我国恢复国内保险业务30余年来，保险市场逐步繁荣，保险业务有了迅猛的发展。那么，在国内哪些领域还没有或极少涉及保险呢？影响保险需求的要素有哪些？一是保障需求；二是经济条件；三是政策引导。

　　我国恢复国内保险业务30余年来，保险市场逐步繁荣，保险业务有了迅猛的发展。保费收入占全国GDP比重不断提高，保险深度和密度也发生了重大变化。但从目前形势看，我国保险业务的发展与发达国家相比仍有很大差距，保险深度和密度都落后于世界平均水平。那么在国内哪些领域还没有或极少涉及保险呢？记者采访了解到，影响保险需求的主要有以下几个要素：一是保障需求；二是经济条件；三是政策引导。

　　保险营销如何进军营

　　早在上世纪90年代末期，我国参照国外军队保险经验，积极探索军人法定保险与商业保险的互动。负责此项工作的解放军总后勤部与中国人保、中国人寿及本报都有过接触，直到去年军队首次引入商业保险机制，统一为现役军人购买了人身意外伤害保险，才大幅提高了军人伤害赔偿标准。

　　我国的军人保险，从1998年8月1日正式出台军人伤亡保险制度开始，因战、因公死亡或者致残的军人以及因病致残的义务兵，都可以得到一份凝聚着党中央、国务院、中央军委深切关爱的军人伤亡保险金。2000年1月1日，军人退役医疗保险制度随着新千年的钟声诞生了。这项制度就像“接力棒”一样，同地方医疗保险制度衔接起来，使军人退役到地方后，可以顺利地走进地方医疗保险的大门，享有国家规定的医疗保险待遇。随着我国国民经济的发展和综合国力的提高，军人保险水平迈上了新的台阶。

　　军人伤亡保险、军人退役医疗保险制度的相继出台，为部队播下了一股股爱的暖流。军人保险制度的实施，在抗洪一线激发起坚不可摧的力量。东海之滨海军某部官兵挂出“国家让我们进"保险箱"，我们让国家进"安全箱"”的宣传标语，来自城市的官兵深情地说：“过去，地方人员有保险，我们没有，心里有些顾虑。现在我们也有了军人伤亡保险和军人退役医疗保险，我们一定要立足军营，苦练杀敌本领，以优异的成绩向党和人民汇报。”来自农村的官兵，得知他们上了保险更是兴奋，几位河南籍的战士告诉记者：“我们做梦也没想到，军人还能有保险，这下可减少了我们的后顾之忧。”战士们表示：军人退役医疗保险制度的建立，使我们退役时能够得到一定的经济补偿，享有与地方人员同样的医疗保险待遇，这就解除了我们的思想顾虑，我们一定要加倍努力地工作，以实际行动报答党和人民的厚爱。空军某高炮团在一次执行紧急重要任务中，牺牲了十余名官兵，善后处理任务很重。由于有了军人伤亡保险制度，烈士的后事办得非常顺利。

　　商业保险进入军营，参与退役保障、养老医疗等，均有赖于政策和法规的支持。业内人士认为，当下需要进一步深化军人投保商业保险机制，在退役保障金、社会医疗、伤残等方面，都还有较大的空间。

　　2010年，各地自然灾害频发，在抗旱、抗震、抗洪等抢险救灾行动中伤亡官兵的保险金发放标准等问题，引起全军官兵普遍关注。总后勤部财务部部长孙黄田表示，新修订的《军人伤亡保险规定》与原来的规定相比，做了一些大的调整。首先调整了保险金标准，其次完善了管理机制，最后规范了业务内容。按照规范化管理的要求，统一了保险金申请、审批与给付程序，明确了保险金受益人的受益顺序和受益份额，规范了保险基金预决算编报方法等，便于部队掌握和执行。

　　对于军队首次引入商业保险机制，统一为现役军人购买人身意外伤害保险，孙黄田说，这次调整改革，在提高军人伤亡保险金标准、用足现行政策的基础上，根据军委和总后首长的指示要求，按照国家有关政策规定，参照地方和国外军队做法，总后勤部制定下发了《关于军队统一为现役军人购买人身意外伤害保险的通知》，主要内容如下：

　　一是明确了投保方式。军队采取团体投保的方式，统一为现役军人向保险公司购买人身意外伤害保险，保费低、受益面宽，有利于解决因军人职业或部分岗位风险大、个人投保费用高或保险公司拒保的问题。二是明确了保险范围。在现行军人伤亡保险保障范围的基础上，考虑到现役军人病故大多与军人职业有关，将现役军人病故纳入商业保险范围。三是明确了保费来源。军队团体投保商业保险所需经费，由军费预算统一安排，个人不缴费，有利于减轻军人的经济负担。四是明确了理赔标准。按照烈士、因公牺牲和病故不同性质，以及军队评定的1至10级残疾等级，分别确定了伤亡保险金标准。五是明确了管理办法。保险金的申请、审批和给付等相关程序，按照现行军人伤亡保险有关规定执行，总后勤部财务部统一与保险公司办理结算，保险公司不直接参与定性和理赔，有利于保密和方便部队。

　　公务员需要保险吗

　　当今，国家公务员是令人羡慕的职业。除了公务员工作本身的性质以外，拥有比其他行业更稳定的基本保障是最主要的方面。公务员一般都有医保等社会保障，那他们还需要另外购买保险吗？大家都知道公务员的福利待遇很好，相关的医疗保障也比普通老百姓要高。那像这样的群体社保覆盖的范围如何?如果生了什么大病能全报吗？

　　是的，国家公务员的福利待遇都是很好的，但是公务员层面的工作压力也大于普通阶层，因为他们面临着更加严峻的竞争形势。有调查显示，公务员大多面临巨大的健康风险，大多数公务员都处于亚健康状态。80%以上的公务员都面临职务升迁和人际关系处理的压力，这种精神压力在公务员中间是普遍存在的；同时，因工作原因，公务员的应酬活动较多，吸烟、喝酒都会或多或少损害他们的健康，在健康风险中，公务员患脂肪肝和恶性肿瘤的比例是比较大的。

　　保险业内一位资深客户经理在谈及公务员如何购买商业保险的时候，向记者说到，我们可以先从社保的角度来看保障，不难发现，社保体系提供给参保人员的是最基本的保险保障。实际上社会保险远远小于公务员个人承担的风险，一旦遭遇到了意外和疾病的风险，社保的保障是难以应对家庭未来基本生活需要的。社保医疗对于大病的保障也并不是像我们想象的那样一旦有了大病都进行赔付，赔付的标准也是有一定要求和额度的。他建议，公务员也需要为自己和自己的家庭购买充足的保险保障。

　　“商业保险作为社会保险的有效补充，公务员在选择保险时也应该以健康保障为首位。由于进口药、营养品等社会保险是报销不了的，所以我们建议公务员们在选择商业保险的时候尽量选择重大疾病保险来分担这部分的医疗费用。”中国人寿浙江分公司杨女士说。

　　记者走访了中国人寿北京分公司的几个职场，营销员伙伴们纷纷表示，公务员购买商业保险，可以让自己的保障方面和理财方面两样都不耽误。他们建议当前公务员可以购买与基本医疗保险互为补充的商业医疗保险产品：一种是与基本医疗保险制度相衔接。保险公司根据合同中规定的比例，按照投保人在医疗中的所有费用单据上的总额来赔付。如果在社会基本医疗保险报销，保险公司就按照保险补偿原则，补足所耗费用的差额，它属于费用型保险。另一种是定额给付型险种——津贴型医疗保险。由于定额给付型保险产品给付的保险金额是事先约定的，因此，与社保医疗无关，也与实际费用支出无关。所以，如果社保和定额给付型产品衔接的话，那么在获得社保费用补偿的情况下，还可以通过商业保险产品获得额外的赔付。从家庭理财来看，公务员还可以购买一个理财型的产品。

　　记者在采访中了解到，党政机关和国家公务员是有社会保障较为全面的群体。这一群体对商业保险需求相对较小，而其又具有较强的保险意识。因此，商业保险更应当贴近公务员群体。

　　低收入阶层保险 如何突破“瓶颈”

　　与公务员比较，低收入群体是最需要商业保险的，只是经济条件和保险意识束缚了他们。就此现状，业内专家表示，保险公司应当设计适合低收入阶层的险种，开发保险贷款项目，大力普及保险知识。

　　低收入人群，政府界定为主要指城市的无业、无劳动能力以及企业失业下岗人员。这类人员学历不高、劳动技能差、年龄也偏大，在劳动力市场上为弱势群体，无法和大学毕业生相提并论，大学生有学历优势、技能优势，另外还有最大的优势——年轻，唯一的缺陷是稚嫩，经验不足，不过这都是可以用时间、个人努力来克服的。在此状况下，低收入人群更需要商业保险的保障功用。而恰恰如此，低收入人群却经常被我们忽略。

　　在采访中，当记者问到“您的客户中，低收入的人有吗？有几个”时，大多数营销员伙伴都表示自己客户当中，基本没有低收入客户。他们说，这些人群有很大的保险意识和意愿，可是由于经济原因，不允许他们购买商业保险，他们也无能为力。

　　低收入阶层的保险销售，陷入了“瓶颈”。而作为一种依据保险经营原理为低收入人群提供保险保障的机制，小额保险更加适合中低收入者，在农村具有很大的市场潜力。业内人士表示，要扩大保险覆盖面，为低收入人群提供更好的保险服务，小额保险必须创新。首先，加强小额保险产品创新。要借鉴国际小额保险产品开发经验，深入研究中国农村小额保险市场特点和潜在需求，开发针对性强、适用性高、保费低廉、保障适度的农村小额保险产品，不断满足农民多层次的保险需求。

　　其次，加强小额保险销售模式创新。中国小额保险的发展需要因地制宜，充分利用既有的农村金融及相关服务机构的资源，积极开展与银行、农村信用社、邮政局的合作，拓宽营销渠道，降低销售成本，使小额保险产品能够在农村地区实现大众化。

　　再次，加强小额保险服务创新。探索建立适合中国农村保险市场的管理、宣传和服务模式，合理布局农村服务网点，逐步建立和完善县公司、农村营销服务部和驻村营销员的三级服务体系，更好地为城乡中低收入人群提供保险服务。

　　最后，加强小额保险监管创新。争取对小额保险合理的税收优惠政策，提高保险机构、农村营销员开展小额保险的积极性；进一步推动对农村低收入人群的保费补贴政策，增强农村低收入群体的投保意愿；积极参与国家医疗卫生体制改革工作，为农村健康保险发展争取有利的医疗环境。加强保险知识的宣传与普及，提高农村居民的保险意识。

　　保险专家李滨认为，要有效促进农村小额保险工作，政府推动必不可少，保险机构要加强银保合作、加强宣传，细分农村市场。同时，要加强理赔的监管工作。

　　农村市场空间广阔

　　中国是一个农业大国，农村人口占总人口的60%之多。在农村的发展过程中，劳动力、生产资料和生产要素无时无刻不处于自然灾害和意外事故的威胁之中，这说明农村保险市场的需求量非常巨大。然而，就是这样一个农业大国，农村市场的保险业务收入与城市相比微乎其微。现阶段，尽管国家对“三农”问题的高度重视，各大保险公司对发展农村保险业的呼声也日益高涨，但农村保险业的发展依然停滞不前。农村保险市场的开辟将成为保险公司关注的焦点。

　　中央财经大学保险系刘海兰告诉记者，一个完善的保险市场必须具备四个要素：主体要素、客体要素、资本要素和生产要素。其中主体要素包括以投保人为代表的需求主体和以保险人和再保险人为代表的供给主体。一个保险市场的发展，不仅需要成熟的保险人，也需要理性的投保人，农村保险业的发展更是如此，光有政府的扶持和保险公司的产品供给是不够的，还必须具备一定的消费群体。农村保险市场的有效需求不足是制约农村保险业发展的根本原因。因而，农村保险消费者的培育是我国现阶段所需解决的最基本的问题。

　　刘海兰表示，农村收入水平低，保费负担能力有限。保险虽好，也不能勒紧裤腰带去买，保险是一种消费型商品，但不是生活必需品。恩格尔系数（人们购买食物所占经济收入的比重）决定保险的发展，而2003年我国农村的恩格尔系数为0.46，比2002年下降0.6个百分点。由此看来，我国农村居民的一小半收入已用来支付食物花费，再加上花在衣、住、行方面的费用，所剩已寥寥无几，绝大多数的农民还不具备购买保险的能力。

　　中国人寿甘肃分公司赵宁在日常工作中，总结了农村市场的保险现状，他说：“农民缺乏保险的基本知识、投保积极性不高。首先，我国的保险业发展起步较晚，从1980年恢复保险业务至今，只有短短30多年时间。其次，农民风险意识淡薄，对天灾人祸信奉“宿命论”的观点，我国独特的以家庭家族为核心、养儿防老、风险自留的观念由来已久。再次，绝大多数农民都不懂保险是怎么回事，缺乏保险的相关知识，对险种不了解，不知如何办理保险，更不用说自主买保险了。保险观念的深入人心还将是一个漫长的时期。

　　在农村，“无商不奸”的观念根深蒂固，农民缺乏对保险公司的信任。在农民眼里，保险公司卖保险就是为了赚钱，既然保险公司赚了，那自己肯定就赔了。他们难以理解“双赢”的目的。此外，一些保险销售人员忽视职业道德，刻意夸大产品的功能，再加上部分保险公司理赔不及时不充分，也是影响农民对保险公司信任的一大原因。

　　农村保险市场，有着极其广阔的空间。刘海兰建议，当下造成农村低投保率的原因是高附加费率导致保险产品价格偏高，保险公司经验不足、缺乏专业人才，加之成本较高、费用灵活性小、税收负担重等，使得保险公司的附加费率较高，从而导致产品价格偏高。针对此种情况，我们应当根据需求理论，设计适合的保险产品。