占有率起到决定作用，拓展客户的时候强强联合是不错的选择，对于双方来说互利互惠。

　　但是，在达成的营销模式中，双方都要遵守一定的法则，不能误导和侵犯投资者的利益。所以，混业经营也对双方提出了更高的要求。比如非保险类金融机构销售保险，首先保险的销售不是专业机构在做，包括银行，由于是非专业，所以使得投诉的比例非常高，尤其是销售投诉，存在误导消费，原因是销售人员并不专业；另外消费者本身也不成熟，他们对保险的知识了解太少，无法分辨真伪，所以会有“上当”的说法。

　　因此，不管对于银行来说，还是券商也好，在做好本职工作的同时，要加强保险业务的培训，相关人员一定要做到持证上岗，也就是说，要在考取保险从业人员资格证之后才能上岗销售；而对于广大投资者来说，要提高各方面的理财知识，不断地学习充电，才能适应未来的投资市场发展。混业经营只有销售方和购买方的素质都有提高之后才能实施。

　　保障类产品应成销售重点

　　记者从广州证券北京营业部的工作人员那里了解到，一些大客户主要关注点更倾向于理财投资，而对于保险产品关注度并不是很高，因为他们的生活保障比较稳固；像一些白领或者金领阶层可能会更关注未来的保障，所以他们可能会成为保险产品的主要群体。

　　另外，工作人员还告诉记者，保险公司开展证券或者信托机构渠道营销，需要考虑到产品的问题，因为渠道的特殊性，要与银保渠道销售的趸缴型保险产品予以区分，更倾向于期缴产品；另外，在产品类型上更适合销售纯保障类的保险产品，比如意外险，毕竟在投资收益上保险产品无法与证券、信托等理财产品的收益相比，而且很多基金公司都有自有的理财产品，如果在佣金比例同样的情况下，可能会以销售公司的自有产品为主。

　　徐晓华认为，保险公司在产品选择上应当主打保障型产品。因为投资是非保险金融类机构的优势所在，在这方面和新型保险产品有一定的替代和竞争关系；而保障型产品则和这些机构现有的产品有很强的互补作用，二者结合，可以为客户提供风险保障、储蓄投资等全方位的理财规划服务。

　　另外，他还提出了几点建议：第一，最好是在和银监会、证监会协调、沟通的基础上，以三会共同的名义发布《征求意见稿》，以增强该意见的权威性；第二，可考虑针对不同类型的保险产品规定相应的佣金上限；第三，对于违反《征求意见稿》的不端行为，个别会涉及刑事法律责任，建议结合刑法的相关规定，在意见中增加对可能承担刑事法律责任的规定。