4月15日，正值傣历新年，《国际金融报》记者跟随新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）探访云南西双版纳勐腊县下曼粉村的“新华保险村”，找到了答案：与傣族村民同吃同住、载歌载舞；尊重傣族的民风、民俗；根据傣族特点找到保险切入点；新农村建设进行保险宣传等便是“新华保险村”成功之道。

    目前，西双版纳已有多个村寨正式挂牌“新华保险村”。其中，第一个挂牌的勐腊县下曼粉村全村96户人家中有94户已成为新华保险客户，投保率高达98%，其他各村的投保率也均超过60%。

傣家推广保险不容易

    西双版纳人口少、民族多、文化低、农村人口比重较大，收入一般，加之地处边疆，信息闭塞，观念陈旧，保险发展缓慢。下曼粉村在当地算得上宽裕，但理财概念仍然缺乏。

    “在这样一个少数民族地区，推广保险并不是一件容易事。”新华保险西双版纳中心支公司总经理覃宇告诉记者，2008年，新华保险进驻西双版纳勐腊县，发现当地傣族村民保险意识很淡，加上语言不通、村民对陌生人缺乏信任感等因素令保险推广困难重重。于是新华保险云南分公司提出了‘保险村村通’的服务理念，一方面结合当地村民的保障需求制定合适的保险方案，另一方面着重培养村民成为公司业务员，以少数带动多数，普及保险理念

    而签保单只是彼此合作的第一步。新华保险还注意到，下曼粉村人均收入虽属当地中上水平，但集体收入却相对较低，尤其是基础设施的建设很需要资金投入。因此，他们便提出了让保险与乡村建设相结合的思路。在向傣族村民提供保险服务的同时，也为村寨的道路建设、教育等贡献力量，包括捐赠水泥修路、捐书助学、帮村民放电影、干农活等，把每一个“新华保险村”都当成一个新农村村寨的建设试点。在记者采访的当天，恰逢新华保险又捐赠了40吨水泥帮助寨子修路。

    “我们看到新华保险员工就像看到亲人一样，他们一有时间就会来这，逢年过节和我们一起联欢。”虽然汉语生硬，但下曼粉村村长波涛香话语间却流露着信任与感激：“村子里娃娃和大人基本都投了保。以前买基本养老保险和农村基本医疗保险是为了解决生活急需的基础问题，现在购买商业保险，则是为了更加提高保障，以防万一。”

不放过每一个盲区

    据了解，2010年新华保险西双版纳中心支公司保费超过8500万元，总保费位列版纳寿险市场第二。现有3个“新华保险村”的保费收入总计100余万元，其中，下曼粉村的保费收入达到了50多万元。覃宇指出，虽然占比不高，但是该模式的成功对新华保险意义很大，这种集中式服务客户的业务渠道开拓方式、真诚与客户相处的理念，起到了很好的行业示范作用，也是保险机构业务发展与企业自我价值实现的良好结合。

    “随着‘新华保险村’模式的普及和迅速发展，我们希望将保险保障机制有效覆盖到偏远农村地区，向每一个‘盲区’普及、强化保险保障理念。”覃宇告诉记者，接下来，新华保险云南分公司每年都将选定重点开发的村寨规划实施开发方案，同时巩固维护好现有保险村，针对客户需求，不断完善产品，提升服务。