用速度价格说话

　　客户更加年轻化

　　与传统渠道相比,网络销售省下了代理人费用、营销宣传费用,各家保险公司网络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的优惠,八折到四折不等,低价优势对消费者来说最具吸引力。

　　以拥有官方网站在线销售系统与淘宝旗舰店的中国平安为例,记者对比了其一款国内旅游意外险产品发现:在官方网站上,7天的国内旅游意外险,包括20万元的意外伤害保额和1万元的意外医疗责任,原价48元,优惠价只要24元;而淘宝上则为25元。淘宝上的另一家保险公司泰康人寿也推出了自己的低价产品,138元就能享受10万元意外身故及5000元意外医疗保障,而该公司通过代理渠道销售的同类保险大约需290元,相比之下,网销产品价格便宜5成以上。

　　目前,所有网销车险都有两大优点:一是明白消费、自由定制;二是省钱,网上投保可以省出15%。

　　记者体验了一下网络车险报价体系。首先,登录某保险公司官方网站,进入网络车险报价的主页,按要求填写了地区并进入了报价页面;其次,根据页面的指示,依次填写车辆基本信息,在3分钟后就得到车险报价;再次,在商业险报价页面,保险公司还提供了4种险种组合方案,即基本型、热门型、全保型和自由定制。最后,记者根据自身需求选择了热门型。统计时间,完成整个投保流程还不到10分钟。

　　到底什么样的人会在网上买保险呢？泰康人寿创新事业部副总经理郭德生在“2010年中国保险新渠道发展论坛”上就表示,对客户群体非常关注。他通过对泰康网销客户群的调查指出,网销客户群体更加年轻化,18-33岁的客户共占到6成左右。

　　仍处初级阶段

　　千亿元保费市场潜力待挖

　　近年来,电销已发展成保险企业多元化行销渠道的主力之一。据透露,目前,在国内100余家保险公司中,开通电话销售保险业务的多达9成以上。

　　黄黎明表示,相比成熟的电销市场,网销属于新的销售渠道。相比其他行业的网络销售,网销保险依然处在初级阶段。但可以肯定,未来通过网络购买保险产品的消费者数量将不断提升。

　　网销和电销并不是对立的,相反,二者是借力发展的。

　　上海财经大学保险系主任钟明指出,保险网销的成功,其实是站在保险电销的肩膀上的,保险电销的普及为保险网销铺好了市场化的道路。随着保险公司投入的加大以及在线交易技术的成熟,保险网销有望成为保险公司未来10年重要的营销渠道和新的业务增长点。全球管理咨询公司麦肯锡近日在上海发布报告称,预计到2015年,中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。在这样的背景下,我国的保险网销将大有可为。

　　2009年,我国保险业网销实现保费收入77.7亿元,如果按照2009年全国11137亿元保费收入计算,网销的比例不足1%。保险业内人士告诉记者,目前,即使是在网销业务开展比较好的保险公司,网销保费收入占比也只有5%至6%,大部分公司则只有一两个百分点。中国保险网销市场所占比例明显过低。

　　IBM预测,到2020年,保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。这一估计数字在人保财险电子商务部总经理蒋新伟的眼中,仍显保守。他认为,到2020年,整个中国财险业,预计电子自助渠道占比将达到20%,“保险业正在经历一场销售渠道的革命,三五年以后,整个财险行业将会发生一些重大的变化,尤其是个险业务”。按照蒋新伟的预测,中国的网销市场未来10年,将至少有千亿元的保费潜力等待深挖。

　　受制四大问题

　　健康发展还需创新支持

　　网销渠道建设中还存在哪些亟待解决的问题呢？

　　“作为一个新兴渠道,保险网络销售面临一些瓶颈,如前期系统开发的成本投入、如何完成在线支付、如何规避和其他营销渠道的冲突等。”太平洋保险电子商务部相关人士表示,“眼下,在考虑这些瓶颈的同时,其实整个保险行业都在观望中准备,看保险网销的市场接受程度到底如何。”

　　黄黎明则直言,网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题,这些问题从一定程度上制约了网销的发展。

　　首先,产品价格未能突破传统渠道。目前,相比传统渠道,网销只是省去了代理费,真正的产品价格优势并未完全显现。

　　其次,实现电子化保单是瓶颈,车险产品电子化保单,因各种原因,在行业内还难以推行。

　　第三,平台资源难以共享,各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一定差异,平台共享实现难度很大,不利于电子商务平台自由创新发展。第四,国内并无完善的个人信用平台,相对而言,国外的信用体系健全很多。总之,网销渠道的健康发展还需要行业对网销渠道给予创新支持,在对承保形式、支付、产品、客服等方面进行监管时,考虑网销的特殊情况,不断提升客户体验。

　　对外经济贸易大学保险学院副院长王国军认为,发展网销渠道是大势所趋。由于网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点,为保险公司带来的利润是可观的;但是,网销也受制于自身的缺点,由于其标准化程度高,产品面不是特别宽,在核保、核赔方面也会遇到很多问题。

　　风险显露

　　保监会将发牌照设置门槛

　　由于网销平台的开放性,近年来,利用网站销售假保单、进行保险欺诈的行为经常出现。大多数不愿选择网购保险的人都是因为担心网络存在风险,如网络假保单、保险欺诈等情况,因此,目前进行网销的保险产品大多是消费型的车险、人身意外险等。2008年,携程网出售假保单引发热议;2009年,保监会查处“申邦”和“恒亚迪”两例假冒保险公司,通过建立网站制售假保单案。

　　据悉,保监会中介部目前正与有关部门起草《互联网络保险业务监管暂行规定》(讨论稿),首次设置了网络保险业务的市场准入标准,规定只有三类公司才可开展网络保险业务:达到一定内控和技术条件的保险公司;经营区域不限于注册所在地行政辖区的保险专业中介机构;仅限于银行这类特殊的兼业代理机构。

　　有业内人士向记者介绍,监管机构确实有意收紧网销准入资格,未来可能向具备资格的保险公司或中介机构发放网销牌照。与此同时,通过网络销售的产品也会作出调整,将推出专门的网销产品,而不是像现在,直接把传统保险产品放在网上销售。