保险营销员体制改革已非第一次被提及，甚至数度被推上改革的日程，皆因或时机、或整体环境等诸多原因遭遇不同程度的抵制，了无下文。亟待解决的“保险营销员与保险公司之间的法律关系”、“保险营销员改革的走向”等核心问题依然如绊马绳般存在，行业依旧在改革的路上。

　　近两年保险营销员体制改革似乎有了新的方向，监管推手再现。从2010年《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的问世到今年《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》的推出，无不鼓励保险机构探索产销分离新模式，在现实的市场需求下选择适合企业自身发展的道路。

　　近两年国内保险市场上出现不同与往昔的探索营销员体制改革潮，期间不乏中大型险企身影。

　　专属销售公司林立

　　不同于2004年零星公司的探索，此次保险营销员体制改革潮流中保险公司专属销售公司的连番出现应是其中亮点之一。

　　据记者不完全统计，近两年约有13家保险公司专属销售(代理)公司成立，包括安诚保险销售有限公司、五星保险销售有限公司、和谐保险销售有限公司、紫金保险销售有限公司、浙江联创保险销售有限公司、大众保险销售服务(上海)有限公司、阳光丽人保险销售服务有限公司、阳光之音保险销售服务有限公司、阳光怡家家庭综合保险销售服务有限公司、网金保险销售服务有限公司、华泰保险销售(上海)有限公司等，分别隶属于安诚保险、生命人寿、和谐保险、紫金保险、信泰人寿、大众保险、阳光人寿和阳光财险、阳光人寿和阳光财险、阳光人寿和阳光财险、百年人寿、华泰保险。一时之间，注册保险销售公司盛行于保险公司间。

　　纵观上述保险销售(代理)公司有一个共同的特点，资本实力非一般保险销售(代理)公司所能比拟，均拥有动辄数千万的注册资本金。例如阳光系三家保险销售服务公司注册资本金均为5000万元，而之前保险专业领域的龙头机构注册资本金不过几千万。

　　不过，记者发现大型保险公司似乎对此没有表现出足够的热情。虽然中国寿险龙头——中国人寿目前也传出成立专属销售公司的消息，但中国人寿表示，其成立销售公司并非是为解决个险营销员之困局，而是对之银保渠道保险专员的集中处理。而中国平安[微博]所设立的销售公司也主要是平安产险的信用保证保险业务。以寿险市场份额十强计算，仅有生命人寿和阳光人寿两家企业成立专属销售公司。财险前十，只有阳光财险一家成立专属销售公司而已。专属销售公司巨大的成本或许是大公司望而却步的主要原因。

　　其实早在2004年，新华保险就曾试点专属销售公司，可惜最终无疾而终。因有前车之鉴，各界对于专属保险销售公司的成立褒贬不一。“保险公司不过是将其原有的销售部门转出而已，换汤不换药，恐将重蹈覆辙。”有业内人士担忧，若保险公司与其专属销售公司不能进行有效的切割，厘清各自利益与责任，很难达到预期的改革目标，种种设想也就成为理论上的结果。不过，也有乐观人士表示，此模式在国外盛行多年，有可能在国内成为主流销售模式。

　　员工制再现

　　多年来，庞大的保险营销队伍因没有劳动合同、没有“五险一金”，一直处于尴尬的社会地位。因此谈及保险营销员体制改革，多数人士总会想到员工制，尤其是近两年，员工制开始在越来越多的公司中进行试点。

　　公开资料显示，恒安标准、昆仑健康等少数小保险公司已先行试点员工制，金盛人寿(现更名为工银安盛人寿)、太保寿险等险企个别地区进行员工制试点，大童、华康、明亚等大的专业保险中介也采取“双重”制度，与大部分营销员签订代理合同，与小部分签订劳动合同。

　　事实上，几年前即有个别保险公司进行保险营销员试点工作，但业务增长相当缓慢。某外资保险公司曾在成立初期大肆推行“员工制”，然而几年下来，在职人员所剩无几。有业内人士直言，员工制明显增加险企人力成本，一旦将300多万保险营销员转化为正是员工，员工基本保障的支出将让保险公司背负很大的资金压力。

　　“如果将营销员全部转化为正式员工，几乎将吃掉企业全年的利润”某大型寿险公司主管营销的副总经理如此对记者表示。

　　据悉，现行的保险营销员代理制与员工制主要区别在于：前者只是代理合同，没有社保等基本保障，也没有底薪可言，靠给保险公司卖保险提取佣金；后者，则是劳动合同，享受社保等基本保障，领取无责任底薪，按业绩提成。前者要缴纳个人所得税和营业税金及附加，而后者就无需缴纳营业税金。

　　这种用工方式不符合《保险法》、《劳动合同法》等相关规定，也正是因为营销员不是保险公司的正式员工，保险公司对其管控会受到诸多限制。对于营销员而言，拉客户签单成为其惟一收入来源，有时不惜误导销售来换得业绩。

　　因此无论是保险营销员还是保监会均希望通过营销员转为“正规军”来强化保险公司的管控责任，员工制也一直是营销员体制改革中呼声最高的改革走向。

　　今年6月，保监会曾下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，要求选出个别地区试点，试点地区全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员严格按照劳动法规依法用工。这就意味着试点地区的新增营销员将由行业一惯的“代理制”转为“合同制”。

　　然而，今年10月保监会发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中，员工制、合同制等字眼并未明文出现，转而提出“多种灵活形式”，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。

　　大中介崛起

　　往昔保险专业中介往往和规模小、管理散等形象联系在一起，如今这一现象得到一定程度的改观，较为明显的就是一批具有相当资本实力和规模的大型中介崛起。

　　去年，保监会《“十二五”期间保险中介市场发展与监管研究》明确表示要加大吸引利用境外资本力度，支持机构间的兼并重组，支持上市融资，突破资本“瓶颈”，鼓励建立全国性服务网络，发挥规模经济效应。

　　如果用一个词形容今年的保险中介市场非“严进宽出”莫属。今年3月，保监会暂停金融机构以外的所有保险兼业代理机构资格核准；6月下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，除继续受理保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本金为5000万元以上的中介机构外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。保险中介市场的准入门槛再次被提高。

　　保监会公开数据显示，截至今年二季度末，全国共有保险专业中介机构2551家，同比减少37家，但是总资产达到189.07亿元，同比增长26.84%。

　　据记者统计，截至今年11月约有27家保险专业中介公司开业，其中经纪公司15家，代理公司12家，注册资本金为1000万——2000万元。

　　“严进宽出”指导思想下，中介市场“存优驱劣”俨然成风，监管层也有意树立一批典型中介公司提振专业中介公司声名势气。如此背景下，全国性销售公司以及中介集团纷繁涌现，大童保险服务公司成为第一家全国性销售服务公司；华康保险代理公司又成为第一家全国性保险代理公司；日前，国内第一家保险中介集团——泛华保险服务集团挂牌成立。此外，民太安、民太安保险公估公司、广州美臣投资管理咨询公司、英大长安保险经纪公司、北京联合保险经纪公司等4家公司已得到保监会回函，支持其设立保险中介服务集团公司。

　　按照《保险中介服务集团公司监管办法(试行)》要求，设立保险中介集团公司最低注册资本规定为1亿元，同时要求拥有5家及以上的子公司；要求至少要有2家以上的保险中介子公司且保险中介业务占集团业务的50%以上。

　　合伙人模式突现

　　今年市场出现了一种不同以往的保险营销员模式，合伙人模式。今年6月信泰人寿广东分公司首创试点推行“合伙代理人”模式。

　　所谓“合伙代理人”模式即是由信泰人寿选择部分服务诚信度高、品质优良、拥有行业内外资源优势的人“合伙经营”，给予“合伙人”一定的“创业津贴”。

　　有接近信泰人寿人士透露，信泰人寿的“合伙代理人”模式主要有三个原因：其一，简化团队管理层级，释放营销员生产力；其二，可以高标准增员，重视团队素质而非数量，避免广增员、高脱落的现象；其三，根据“合伙人”团队经营需求，给予其配套的团队销售后援支持和专业培训，提高合伙人自主经营意识和自身团队发展的同时也有益于整合企业资源优势，企业和个人共同实现发展。

　　据了解，信泰人寿广东分公司的“合伙代理人”模式正在发展中，房产中介机构、旅游公司等成为该模式下的主要目标群体。该公司相关负责人表示，这些公司有一定的行业内外资源，与这些公司合作可以拓宽渠道。

　　有分析人士认为，因营销员“金字塔”式的管理层级，营销员的晋升成本较高，从而令个人和团队稳定性差。“合伙代理人”模式的推出，可以一定程度上提高管理效率和激发业务员晋升潜力，避免广增员、高脱落的现象，不失为一种推动保险营销员体制改革的有益探索。