保险公司停售某一款保险产品抑或旧产品升级换代，原本是一件再正常不过的事情。为何近年来屡屡被冠以“炒停售”之名？部分保险公司刻意进行的炒作销售行为是否行之有效？哪些不规范的行径，导致监管部门要出面加以禁止？笔者认为，首先需要鉴别正常的停售行为和炒作性质的停售行为。

　　根据观察，产品停售的主要原因一般不外乎以下几种类型：第一是因为宏观经济形势变化，包括资本市场、货币市场、银行利率的变化而导致产品停售。比如1999年以前寿险行业开发的高利率保单，产品定价利率多在8%以上，随着银行降息周期的到来，保险企业实际的长期投资回报率远不足以支撑更高的假设投资回报率，导致目前不少保险企业的“利差损”比较严重，这种产品停售，往往符导致保险产品停售前夕企业门口车如流水马如龙，业务迅猛增长。

 
　　第二是因为监管机构政策的变化和调整导致保险公司产品停售。比如最近保监会对占据保险市场超过半壁江山的“快速返还型”寿险产品征求意见，或将出台政策限制此类产品快速返还，首次生存保险金的给付或“不得早于保单生效后3年”，这必将导致大部分寿险公司需要停售老产品，推出新产品以使得产品形态符合最新的监管规定。

　　第三，随时代变迁，客户和市场对于保险产品的需求有升级换代的需要，由此导致停售。比如随着个人财富的增加和理财需求的增加，市场上逐步推出了分红险、万能险、投连险，以及正式放行的变额年金保险，这些产品逐步成为市场主流，过去的主流产品逐步停售，并退出历史舞台。

　　第四是经过保险精算师的经验数据分析，发现产品赔付率过高，远远脱离过去的定价基础，产品亏损严重，从而导致停售。

　　第五是产品设计存在缺陷或者销售量远远低于预期值，保险公司需要清仓处理冗余产品。

　　最后才是保险企业为了突击完成短期业务指标，在业务高压之下导致企业或机构有目标、有组织、有纪律的产品停售行为，这样的行为导致销售误导的概率会比较大。从概率上讲，个人认为前五种原因大部分属于企业正常的经营或营销手段，最后一种原因在更大程度上属于监管机构本次征求意见的监管范围。

　　那么，产品“炒停售”的实际效果究竟如何？如果分析一下保险企业的业务节奏，业务高点或多或少会和以下几种情况有关联。第一是公司系统激励方案驱动，第二是新产品上市销售驱动，第三是机构、渠道或销售团队快速增长驱动，第四是产品“炒停售”驱动。由上可见，产品“炒停售”对于短期业务推动的确起到了一个非常关键的作用。

　　市场上如此众多的保险公司热衷于通过“炒停售”产品来推高业务，最主要的原因是他们通过“炒停售”产品，得到了太多的短期甜头和实惠，从此开始乐此不疲，养成了“一旦业务不行，只要祭起炒产品停售的大旗则无往而不利”的单一线性思维模式，但付出的代价不仅是辜负和伤害了客户对保险行业的信任，还培养了销售队伍急功近利的短视行为，且荒废了销售队伍的心态调整、知识传承、技能培养、习惯养成和未来前途。

　　但话说回来，产品“炒停售”的实际效果为何这么好？我认为最主要的原因首先是保险企业产品“炒停售”的系统运作，从下发产品停售的红头文件、产品停售誓师大会、激励方案宣导、早夕会经营、种子讲师班、巡回讲师团、报表统计和追踪，到销售高手的经验总结和分享等等，无一不体现寿险公司的“专业”运作风格，在这些方面，很多公司的系统运作可以用“登峰造极”来形容，这种从上而下的自主推动型业务发展模式，起到了非常重要的作用。

　　其次是中国的保险代理人在保险公司创造的整体氛围推动下，雄赳赳拿着公司的红头文件，更有信心和理由去接触更多的客户，导致销售团队的客户拜访量在短时间内急剧上升，活动量的提升必然导致比平时更多的业绩。

　　第三是中国消费者对保险监管政策和保险产品的极端不了解，导致保险信息的严重不对称，在保险企业和代理人共同营造的“过了这村就没了这店”的紧张气氛下，仓促之中做出购买该保险产品的决定，或许事后生出“一失足成千古恨”的遗憾和后悔。

　　一言以蔽之，保险企业的强势宣导和高举高打，销售渠道凭借公司产品停售这把“尚方宝剑”进行短期突击和拜访大量客户，客户信息的严重不对称、从众心理或者贪图小便宜的心态等等，导致最后的产品“炒停售”效果一般都不错。

　　有一点需要澄清，只有保险企业产品停售的目的、手法和结果同时满足了以下三个条件，才能认为这是炒作产品停售，而不是正常的停售。第一是产品停售的目的，如果是上述提到的前五种理由，则炒作概率略小，如果纯粹为了完成短期的业务指标，则炒作概率很大；第二看保险企业有没有显性的、系统的、从上而下的产品停售运作，如有则概率很大，如无则概率较小；第三是看最后的销售过程和结果是否误导，导致客户判断失误并造成实际的损失，比如说未来的产品会提价，但实际的新产品价格更便宜，比如说这是根据监管机构的要求来停售，但实际上监管机构并没有出台如此规定，以上种种均导致误导。

　　个人认为，监管机构此次征求意见主要是针对这种不利于行业、企业、销售渠道、客户的炒作性质的产品停售行为，企业的这种恶性“炒停售”行为必将导致行业形象受损、企业诚信缺失、渠道销售技能低下、客户多花冤枉钱。水能载舟，亦能覆舟。殷鉴不远，在夏后之世。

　　（作者系大童保险销售服务有限公司总精算师）