“即将终止发售，欲购从速”、“停售产品现金价值比较高”……相信接触过保险营销的市民，对保险代理人抛出这样的概念一定不陌生。

不过，如果现在再听到保险代理人以“停售”、“终止发售”等理由向您推销“热门”保险产品，就可以向监管部门进行投诉了。

为了避免“噱头式营销”误导或干扰消费者选择合适的保险产品，日前，中国保监会发布了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（征求意见稿）》，首次明文禁止保险公司使用“停售”等概念进行炒作和营销，一旦接到投诉，将处于重罚。

明令禁止“炒停”

违规者或可吊销许可证

“我们一款投资价值很高的产品，由于一些法规和约束，必须要在月底停售，新产品的现金价值就不如老产品合算了……”这样的“炒停式营销”或许将画上句号。

近日，中国保监会发布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（征求意见稿）》明令禁止保险公司及其工作人员在宣传保险产品时使用“停售”等概念。

《征求意见稿》指出：“保险公司省级分公司及以下分支机构，不得决定停止使用保险条款和保险费率。”同时，“保险公司应当加强对保险条款和保险费率使用情况的管理，不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导。”

由于“炒停式营销”可能引发销售误导，保监会在《征求意见稿》中也明确了处罚力度。根据文件内容，一旦发现有保险公司“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的”，保监会将责令其改正，处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

“炒停”成潜规则

短期内拉升业绩效果明显

“‘停售’概念在保险行业早就被广泛应用，主要是为了拉升业绩。”昨日，一位业内人士在接受成都商报记者采访时表示，“炒停式营销”通常是保险公司在停售产品前，以“以后再也买不到”、“新产品价格更高”等概念向客户宣传，吸引客户在短期内购买该产品，“这种行为利用了客户在产品信息不透明情况下的盲从心理，通常用于保险公司短期业绩的突击。”

该业内人士透露，由于找准了客户的“从众”和“跟风”心理，每次保险公司以“停售”概念进行产品营销后，相关产品的投保量都远超正常的投保水平。尤其是在临近考核点时，即便保险公司没有要求业务员以“停售”为理由促销，保险代理人自己也会主动翻出类似的借口促销进行推销。

“炒停”的成功，让保险公司开始广泛使用这种营销模式。据了解，有的公司会有计划地指定某一年作为“停售年”，每季度有计划地推出一到两款停售产品。部分保险公司甚至将一个产品在多个区域内“炒停”多次，“这种营销方式对于保险公司短期内冲刺业绩的效果是相当明显的。”

认定成为难题

“如实告知”和“炒停”界限不明

“炒停”可以短期内快速提升业绩，但也意味着短期内消耗了大量的客户资源，这其实是对保险公司销售素质的一种伤害。不过，面对目前“炒停式营销”的复杂情况，监管部门如何进行认定，如何进行监督却成为了棘手的难题。

业内人士透露，从目前各家保险公司的实际执行情况来看，“炒停”通常是由分公司自发进行，很少有统一规范的企划文案、宣传材料等，一般是由销售人员口头宣传，或是通过销售人员自发印制的非正规文件进行宣传。“因此取证就成了首要的监管难题”，该业内人士表示，除非监管部门进行现场检查，否则保监会对“炒停”行为很难认定。

其次，“如实告知”和“炒停”之间的界限也不甚分明。业内人士表示，如果保险公司的某一款产品确实即将停止发售，那么保险代理人在向客户进行产品推广时，是有义务向客户如实告知产品信息的。“如果如实告知被认定为误导销售，这肯定也不是监管部门的本意”，因此业内人士表示，在正式开始叫停“炒停”营销前，主管部门应对“炒停”进行明确的定义区分。